銷售經(jīng)理班：有效管理銷售團隊

培訓(xùn)對象
本課程適合希望提升銷售團隊管理能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、營銷經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理等

課程收益
陳述銷售管理的特征
描述銷售區(qū)域運作方式和步驟
描述銷售評估的實施方法
運用銷售經(jīng)理激勵的方式和技巧

課程大綱
課程前言
銷售團隊作為企業(yè)里面的排頭兵，在企業(yè)競爭中起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的銷售團隊能夠有效
地執(zhí)行組織戰(zhàn)略目標，在區(qū)域市場靈活的采取各種方式達成銷售業(yè)績。但是，對于如何有效管理銷售團
隊，許多銷售管理者深感困惑--
不知道銷售人員每天在做什么，銷售進展無法控制
不知道如何改善銷售員的行為和提高他的業(yè)績
不知道如何維護銷售隊伍的穩(wěn)定
不知如何提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力……
針對以上問題，我們特邀原美贊臣公司全國培訓(xùn)經(jīng)理杜繼南先生，與我們一同分享《有效管理銷售
團隊》的精彩課程，從銷售管理的角色與職責(zé)、人力資源管理、業(yè)務(wù)運作管理、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等
方面，系統(tǒng)講授有效管理銷售團隊的技能，為您打造一支卓越的銷售團隊提供思路與方法！

【第一天上午】
一、銷售管理者的角色與職責(zé)
1、銷售管理的特征
2、業(yè)務(wù)明星=銷售團隊管理者？
3、不同管理層面的管理者的工作范疇
4、銷售經(jīng)理代表了各方利益
5、銷售經(jīng)理面對的壓力
6、銷售管理者成功的心態(tài)轉(zhuǎn)換

【第一天下午】
二、銷售管理者的人力資源管理
1、銷售團隊的定崗，定編和定員
2、銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3、銷售人員的職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)
4、銷售人員的績效評估和薪酬福利
5、銷售團隊中的成員老化問題解決
6、銷售團隊中的人員過度流動及解決因素

【第二天上午】
三、銷售管理者的業(yè)務(wù)運作管理
1、銷售區(qū)域運作方式和步驟
2、銷售經(jīng)理的市場分析
（1）宏觀與中觀市場分析
（2）SWOT分析與企業(yè)戰(zhàn)略分析
（3）BCG矩陣分析
（4）獎懲分析
3、市場決策與銷售決策
（1）價值傳遞鏈
（2）營銷策略的STP與7P組合
（3）競爭分析與決策
（4）區(qū)域年度計劃的制定
（5）合理的目標管理
（6）目標制定的SMART原則
4、銷售實施策略
（1）銷售預(yù)算管理
（2）銷售業(yè)績預(yù)估
（3）市場信息管理
5、銷售評估的實施和管理
（1）銷售評估的作用和意義
（2）業(yè)務(wù)的量化分析
（3）評估數(shù)據(jù)的來源

【第二天下午】
四、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1、管理者的權(quán)威力
（1）領(lǐng)導(dǎo)力的來源
（2）領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威力的建立
（3）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)分
2、銷售員的激勵與表揚
（1）員工激勵的基本原理和相關(guān)理論
（2）激勵的方式和技巧
（3）如何有效地激勵銷售人員
（4）如何表揚下屬
3、銷售輔導(dǎo)與銷售人員的培養(yǎng)
（1）銷售管理者的教練職責(zé)
（2）培養(yǎng)和訓(xùn)練下屬的四種方式
（3）銷售輔導(dǎo)的三個步驟：輔導(dǎo)目標，輔導(dǎo)觀察，輔導(dǎo)面談
（4）輔導(dǎo)面談中的技巧應(yīng)用