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新時代下的大額保單成交技巧

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 這是一次世紀(jì)性的機遇,所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng),專業(yè)能力,以為高凈值人群提供全面解決方案,本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計,到客戶需求挖掘把握,再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置,將大額保單輕易完成,創(chuàng)造2019年的嶄新局面。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:55

課程背景:

據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截止到 2018年,大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶,比上一年增長 8.1%,其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶;除了私募、私人銀行和信托公司以外,越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶,成為2019的發(fā)展重點和增長點。

與此同時,中國高凈值人群隨著時間的推演,除了對財富增長的需求外,對保險的需求和渴望也與日俱增,特別是面對未來增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營過程中的資產(chǎn)隔離,子女的資金定向轉(zhuǎn)移,隔絕婚姻帶來的資產(chǎn)風(fēng)險,以及未來可能需要面對的巨額醫(yī)療費用和養(yǎng)老費用等,保險都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎(chǔ)上增值和保值解決方案。

這是一次世紀(jì)性的機遇,所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng),專業(yè)能力,以為高凈值人群提供全面解決方案,本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計,到客戶需求挖掘把握,再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置,將大額保單輕易完成,創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

 

課程收益:

● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來,了解中國高凈值人士未來投資傾向,特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、財富傳承、海外資產(chǎn)配置等方面的關(guān)注

● 深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財富增值、保全、各類和傳承中存在的嚴(yán)重不足,更加了解如何合理規(guī)劃來減緩高凈值客戶對這些存在問題的焦慮,盡早做出合理的保險規(guī)劃

● 以團隊共創(chuàng)的方式,共同繪出有能力購買,有意愿購買高額保險人群的特征,以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程,學(xué)會高額保單的開發(fā)之道

● 學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法,并且為客戶量身定做高額保險規(guī)劃

● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

 

課程時間:2天,6小時/天

課程方式:講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象:保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱

第一部分:了解財富管理和保險市場

第一講:行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大?

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表:中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表:近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

 

第二講:中國人的保險朝陽時代正在到來

一、保險與財富管理概論

1. 保險是什么?

保險(Insurance或縮寫為insur)

本意是穩(wěn)妥可靠保障;后延伸成一種保障機制,是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具,是市場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段,是金融體系社會保障體系的重要的支柱。

二、保險在財富管理四個階段中的作用

1. 財富創(chuàng)造

案例:我們會越來越老,活著的成本比死亡更高,看看我們這輩子需要多少錢?

財富增值

互動:無處不在的稅務(wù)風(fēng)險,什么是CRS,給我們帶來什么影響?

3. 財富保全

案例:移民海外就能財富保全嗎?

4. 財富傳承

案例:兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例,蔡萬霖vs王永慶

 

三、中國富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)

1. 經(jīng)濟下行周期來臨資產(chǎn)泡沫開始釋放

2)適當(dāng)?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有+適當(dāng)?shù)狞S金美元持有+適當(dāng)?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲備=是當(dāng)下最佳的對沖選擇!

2. 貨幣貶值

1)貨幣超額增發(fā):中國M2發(fā)行遠(yuǎn)超其他經(jīng)濟體

財富殺手通貨膨脹

2)過去30年中國的通脹超過每年6%;這意味著每12年財富就縮水一半;

3)1000萬24年后縮水成250萬,36年后縮水成125萬,不到40年有錢人變成普通人;

3 全球企業(yè)和中國企業(yè)傳承現(xiàn)狀:富不過三代

4. 民企經(jīng)營風(fēng)險無處不在-資產(chǎn)需要隔離,資產(chǎn)亟需建立防火墻

5. 婚姻風(fēng)險需要資產(chǎn)保全

1)婚后雙方獲得的下列財產(chǎn)

案例:婚后父母出資購房,保單在嫁妝中的設(shè)計

2)婚姻中財產(chǎn)保護的常用方法

a家族信托基金(超高凈值客戶)

b夫妻財產(chǎn)約定(進行婚前財產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議)

c保存好個人婚前財產(chǎn)的證據(jù)

d人壽保險

6. 移民海外就能財富保全嗎?

1)美國移民的稅務(wù)風(fēng)險

7 財富傳承之繼承風(fēng)險

1)財富傳承的四個找不到和一個想不到

2)無視稅收風(fēng)險=一夜回到解放前

四、走出困境的解決方案

保險:全世界公認(rèn)的財富傳承最佳選擇

1. 保險免征遺產(chǎn)稅

1)遺產(chǎn)稅收繳舉例:北京四環(huán)100平米房子一套價值500萬,按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅110萬

2)保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實現(xiàn)資產(chǎn)傳承

2. 財富傳承三代

案例:猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”

1)受益金受法律保護,更重要的是:保險合同指定受益人,并有隨時更改受益人的權(quán)利,由自己做主,非常的重要。

3. 資產(chǎn)安全—嚴(yán)格受法律保護

4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能

1)較好的隔離效果

2)現(xiàn)金給付保單融資放大功能

3)可以指定傳承人、傳承比例

4)約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長

5)穩(wěn)定不虧損

6)法律保障完善

7)專款專用

8)控制權(quán)

5. 領(lǐng)取制式化:有助后代養(yǎng)成財富管理的習(xí)慣,確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

 

第三講:高額保單的開發(fā)之道

一、高額保單開發(fā)的“六大”策略

1. 策略一:大企圖

1)一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴,即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局,你的現(xiàn)實成績永遠(yuǎn)超不過你的夢想。

2. 策略二:大目標(biāo)

1)很多時候我們賣不了大單,是因為我們就不知道大單給客記解決哪些問題,帶來哪些幫助,銷售信心不足!

