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客戶心理在營銷中的運(yùn)用人性營銷操控36計(jì)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程

主講老師: 羅元昊 羅元昊

主講師資:羅元昊

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-10-29 09:51

【課程背景】

世界上最難得兩件事情:第一件事是把自己的想法放進(jìn)別人的腦袋;第二件事是把別人的錢,放進(jìn)自己的口袋。做營銷,恰恰是把這兩件事都包括了。營銷中最重要的是什么?是品牌定位、渠道拓展、資源整合?這些都很重要,但在營銷中還有比這些更重要核心本質(zhì):人性--客戶心理。營銷是一門與人打交道的藝術(shù)。當(dāng)你讀懂了客戶,讀懂了客戶的所思所想,就能做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。當(dāng)你把握住了客戶心理,就能輕松獲取客戶賺到更多的利潤(rùn)。

“微信之父”張小龍分享了他的產(chǎn)品哲學(xué):微信朋友圈滿足了人獲得存在感、被認(rèn)可、被贊譽(yù)的的人性。一個(gè)營銷高手要如何把握住客戶的心理?是什么在影響客戶的購買決策?實(shí)際上,每個(gè)客戶在購買決策過程中都會(huì)經(jīng)歷6個(gè)個(gè)心理階段,分別是:

 

?  第一階段:注意階段(這個(gè)商品很有吸引力,我要看看。)

?  第二階段:興趣階段(這個(gè)商品很有趣,我想多了解一下)

?  第三階段:欲望階段(我很想要這個(gè)商品,但它可靠嗎?)

?  第四階段:信任階段(這個(gè)品牌有實(shí)力,可以信任)

?  第五階段:購買行動(dòng)階段(決定將這個(gè)商品收入囊中)

?  第六階段:購后分享階段(如果商品體驗(yàn)好,就分享給朋友)

 

在每個(gè)階段中,都有神秘的人性心理因素,這些心理因素就像相關(guān)按鈕,當(dāng)你按下它時(shí),客戶會(huì)不由自主地做出相關(guān)行動(dòng)。因此無論是營銷還是文案對(duì)客戶購買決策的6個(gè)心理階段,有一個(gè)非常實(shí)用的模型----AIDTAS模型。


【課程收益】

?  掌握注意力控制的6種方法

?  學(xué)會(huì)興趣吸引的6大方法策略

?  掌握客戶欲望的6大人性弱點(diǎn)

?  學(xué)會(huì)信任推進(jìn)的6種客戶心理

?  學(xué)會(huì)臨門一腳促使客戶購買的6大方法

?  促進(jìn)客戶分享傳播的6種心理

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【課程對(duì)象】老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、各部門高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)、店長(zhǎng)、營銷骨干。(本課程涉及到營銷策略及營銷流程的優(yōu)化,須有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者參與)

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【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)

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【課程特色】

采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師,于風(fēng)趣幽默,用通俗的語言傳遞實(shí)用方法,可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng),善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上挖掘參與者智慧,最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合,得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【課程大綱】

 

第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力?

1、 人性1:消費(fèi)者80%的購買行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯

1)吸引注意力神奇按鈕:情緒喚醒原理

2)通過社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關(guān)鍵詞

3)與客戶進(jìn)行情緒互動(dòng)

4)制造情緒沖突吸引客戶注意力

          案例:江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源

2、 人性2:與眾不同才容易被吸引

1)如何才能與眾不同

2)加“人無我有”

3)減“人有我便”

4)乘“人有我強(qiáng)”

5)除“人有我精”

6)轉(zhuǎn)用“人有我便”

7)時(shí)“時(shí)空轉(zhuǎn)換”

案例:鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑

3、 人性3:人只能記住第一

1)頭部效應(yīng)、贏家通吃

2)聚焦-在細(xì)分市場(chǎng)中做到第一

3)首創(chuàng)-創(chuàng)造新戰(zhàn)場(chǎng),在新戰(zhàn)場(chǎng)里成為第一

4)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)-在對(duì)手的劣勢(shì)和對(duì)立面成為第一

5)借勢(shì)-巧妙借助第一名的力量

案例:真功夫、營養(yǎng)快線

4、 人性4:人性都是自私的,人最關(guān)心的是自己

1)雞尾酒效應(yīng)

