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菁英計(jì)劃—— 銀行場(chǎng)景化營銷的過程管理與理財(cái)經(jīng)理營銷素養(yǎng)提升

主講老師: 邱明 邱明

主講師資:邱明

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本人經(jīng)合自身11年的工商銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)的客戶一整套金融產(chǎn)品營銷體系,從而快速幫助理財(cái)經(jīng)理在挖掘客戶需求、搭建營銷邏輯架構(gòu)、提升營銷成功率、進(jìn)而穩(wěn)步提升業(yè)績,形成自己的一套營銷“套路”。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:30

課程背景:

隨著銀行金融創(chuàng)新不斷推進(jìn),產(chǎn)品不斷推陳出新,銷售模式也正在悄然發(fā)生著變化,單一銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn),而客戶的差異化需求也逐步增加,越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員;迫于各種任務(wù)壓力盲目銷售,抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……營銷模式、思維和技能亟待提升!

銀行金融產(chǎn)品的銷售與普通商品的銷售是截然不同的兩個(gè)概念,他們所使用的方法、技能和流程也大相徑庭,(客戶)理財(cái)經(jīng)理或銷售人員往往因?yàn)樵谄綍r(shí)的生活中形成一定的“定式思維”,因而在銷售金融產(chǎn)品的時(shí)候沿用普通商品的營銷方法,往往會(huì)使客戶陷入“比收益”的困境中去,對(duì)長期維護(hù)客戶產(chǎn)生不良影響,勢(shì)必影響客戶的穩(wěn)定性。

本人經(jīng)合自身11年的工商銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)的客戶一整套金融產(chǎn)品營銷體系,從而快速幫助理財(cái)經(jīng)理在挖掘客戶需求、搭建營銷邏輯架構(gòu)、提升營銷成功率、進(jìn)而穩(wěn)步提升業(yè)績,形成自己的一套營銷“套路”。

 

課程收益:

● 了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu),了解銷售流程的各個(gè)組成部分,并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu);

● 掌握客戶需求心理分析方法,分解銷售過程的步驟,準(zhǔn)確把握客戶的心理動(dòng)向,并針對(duì)不同階段使用不同銷售技巧和策略;

● 通過對(duì)銷售過程的管理,提升對(duì)營銷結(jié)果和概率的把控,大大提升理財(cái)經(jīng)理的銷售簽約率,快速提升客戶黏性;

● 針對(duì)客戶提出的異議進(jìn)行高效處理,并對(duì)相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門一腳的“促單”“催單”,進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績。

● 通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、期限搭配、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)等多個(gè)方法,對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略;

● 掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動(dòng)作,準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

 

備注:本課程重在教授學(xué)員方法,教授銷售的過程管理,通過過程管理去把控結(jié)果,從而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷售技能。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理或營銷人員

課程人數(shù):學(xué)員控制在50人以下為佳,將上課學(xué)員分為8小組或8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6

課程方式:教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講:重新定義金融營銷及營銷過程中的定位

故事導(dǎo)入:營銷的四種形態(tài)和級(jí)別

一、重新定義:金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)

案例討論:營銷的本質(zhì)是什么?

二、重新認(rèn)識(shí):客戶金融需求的性質(zhì)和層次

三、金融營銷與其他行業(yè)營銷的區(qū)別

案例討論:賣空調(diào)和賣理財(cái)?shù)膬?nèi)在邏輯的不同

四、客戶經(jīng)理的自我定位

案例討論:在醫(yī)院我們?nèi)绾芜x擇醫(yī)生?

五、客戶的準(zhǔn)確定位(私銀客戶/財(cái)富客戶/中端客戶)

六、對(duì)比:傳統(tǒng)營銷方式與簡(jiǎn)版顧問銷售方式

本章小結(jié)

案例:人的非理性決策

 

第二講:銀行廳堂場(chǎng)景化綜合營銷管理與構(gòu)建

一、銀行廳堂營銷的特征

1. 客戶多

2. 時(shí)間短

3. 識(shí)別難

二、營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化VS差異化

三、廳堂營銷法則

1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)單+用時(shí)短

2. 多多開口+多轉(zhuǎn)介

舉例并練習(xí):極速營銷話術(shù)舉例(存款創(chuàng)新類產(chǎn)品)

生活案例:直接確認(rèn)法被各個(gè)行業(yè)廣泛應(yīng)用

四、動(dòng)線布局管理的概述

1. 平面式動(dòng)線管理

2. 立體式動(dòng)線管理

3. 動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)要考慮客戶的心理

五、觸點(diǎn)的實(shí)際運(yùn)用與設(shè)計(jì)要領(lǐng)