3. 策略三:大規(guī)劃

1)一張保單的成交一定是找到了客戶的問題,發(fā)現(xiàn)了客戶的需求,而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。

4. 策略四:大準(zhǔn)備

1)大客戶和我們見面的機會很少!每次見客戶前要充分準(zhǔn)備,對客戶的家庭狀況、興趣愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。

5. 策略五:大差異

1)許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買保險,等著其實是在選擇——選擇代理人;選擇產(chǎn)品;選擇公司!

6. 策略六:大前提

1)專業(yè)制勝!(理財知識、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)的提升)

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片,陌生人變熟人,熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標(biāo)市場法——找到適合自己的細(xì)分市場

案例:一份目標(biāo)市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法,寫下20個教父名單

三、富人所關(guān)心的話題

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

1)合理的資產(chǎn)配置:應(yīng)該考慮動產(chǎn)、不動產(chǎn)以及資金的流動性,包括實業(yè)、房產(chǎn)、現(xiàn)金和金融資產(chǎn)。

2. 財務(wù)的安全性——保值

1)影響財務(wù)安全的幾大因素:稅收、債務(wù)、經(jīng)營風(fēng)險、婚姻、子女

3. 收益的確定性——保證

4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財富的順利傳承——傳承

影響財富的傳承幾個因素:

a受益人的確定

b稅收

c資產(chǎn)的安全

d后代的財富管理能力

四、富人理財?shù)恼`區(qū)

誤區(qū)一:重事業(yè)發(fā)展,輕個人與家庭理財。中國大部分富人的想法:“我現(xiàn)在的企業(yè)很賺錢,如果有錢,我會擴大項目,發(fā)展事業(yè),賺更多的錢”。

誤區(qū)二:理財觀念缺乏,理財知識單一。中國大陸的富人們正在以一種不成熟的“啞鈴狀”心態(tài)“保管”著自己的財富一部分富人選擇把50%的財富以現(xiàn)金或存款形式持有,或者使用現(xiàn)金替代性產(chǎn)品。

另外一個極端的富人們就是選擇把50%的財富用于高風(fēng)險類投資,參加非常投機的投資。

誤區(qū)三:無法用科學(xué)的理財觀做好資產(chǎn)配置。富人在投資行為上會出現(xiàn)以下兩種情況:一種十分保守,將其財產(chǎn)放到銀行定期存款了事;另一種則十分盲目,冒風(fēng)險投資于某一種理財產(chǎn)品。

誤區(qū)四:缺乏綜合應(yīng)用理財產(chǎn)品工具的能力

誤區(qū)五:重一次性投資,才能讓財富增長

大部分富人選擇好理財產(chǎn)品后,喜歡孤注一擲,生怕自己趕不到好的時機。很多人,很少從投資的方法、投資的模式上去檢查,而沉迷于發(fā)現(xiàn)最好的股票,最好的基金

互動:針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望

五、有效防范十大風(fēng)險點

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 婚姻變動風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例分析:徐先生55歲,20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功,在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。

六. 大客戶營銷的準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備一:知識(專業(yè)與非專業(yè))

互動討論:需要做哪些準(zhǔn)備?

1)專業(yè)知識:投資產(chǎn)品的專業(yè)知識、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的專業(yè)知識、主流投資產(chǎn)品的專業(yè)知識(現(xiàn)階段經(jīng)濟狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn))。

2)非專業(yè)知識:高爾夫、國際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時尚奢侈品、女性可談生活話題(美容、健身、美食)

2. 準(zhǔn)備二:資料

1)行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料:本期產(chǎn)品項目所屬行業(yè)的利好報告、信托相關(guān)報告,政府政策導(dǎo)向

2)產(chǎn)品資料:產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對比的收益明細(xì)表等。

3)公司資料:公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

4)個人資料:名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格

3. 準(zhǔn)備三:心理

1)信心:對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。

2)平常心:要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張(建議深呼吸)接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。

3)耐心:不急于求成、明確會談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

4. 準(zhǔn)備四:形象

1)男士:深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。

2)女士:職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級名片夾、皮包不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準(zhǔn)備五:時間

1)要提前15分鐘到達(dá)約定地點,如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作。

七、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰(zhàn)演練:如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓(xùn)練?

對張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

八、成交后的注意點

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務(wù)注意要點

5. 轉(zhuǎn)介紹的威力

案例:小王是如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源,成為MDRT的?

 

第四講:小結(jié)

目前經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜,金融理財工具多樣,有錢人更要理性看待,理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶需要的保險的功能

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

2. 財務(wù)的安全性——保值

3. 收益的確定性——保證

4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財富的順利傳承——傳承

 
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