2)細(xì)分客戶對(duì)象,精準(zhǔn)傳遞信息

3)品牌傳播中植入與客戶相關(guān)的信息

4)巧妙地與客戶攀關(guān)系

5)使用第一、第二人稱增強(qiáng)代入感

5、 人性5:不完美感覺更真實(shí)

1)巧妙犯錯(cuò)、滿足人的挑刺欲

2)自黑制造槽點(diǎn)

3)欲揚(yáng)先抑,制造反差

4)承認(rèn)不足,販賣情懷

         案例:蒙牛、方太油煙機(jī)、星巴克自黑營銷、保利

6、 人性6:人是視覺動(dòng)物

1)色彩對(duì)人的注意力影響達(dá)67%

2)選擇品牌合適的主色系

3)打造視覺誘惑元素

4)簡(jiǎn)化信息流程

     

第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費(fèi)者興趣?

1、人性7:人都有好奇心

1)制造神秘感,激發(fā)好奇心

2)制造懸念,掉足胃口

3)欲情故縱

         案例:金龍魚、太二酸菜魚

2、人性8:千金難買心頭好

   1)抓住共同喜好社群

   2)利用意見領(lǐng)袖引導(dǎo)喜好

   3)抓住流行元素

   4)異性相吸

案例分析:華為模式、格力模式、墓地會(huì)員增設(shè)模式

3、人性9:讓人上癮的獎(jiǎng)賞效應(yīng)

   1)讓人上癮的不是吃雞而是獎(jiǎng)勵(lì)

   2)即得式獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)

         3)多變式獎(jiǎng)勵(lì)

   4)升級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)

   5)超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

   案例:支付寶、雙11、美團(tuán)

4、人性10:人會(huì)被潛意識(shí)誘導(dǎo)

1)暗示效應(yīng)

2)利益暗示

3)場(chǎng)景暗示

4)愿景暗示

案例:瓜子二手車、鉆石、百達(dá)翡麗

5、人性11:人受第一印象影響巨大

1)首因效應(yīng)

2)讓客戶對(duì)產(chǎn)品一見鐘情的16字方針

6、人性12:人不喜歡便宜,人性喜歡占便宜

1)如何激發(fā)客戶占便宜心理自動(dòng)自發(fā)購買

2)激發(fā)客戶占便宜心理的4種策略

    

第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點(diǎn)燃客戶欲望

1、人性13:人性愛攀比

     1)我們追求的是幸福,難題是我們追求的是比別人幸福

     2)比較既能讓你產(chǎn)生煩惱,又能讓你產(chǎn)生欲望

     3)設(shè)計(jì)攀比對(duì)象

     4)身份攀比

     5)排名攀比

2、人性14:物以稀為貴

     1)稀缺性原理會(huì)讓人避免失去權(quán)力,在緊迫感與恐懼心理雙重作用下,第一時(shí)間做出    行動(dòng)。

     2)運(yùn)用稀缺性原理激發(fā)客戶購買欲望的三種策略

3、人性15:匹配與追求完美

1)人性之鳥籠效應(yīng)

           2)你家有個(gè)花瓶,如果不放束花進(jìn)去就會(huì)覺得少了什么

           3)如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓新客戶想要“買買買”

           4)如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓老客戶接著“買買買”

           5)如何運(yùn)用鳥籠效應(yīng)讓客戶買更多

        4、人性16:人性喜歡“舒適、享樂、懶惰”

           1)消費(fèi)習(xí)慣形成之后會(huì)不可逆地向上調(diào)整

           2)利用人性的“舒適、享樂、懶惰” 讓客戶形成持續(xù)消費(fèi)習(xí)慣3個(gè)方式

        5、人性17:人受氛圍磁場(chǎng)的影響

           1)人受不同場(chǎng)景磁場(chǎng)的影響

           2)過年氛圍、年味會(huì)激發(fā)人們購買年貨

           3)通過造場(chǎng)讓客戶欲罷不能的3種策略

 

第四章 信任推進(jìn)術(shù)---如何利用人性快速建立客戶信任?