1. L形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

2. Z形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

3. 扇形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局

練習(xí)思考:忘記宣傳品的陳列營銷和擺放位置

六、廳堂5大營銷觸點(diǎn)營銷策略

七、廳堂營銷利器——互惠原理

商業(yè)案例:超市里面的免費(fèi)試吃(互惠運(yùn)用)

1. 互惠原理廳堂應(yīng)用

2. 廳堂中互惠原理的本質(zhì)

八、柜面觸點(diǎn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1. 大門

2. 叫號(hào)機(jī)

3. 填單臺(tái)

4. 客戶等候區(qū)

5. 禮品堆放區(qū)

6. 智能設(shè)備區(qū)

九、場(chǎng)景化營銷組合活動(dòng)(快速增加廳堂人氣)

十、崗位間銷售協(xié)作

1. 崗位間銷售協(xié)作

2. 對(duì)不同客戶的分析識(shí)別

典型案例:廳堂1+1

 

第三講:客戶(理財(cái))經(jīng)理營銷技能的模塊分解

一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問題

2. 理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心

小組討論:三個(gè)營銷情景的復(fù)現(xiàn)

場(chǎng)景A:營銷一款新發(fā)的股票基金

場(chǎng)景B:廳堂客戶營銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

四、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)

2. 銷售演練測(cè)試

分析討論:分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果

3. 人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事:逃避痛苦和追求快樂的故事(銀行考核措施)

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

五、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)原則回顧

邏輯回顧:說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比

1. 醫(yī)生營銷邏輯2. 顧問式銷售營銷邏輯

七、營銷話術(shù)示例

1. 通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(chǔ)(客戶經(jīng)理版)

2. 手機(jī)銀行安全診斷行外掘金(客戶經(jīng)理版/大堂版)

3. 二維碼收款商戶營銷話術(shù)(客戶經(jīng)理上門版)

八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)

1. “現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2. 各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)

本章小結(jié)

隨堂練習(xí):學(xué)員營銷邏輯訓(xùn)練(話術(shù))

 

第四講:故事營銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價(jià)值升級(jí)

導(dǎo)入:影響成交的客戶心理分析(價(jià)值與價(jià)格)

一、商品價(jià)格與價(jià)值的分析

二、故事導(dǎo)入:營銷與商品價(jià)值轉(zhuǎn)換技巧

1. ETC=避免特大事故新聞=安全

2. 保險(xiǎn)=朋友圈水滴籌案例=尊嚴(yán)

3. 二維碼=防詐騙案例=安全

4. 高息存款=倒閉=風(fēng)險(xiǎn)

5. P2P=跑路案例=本金損失

小結(jié):會(huì)講故事的人最會(huì)營銷

思考與練習(xí):講個(gè)好故事

本章小結(jié)

 

第五講:溝通技巧及異議處理流程

導(dǎo)入:左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用

一、概述:感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分

1. 溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯

2. 溝通的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”

3. 溝通的話術(shù)技巧分析

練習(xí):感性話術(shù)在溝通(異議)中的運(yùn)用

二、異議處理——4種常見異議的處理

案例:這款理財(cái)能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎?尷尬

1. 不,謝謝,我就是看看!

2. 我回去考慮考慮!

3. 這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎?

4. 我就是先了解一下!

三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度

導(dǎo)入:溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)

1. 理財(cái)經(jīng)理的營銷誤區(qū)

2. 正確處理客戶的“考慮考慮”問題

四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法

1. 假設(shè)成交的五個(gè)問題

2. 壓力層層遞增的原理運(yùn)用

練習(xí):假設(shè)成交法在溝通(異議)中的運(yùn)用

本章小結(jié)

 

第六講:運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

前導(dǎo):客戶關(guān)系的概述

一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解

1. 先有“欠”,還是先有關(guān)系?

案例:虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系

2. 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系

3. 關(guān)鍵:先回報(bào)VS先付出

4. 關(guān)系創(chuàng)造事件策劃

案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建關(guān)系)

二、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2. 讀懂中國文化中的情理法則

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具

4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷

四、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

五、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版:提升滲透率,捆綁銷售

2. 進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶

4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)

討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?

案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

 

第七講:附加篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用

一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)

互動(dòng)討論:如何保持與客戶同頻

二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”

1. 微信客戶的客戶畫像和客戶分類

2. 拼多多的營銷案例啟示

實(shí)操練習(xí):初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群

 
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