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金融科技時代下的 小微信貸營銷與風控全流程研討課程

主講老師: 邱明 邱明

主講師資:邱明

課時安排: 1天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 一方面,當前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部,成為推進小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅力量;另一方面,商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術(shù)支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下,如何發(fā)展與防控小微信貸風險的同時加強營銷,成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:30

課程背景:

當前處于互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮下,如何發(fā)展好小微信貸與普惠金融(備注:本課程的普惠金融業(yè)務(wù)重點指的是小微企業(yè)及個人信用消費類信貸業(yè)務(wù),下同,不再另行標注),是商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。在國家鼓勵發(fā)展小微信貸與普惠金融的政策指導下,商業(yè)銀行應(yīng)當將“立足自身、穩(wěn)健經(jīng)營、短期做大、長期做強”作為大力發(fā)展普惠金融的戰(zhàn)略方向。商業(yè)銀行“做強”小微信貸與普惠金融,就是要“以發(fā)展普惠金融反饋全行”,即充分汲取普惠金融發(fā)展紅利,尤其要在提升息差水平、改善客戶結(jié)構(gòu)、分散業(yè)務(wù)風險、促進板塊聯(lián)動上取得突破,最終通過“做大做強”目標,實現(xiàn)小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進的良好格局。

一方面,當前絕大部分商業(yè)銀行都已掛牌普惠金融事業(yè)部,成為推進小微信貸與普惠金融發(fā)展的中堅力量;另一方面,商業(yè)銀行在小微信貸的發(fā)展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術(shù)支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現(xiàn)象。在此背景下,如何發(fā)展與防控小微信貸風險的同時加強營銷,成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關(guān)鍵性難題。

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:零售分管行長、客戶經(jīng)理、零售營銷人員、信貸客戶經(jīng)理等

課程人數(shù):學員控制在50人以下為佳,將上課學員分為8小組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6

課程方式:教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講:新時代下銀行業(yè)的危機和競爭策略分析

小組討論:我們最大的競爭對手在哪里?

一、外部環(huán)境:當前形勢下我們的競爭策略和環(huán)境

1. 網(wǎng)絡(luò)金融對我們的沖擊規(guī)模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論:我們的同業(yè)市場份額占比是多少?

二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略:我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年,存款都到哪里去了?

資料:新形勢下財富分配格局的形成

三、金融(銀行)市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論:支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

2. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

案例討論:微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢

 

第二講:中國銀行業(yè)普惠金融信貸政策與形勢分析(小微和信用消費類)

小組討論:中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢總結(jié)

一、我國國家宏觀金融環(huán)境政策分析

1. 中央對普惠金融政策的指導與政策支持

2. 政策總結(jié):黨建引領(lǐng)各項業(yè)務(wù)的發(fā)展

案例討論:聽黨話,跟黨走,感黨恩

二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

1. 農(nóng)商行定向降準政策解讀

2. 普惠金融事業(yè)部的實力

3. 農(nóng)商行不良容忍率提升

4. 切實落實無還本續(xù)貸政策

資料:其他配套政策的解讀

三、凈化社會環(huán)境分步走

四、各家金融機構(gòu)在“普惠金融”的實際行動

資料:360借條和小米金融的信用貸款

 

第三講:信貸營銷思維的升級與重構(gòu)(信貸營銷客群案例)

案例A(小微信貸客戶):銀行業(yè)經(jīng)典策劃——建材市場內(nèi)的“小圈子”三角邏輯關(guān)系

一、營銷三角邏輯關(guān)系的思考(比爾蓋茨故事的思考)?

討論:營銷過程回顧與思考

二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

討論:參與方每個人的痛點盤點

延伸:案例中那些信息不對稱造就了平臺

三、建材市場的小圈子注意要點

1. 按揭客戶的價值深度挖掘

2. 建材客戶的痛點及需求滿足
四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經(jīng)驗

案例B(企事業(yè)單位消費信貸客戶):銀行業(yè)經(jīng)典策劃——黨建共建活動“串”起代發(fā)群體

五、以客戶為中心在黨建活動中的體現(xiàn)

討論:企事業(yè)單位的需求分析

六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

討論:參與方每個人的痛點盤點

延伸:那些客戶無法拒絕的切入點

七、黨費收繳是雞肋還是珍珠

1. 利益線的串聯(lián)

2. 兩個關(guān)鍵聯(lián)系人

3. 串聯(lián)企事業(yè)單位全部目標客戶
八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經(jīng)驗

 

第四講:小微信貸全流程分析——營銷與風控

一、信貸的本質(zhì)

1. 信貸與GDP增速的關(guān)系

2. 避險和增值不要本末倒置

二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

思考:誰最懂客戶?