        信任是成交的第一貨幣,沒有信任即使再好的產(chǎn)品、價(jià)格再便宜也不會(huì)產(chǎn)生購買。

1、人性18:從眾心理

1)當(dāng)所有的人都鼓掌,你也會(huì)不由自主地鼓掌

2)建立模仿,數(shù)量越多影響越大

3)利用從眾心理快速建立信任的4種玩法

           案例:小米的饑餓營銷、香飄飄

2、人性19:崇拜權(quán)威

1)在營銷中,運(yùn)用權(quán)威的力量可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)

2)權(quán)威塑造的5種策略

3、人性20:人們更容易相信身邊的人或第三方評(píng)價(jià)

   1)社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)

   2)突顯成功案例

   3)收集客戶評(píng)價(jià)

   4)引導(dǎo)客戶分享

       4、人性21:相信自己人

          1)讓客戶覺得你是自己人就能在最短時(shí)間內(nèi)建立信任

          2)如何讓客戶把你當(dāng)做自己人的3制造法則

       5、人性22:厭惡風(fēng)險(xiǎn)

          1)在營銷中,人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心和顧慮是成交的最大障礙之一

          2)方法一:放大風(fēng)險(xiǎn)操作法

          3)方法二:零風(fēng)險(xiǎn)承諾

          4)方法三:部分風(fēng)險(xiǎn)承諾

          5)方法四:負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

       6、人性23:看到的次數(shù)越多,喜歡的可能性越大

          1)人有無意識(shí)偏好,面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感

          2)提高產(chǎn)品和品牌曝光度,因?yàn)槭煜ず桶踩懈敢膺x擇你

          3)方法一:增加接觸頻率

          4)方法二:借力熱點(diǎn)曝光

          5)方法三:重復(fù)傳播

          案例分析:腦白金、王老吉、唯品會(huì)       

 

第五章 購買推進(jìn)術(shù)---如何利用人性促成客戶買單?

 

1、人性24:錨定效應(yīng)

1)錨定效應(yīng)概念

2)如何使用錨定效應(yīng)促使客戶買單

3)價(jià)值錨定法

4)價(jià)格錨定法

5)參照錨定法

案例分析:九牧王、烏江榨菜

2、人性25:人更容易接受較小較簡(jiǎn)單容易的要求

1)滑梯理論

2)登門檻效應(yīng)

3)營銷人性運(yùn)用提升成交率的3大法則

3、人性26:心理賬戶:值不值心理會(huì)計(jì)說了算

1)心理賬戶原理

2)如何運(yùn)用心理賬戶為客戶輕松愉快地花錢?

3)變換心理賬戶法

4)變換計(jì)算方式法

5)附加值驅(qū)動(dòng)法

       4、人性27:人會(huì)通過相近物品進(jìn)行比較來確定其價(jià)值

          1)誘餌效應(yīng)

          2)人性誘餌操控的三種方法

          案例分析:可口可樂的誘餌操控法

       5、人性29:比例偏見

          1)比例偏見理論

          2)比例偏見人性操控的3種方法

          3)方法一:優(yōu)惠數(shù)值法

          4)方法二:投入回報(bào)法

          5)方法三:贈(zèng)送數(shù)量法

       6、人性30:互惠心理

          1)互惠原理

          2)成交前互惠操控法

          3)成交中互惠操控法

          4)成交后互惠操控法

      

第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進(jìn)傳播分享?

 

1、人性31:峰終效應(yīng)

1)增加傳播分享不得不知道的峰終原理

2)峰終人性操控的3種策略

           案例分析:宜家的峰終操控、海底撈

2、人性32:參與感和情感投入

1)宜家效應(yīng)

2)人性操控促進(jìn)口碑傳播的3種策略

案例分析:小米、東風(fēng)標(biāo)致、杜蕾斯

3、人性33:超越預(yù)期就會(huì)高度滿意

1)心理預(yù)期直接影響消費(fèi)評(píng)價(jià)及口碑傳播

2)預(yù)期操控的3種方法

        4、人性34:光環(huán)效應(yīng)

           1)當(dāng)你給客戶留下足夠亮眼印象時(shí),會(huì)主動(dòng)談?wù)摬⑶曳窒砟?/span>

           2)光環(huán)操控:聚焦、升華、借勢(shì)

 

        5、人性35:共情效應(yīng)

           1)我不是藥神為什么火?

           2)褚橙熱銷的背后

           3)共情操控之故事帶入法

           4)共情操控之情緒渲染法

           5)共情操控之情感共鳴法

        6、人性36:傳播勢(shì)能疊加心理

           1)波紋效應(yīng)

           2)傳播操控之傳播預(yù)熱

           3)傳播操控之勢(shì)能疊加

           4)傳播操控之延伸裂變

企業(yè)價(jià)值觀: 誠信做人,負(fù)責(zé)做事,實(shí)效主義,追求共贏

 
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