打造組織金字塔——優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目

課程背景：

如果說(shuō)，新人入司前，考驗(yàn)的是主管們的溝通說(shuō)服能力，那么新人入司后考驗(yàn)的就是主管們的人才培養(yǎng)，即“優(yōu)育”能力了。

總體來(lái)說(shuō)，主管們需要承擔(dān)的最重要的兩項(xiàng)任務(wù)是：技能訓(xùn)練與心態(tài)輔導(dǎo)。技能是新人能夠簽單的最直接保障，心態(tài)是新人能夠長(zhǎng)期留存的最重要因素。

如果這兩項(xiàng)任務(wù)無(wú)法達(dá)到預(yù)期，就會(huì)產(chǎn)生如下嚴(yán)重的后果：

1. 浪費(fèi)增員人才，讓前期的增員努力付之東流；

2. 打擊增員者的信心，喪失組織發(fā)展的欲望；

3. 影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員的頻繁流動(dòng)讓團(tuán)隊(duì)心態(tài)不穩(wěn)。

因此，這是任何一位主管必備的核心基礎(chǔ)技能。

然而，這兩項(xiàng)任務(wù)在實(shí)施的過(guò)程中，卻長(zhǎng)期存在著如下問(wèn)題：

1. 主管們雖然能出單，但營(yíng)銷技能標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠，難以復(fù)制；

2. 主管們營(yíng)銷技能很棒，但不懂“教”的邏輯，不會(huì)復(fù)制；

3. 主管們遇到新人的心態(tài)問(wèn)題時(shí)，不會(huì)引導(dǎo)和啟發(fā)，不是寵就是壓；

4. 主管們?nèi)狈ο到y(tǒng)的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力，以至于成果無(wú)法固化并產(chǎn)生質(zhì)變。

那究竟如何實(shí)施“優(yōu)育戰(zhàn)略”才能培養(yǎng)出合格的營(yíng)銷人才、從而帶來(lái)優(yōu)質(zhì)增員的良性循環(huán)呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)育篇】旨在通過(guò)一套系統(tǒng)的“技能訓(xùn)練四步曲”與“教練式面談七步曲”流程，幫助主管們解決在人才培養(yǎng)的過(guò)程中，“不會(huì)訓(xùn)練、不會(huì)溝通”的難點(diǎn)，最終成為一名出色的團(tuán)隊(duì)教練！

課程收益：

★ 學(xué)會(huì)用【技能訓(xùn)練四步曲】對(duì)專業(yè)化銷售五流程的各個(gè)技能點(diǎn)進(jìn)行有效訓(xùn)練；

★ 學(xué)會(huì)用【保險(xiǎn)營(yíng)銷員90天應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表】檢驗(yàn)和管控新人訓(xùn)練的成果；

★ 學(xué)會(huì)用【教練式面談七步曲】，助新人解決問(wèn)題、改變態(tài)度、激發(fā)夢(mèng)想；

★ 學(xué)會(huì)用【面談?dòng)涗浥c后續(xù)跟進(jìn)表】持續(xù)追蹤新人的成長(zhǎng)并引導(dǎo)發(fā)展路徑。

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管等中高階外勤主管

課程時(shí)間：兩天，每天6小時(shí)

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

序言：認(rèn)知準(zhǔn)備篇

1. 育的本質(zhì)

2. 主管定位

3. 主管錯(cuò)位

第一講：技能訓(xùn)練篇

一、專業(yè)化銷售五流程梳理

1. 主顧開(kāi)拓

1）計(jì)劃100

2）客戶分級(jí)

2. 電話約訪

1）寒暄贊美

2）引起興趣

3）確定時(shí)地

4）禮貌結(jié)束

3. 銷售面談——五步曲

1）寒暄贊美

a細(xì)節(jié)感

b場(chǎng)景感

c互動(dòng)感

2）挖掘痛點(diǎn)

a社保提問(wèn)

b商保提問(wèn)

c實(shí)事提問(wèn)

3）塑造價(jià)值

a FABE

4）異議處理

a同步

b反問(wèn)

c破舊

d立新

5）順勢(shì)促成

a二擇一法

b巧妙算賬法

c關(guān)聯(lián)推薦法

4. 送單轉(zhuǎn)介

1）送單要點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)介要點(diǎn)

5. 卓越服務(wù)

1）建畫(huà)像

2）日常服務(wù)

3）感動(dòng)服務(wù)

二、技能訓(xùn)練四步曲

1. 講解陳述

2. 展示示范

3. 練習(xí)演練

4. 點(diǎn)評(píng)反饋

三、演講表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)格式

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. 主體

3. 結(jié)尾

附件1：《保險(xiǎn)營(yíng)銷員90天應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表》

第二講：心態(tài)輔導(dǎo)篇

一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別

1. 焦點(diǎn)

2. 關(guān)注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長(zhǎng)期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 聚焦目標(biāo)

3. 厘清現(xiàn)狀

4. 塑造價(jià)值

5. 創(chuàng)造選擇

6. 行動(dòng)計(jì)劃

7. 總結(jié)祝福

三、新人發(fā)展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領(lǐng)工資”面談

情景4：新人轉(zhuǎn)正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調(diào)適性情景面談

情景6：新人問(wèn)題之“沒(méi)客戶”面談

情景7：新人問(wèn)題之“技巧弱”面談

情景8：新人問(wèn)題之“不出勤”面談

情景9：新人問(wèn)題之“不拜訪”面談

情景10：新人問(wèn)題之“狀態(tài)差”面談

附件2：《面談?dòng)涗浥c后續(xù)跟進(jìn)表》