1. 盡職調(diào)查中誰最有發(fā)言權(quán)

小結(jié)思考:為何無經(jīng)驗的小伙子一眼看穿風險?

三、讀行業(yè):信貸人員的不斷修煉的基本功

四、讀政策——國家政策風向標(聽黨話,跟黨走)

1. 當?shù)卣?019年政府工作報告

2. 當?shù)卣?019年1-7月經(jīng)濟數(shù)據(jù)

3. 當?shù)卣?019年政府統(tǒng)計公報

4. 當?shù)卣畔⑹占⒓庸?、篩選及應(yīng)用

5. 當?shù)卣逡?guī)劃解讀

五、信貸營銷與風控

1. 信貸風控第一步——信貸營銷(不僅僅是營銷,也是風控)

案例討論:顯性需求(上門)和隱性需求(外拓)

2. 信貸風控第二步——這樣的盡職調(diào)查流程如何?

六、盡職調(diào)查全流程分析(風控和營銷)

1. 盡職調(diào)查第一步——借款主體資格和經(jīng)營項目所有權(quán)結(jié)構(gòu)

2. 經(jīng)營項目所有權(quán)結(jié)構(gòu)常見的問題

3. 餐飲行業(yè)和酒店住宿行業(yè)的租金

4. 盡職調(diào)查第二步——客戶發(fā)展歷程和家庭情況(由歷史看未來)

小組研討:實際工作中,哪個因素對預(yù)測客戶是否能做得下去最為靠譜?并說明理由

A:客戶本行業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(經(jīng)驗/經(jīng)營年限)

B:客戶開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新力量(創(chuàng)新/產(chǎn)品創(chuàng)新)

C:產(chǎn)品本身的核心競爭力(產(chǎn)品/競爭優(yōu)勢)

D:產(chǎn)品是否有廣闊的市場(市場/客戶廣泛)

案例思考:信貸也要參考警察破案的思路

小結(jié):經(jīng)營年限是一個非常重要的參考指標

七、生意模式分析:客戶生意模式以及收入結(jié)構(gòu)分析

1. 生意模式的幾個風險點

2. 小微企業(yè)客戶集中所帶來的風險

八、財務(wù)分析——資產(chǎn)負債情況分析

分組討論:你怎么看待征信報告中有網(wǎng)貸的客戶?

分組討論:有網(wǎng)貸記錄的到底好不好?

1. “巧宣傳”—產(chǎn)品包裝:我們0利率,只收手續(xù)費

2. 分期付款的實際利率

案例分析:山東辱母殺人案的始末(負債情況分析)

九、財務(wù)分析——損益情況及現(xiàn)金流量分析

小組研討:本案例的損益分析關(guān)鍵點在哪里?

案例分析:三張財務(wù)報表的分析

十、財務(wù)信息和非財務(wù)信息綜合分析

案例討論:貸款看三表,哪個表最重要?

案例討論:貸款看三品,哪個品最重要?

1. 新時期下的個體工商戶要看“新三表”

2. 還款能力VS還款意愿

十一、貸款用途——目的用途分析

1. 貸款用途——擴大經(jīng)營(為例)

2. 貸款用途——備用資金(為例)

十二、第二還款來源——擔保(保證人)、抵押、質(zhì)押

1. 第二還款來源的本質(zhì)——救生圈的作用,可以依靠,不能依賴

2. 擔保之王——不動產(chǎn)抵押通常遇到哪些問題?

3. 不動產(chǎn)抵押——房地權(quán)屬分離的問題

4. 不動產(chǎn)抵押——房屋出租出售情況

5. 完美的抵押物是如何的?

十三、借款金額

1. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)過度融資

1)企業(yè)過度融資的主要表現(xiàn)

2)企業(yè)過度融資如何識別?

3)企業(yè)過度融資對企業(yè)的危害

2. 企業(yè)融資不足的風險

1)再論:于歡案的始末(授信不足)

十四、還款方式對信貸風險的影響

1. 還款方式應(yīng)當與客戶的現(xiàn)金流相匹配

2. 還款方式對于風險的影響多大?

十五、貸后管理

1. 貸后檢查——落實用途

2. 不良跡象

3. 突發(fā)事件

4. 資產(chǎn)控制,擔保代償

案例反思:不良貸款與不良率的偶然與必然

十六、信貸三句話——多問問自己

1. 借錢做什么?

2. 準備拿什么來還?

3. 是還不起怎么辦?

 
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