推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”—— 新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程

主講老師: 邱明 邱明

主講師資:邱明

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對此,本課程進(jìn)一步優(yōu)化(簡化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型,對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議,理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中,快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書,將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具,從而提升客戶的體驗(yàn)感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:30

課程背景:

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,逐利性客戶逐漸增多,理財(cái)經(jīng)理核心競爭手段基本沒有,銷售產(chǎn)品(增存款)基本狀況是“靠人情,靠關(guān)系,求幫忙,求購買”,以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理(客戶經(jīng)理)常常遇到的場景,使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊,究其原因:單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力,需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對此,本課程進(jìn)一步優(yōu)化(簡化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型,對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議,理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中,快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書,將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具,從而提升客戶的體驗(yàn)感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績。

 

課程收益:

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型,并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速(15分鐘)制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書,并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率;

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書,提升客戶的服務(wù)體驗(yàn),提升客戶黏性,提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力,進(jìn)而提升業(yè)績

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天,為提升效率,結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作;

課程對象:大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù):學(xué)員控制在60人以下為佳,將上課學(xué)員分為8小組或8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡)

課程方式:教師授課+情景演練點(diǎn)評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

課程大綱

第一講:資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考:回本溯源:資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1. 資產(chǎn)配置的目的:降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提高收益。

2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3. 悖論:如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1. 債券市場數(shù)據(jù)演示(簡單計(jì)算)

2. 資本市場數(shù)據(jù)演示(簡單計(jì)算)

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型(教輔工具):程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例:對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)

3. 恒定比例策略反了哪些人性?

案例故事:美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷

五、資本市場預(yù)測與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導(dǎo)入

2. 為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/span>

3. 投資與人性(路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因)

奇思異想:利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)

奇思異想:利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的低點(diǎn)

奇思異想:一招判斷市場的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)

奇思異想:一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財(cái)經(jīng)理針對大盤走勢的看法

思考:哪些產(chǎn)品是對抗人性的?

本章小結(jié)

 

第二講:客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo):馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明

1. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(5:5)

2. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(6:4)

3. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(7:3)

思考:尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動(dòng)化模型運(yùn)用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合)

二、馬科維茨的投資組合的有效性(有效前沿)

1. 兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)評估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成(以房產(chǎn)為例——西格爾教授)

書籍摘要:西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

1. 資產(chǎn)的抗通脹能力

2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3. 資產(chǎn)的相對價(jià)格波動(dòng)

四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論:各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型:三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明

1. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(30:50:20)

2. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(40:40:10)

3. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(45:25:30)

思考:三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測試(5151種可能)

自動(dòng)化模型運(yùn)用:三資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合)

4. 資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用:參數(shù)修改

1. 各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2. 各類資產(chǎn)配比,杠桿倍數(shù),風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率)

3. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分。

4. 增加資產(chǎn)配比種類,加入現(xiàn)金(貨幣基金)或者大額存單等;

5. 客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量(測試及最優(yōu)方案生成數(shù)量)

6. 展現(xiàn)方案,圖形對比,內(nèi)在的公式修改(交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)) 

第三講:大類資產(chǎn)市場的說明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用

一、全球利率視角分析

1. 全球利率視角分析(全球發(fā)達(dá)國家/金磚五國/非洲等國)

2. 關(guān)于利率的本質(zhì)研討

3. 利率與GDP的關(guān)系

4. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資(放高利貸)

5. 用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

二、債券類資產(chǎn)的分析

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 銀行理財(cái)

三、國內(nèi)資本市場分析

案例分析:基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論:虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因!

四、匯率視角分析——國外權(quán)益基金

五、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

六、商品類產(chǎn)品分析

1. 黃金、房地產(chǎn)市場

2. 歪理邪說——石油是永遠(yuǎn)用不完的

案例:石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價(jià),更打破了我們的三觀

七、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

八、美林時(shí)鐘——高大上營銷工具的運(yùn)用

九、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總(分三類)

思考討論:最好的投資是什么品種?

 

第四講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例:標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)

2. 意外重疾保障

3. 權(quán)益資產(chǎn)

4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2. 賬戶3和賬戶4的平衡

3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

案例:恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論(以債券基金和股混基金說明)

1. 資產(chǎn)配置的作用

2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例:3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程

1)KYC客戶分析

2)風(fēng)險(xiǎn)測評與理財(cái)診斷

3)資產(chǎn)配置方案提供

4)投資績效評估與修正

5)定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例:從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?

營銷和推銷,要做營銷,不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)?

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你

互動(dòng)討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析

 

第五講:產(chǎn)品策略:復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏

一、基金的本質(zhì)是什么?

案例:基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1. 專業(yè)方面2. 時(shí)間3. 投顧4. 信息5. 人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析

四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥?

反思:理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

案例:零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1. 投資的最大敵人是誰?——自己(人性)

2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3. 對抗人性的方法有哪些?

4. 對抗人性的工具之——基金定投

案例:判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

 

第六講:基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1. 基金經(jīng)理

2. 基金公司

3. 歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識別
1.
明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)
工具:基金評分工具應(yīng)用

3. 主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇

5. 大規(guī)模基金和小規(guī)?;鸬倪x擇

6. 封閉式基金和開放式基金的選擇

7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類(產(chǎn)品總匯)及產(chǎn)品選擇

9. 定向增發(fā)基金的選擇

10. 可轉(zhuǎn)債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12. 量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法
1. 基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2. 主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例:基金定投對解套的重要性——滬深300

 

第七講:基金營銷流程與實(shí)例

一、基金定投概述與策略的運(yùn)用

二、定期定額投資

三、基金營銷的售后服務(wù)

1. 幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2. 構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合

3. 基金診斷三部曲(6-5-2)

案例:客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題

1. 換掉哪些(找問題/換的標(biāo)準(zhǔn))

2. 換成哪些(產(chǎn)品選擇)

3. 之后怎么辦(跟蹤檢視)

五、基金營銷進(jìn)階技能

1. 基金客戶的分群營銷

2. 存量客戶基金交叉營銷

3. “老”基金客戶營銷深耕

基金營銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績,長期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語

第八講:運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級策略

1. 初級版:提升滲透率,捆綁銷售

2. 進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶

4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?

案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

 
反對 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”—— 新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
掘金行動(dòng)——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運(yùn)營實(shí)操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進(jìn)出口報(bào)關(guān)運(yùn)輸流程及單據(jù)核實(shí) 商業(yè)銀行公司治理與董事會(huì)監(jiān)事會(huì)履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
邱明老師介紹>邱明老師其它課程
金融科技時(shí)代下的 小微信貸營銷與風(fēng)控全流程研討課程 理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”—— 新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程 場景營銷—— 銀行的場景化營銷管理實(shí)例與客戶經(jīng)理營銷技能提升 菁英計(jì)劃—— 銀行場景化營銷的過程管理與理財(cái)經(jīng)理營銷素養(yǎng)提升 新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù) 與客戶關(guān)系管理維護(hù)提升研討課 理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力—— 基金投資市場分析及權(quán)益基金產(chǎn)品營銷提升 存量掘金—— 存量中高端客戶包價(jià)值深度挖掘與經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程 菁英計(jì)劃—— 銀行客戶(理財(cái))經(jīng)理營銷技能與績效提升實(shí)務(wù)訓(xùn)練營
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號-25