銷售心理學--實操應(yīng)用篇

[課程背景]
本課程主要采用的教學方法是圍繞實際大客戶營銷案例進行實踐教學。在課程進行過程中，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進課程的教學目的，從而實現(xiàn)營銷思維訓練，掌握大客戶營銷中的心理行為，提升溝通能力，談判能力等綜合銷售能力的提升。

[課程綱要]
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng)，面對改變，掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質(zhì)   @案例分析……
1、銷售心理認知：（1）自我意識

                             （2）思維方式 

                             （3）性格傾向

                             （4）行為風格

                             （5）控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內(nèi)部的購買角色（消費心理VS 投資心理）
3、大客戶購買行為分析：

                                       （1）大客戶購買行為分類   

                                       （2）大客戶購買行為的相關(guān)因素
4、大客戶需求是什么：
（1）需求心理結(jié)構(gòu)（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現(xiàn)形式（5）大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求     （2）需求強度      （3）大客戶需求的三個層面
二、服務(wù)營銷的五個敲門磚
（1）服務(wù)開始與銷售之前       （2）客戶的困惑便是我們的機會
（3）清楚客戶是誰，客戶要什么 （4）先有關(guān)系，才有生意   （5）給客戶一個非買的理由

第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示  2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術(shù)型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標準話術(shù)結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素 

三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；
3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通
檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 

                 （2）互動項目：你說我做

                 （3）互動項目：心有靈犀

銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現(xiàn)的誤區(qū)
                                  （2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要
                                  （3）思維共識：思維認知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價值性判斷   
                                  （4）銷售溝通的聽、說、問技巧  （肢體語言分析）