小小卡片，大大公司——商業(yè)銀行信用卡團(tuán)辦營(yíng)銷技巧

課程背景：

隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟. 發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量. 優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

發(fā)卡數(shù)量與銷售規(guī)模對(duì)于信用卡行業(yè)至關(guān)重要，不斷提升發(fā)卡量對(duì)于每一個(gè)信用卡企業(yè)都是業(yè)務(wù)的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主，陌拜方式可以實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量穩(wěn)步增長(zhǎng)，但無法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。

因此，新的信用卡團(tuán)辦銷售模式值得所有信用卡企業(yè)關(guān)注與投入，實(shí)際上，不論從銷售隊(duì)伍的建立還是銷售模式的探索，各股份制商業(yè)銀行確實(shí)加大了對(duì)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的投入。

本課程以信用卡行業(yè)銷售特性為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)典銷售方法論，輔之以豐富的大客戶銷售成功案例，力求在符合行業(yè)針對(duì)性的同時(shí)具備實(shí)用性。該課程內(nèi)容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業(yè)團(tuán)辦的銷售方法論，并進(jìn)一步提升企業(yè)團(tuán)辦業(yè)務(wù)的銷售成功率。

課程收益：

● 提高團(tuán)辦信用卡意識(shí)與效率

● 識(shí)別并評(píng)估目標(biāo)企業(yè)

● 關(guān)鍵人的營(yíng)銷技巧

● 談判技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：信用卡中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管，客戶經(jīng)理，商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

開場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑

第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析

一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

1. 市場(chǎng)前景廣闊

1）上一年我國(guó)信用卡發(fā)卡總量

2）上一年我國(guó)信用卡貸款余額

3）我國(guó)現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r

2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出

1）信用卡活動(dòng)權(quán)益

2）信用卡積分計(jì)劃

3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注

1）我國(guó)信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況

3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化

二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境

1. 該不該發(fā)展信用卡

案例：某商業(yè)銀行辦理國(guó)土資源局局長(zhǎng)未成功案例

2. 要不要再投入成本

展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用

3. 產(chǎn)品繁多沒有重點(diǎn)

圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位

4. 獨(dú)立發(fā)展無需關(guān)注

趨勢(shì)：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式

三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)

1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?/span>

1）財(cái)富2-8法則：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來高額回報(bào)

2）長(zhǎng)尾未來價(jià)值：提前布局未來高凈值客戶

2. 維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)

3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

1）客戶消費(fèi)行為

2）未來財(cái)富規(guī)劃

3）配置理財(cái)產(chǎn)品

4. 樹立品牌形象

1）特惠商戶合作

案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑

2）積分轉(zhuǎn)動(dòng)世界

3）贏得市場(chǎng)口碑

案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)

5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡

案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：信用卡營(yíng)銷技巧

一、為何進(jìn)行信用卡行業(yè)營(yíng)銷

1. 金融外部環(huán)境——市場(chǎng)占有率

2. 銀行內(nèi)部方向——銀行交叉銷售的切入點(diǎn)

二、營(yíng)銷技巧的分類

1. 按照營(yíng)銷方式分類

1）廳堂營(yíng)銷

2）外拓營(yíng)銷

3）交叉營(yíng)銷

4）團(tuán)辦營(yíng)銷

2. 按照營(yíng)銷渠道分類

1）直銷渠道

2）分銷渠道

3）互聯(lián)網(wǎng)渠道

三、營(yíng)銷技巧各自的特點(diǎn)

1. 營(yíng)銷難度

2. 客戶數(shù)量

3. 客戶質(zhì)量

第二講：信用卡團(tuán)辦營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

一、為何進(jìn)行信用卡團(tuán)辦營(yíng)銷

1. 投入產(chǎn)出比

2. 企業(yè)銷售與個(gè)人銷售的對(duì)比

二、分析企業(yè)團(tuán)辦客戶

1. 企業(yè)可查信息分析

2. 企業(yè)內(nèi)部信息獲取

3. 企業(yè)話語權(quán)人員掌握

三、組織金融需求

1. 賬務(wù)往來

2. 融資需求

四、個(gè)人金融需求

1. 員工福利

2. 站在管理的角度看需求

舉例：某大型國(guó)企門衛(wèi)、保安、工作人員、科室主任、財(cái)務(wù)主管。

1）關(guān)鍵人物作用

2）關(guān)鍵人物分類

3）關(guān)鍵人物信任

4）關(guān)鍵人物維護(hù)

3. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備

舉例：某省公安部門召開全省安全保衛(wèi)擴(kuò)大會(huì)議，參會(huì)人員為各地級(jí)市公安局辦公室主任。

1）物料準(zhǔn)備

2）時(shí)間安排

3）地點(diǎn)選擇

5）場(chǎng)地布置

4. 營(yíng)銷中技巧

情景模擬：策劃一次企業(yè)團(tuán)辦

1）提前預(yù)熱，宣傳造勢(shì)

2）靈活把握，注意分寸

3）分工明確，有條不紊

4）引導(dǎo)分流，提高效率

5）突發(fā)情況，應(yīng)急處理

5. 營(yíng)銷后跟進(jìn)

1）未成功批核反饋

2）挖掘合作人需求

3）建立服務(wù)微信群

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶需求激發(fā)

一、情景模擬：常見營(yíng)銷場(chǎng)景

1. 每小組模擬一種外拓常見營(yíng)銷場(chǎng)景

2. 涉及到本行發(fā)行的信用卡產(chǎn)品

3. 行為要貫穿于外拓的每一個(gè)場(chǎng)景區(qū)域

4. 小組互相點(diǎn)評(píng)

二、促動(dòng)技巧

1. 九宮格調(diào)查客戶不需要原因

2. 客戶不需要的三座大山

1）未意識(shí)到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點(diǎn)

3. 六脈神劍效果立現(xiàn)

1）互惠原則

2）承諾一致

3）社會(huì)認(rèn)同

4）喜愛原則

5）權(quán)威原則

6）饑餓原則

4. 路演擺展

1）分組表演

2）表演課題

3）互相點(diǎn)評(píng)

4）總結(jié)歸納

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營(yíng)銷

一、建立關(guān)系必要性

1. 持有產(chǎn)品數(shù)

2. 客戶忠誠(chéng)度

圖標(biāo)展示客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠(chéng)度的關(guān)系

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1. 如來神掌通訊錄

2. 365 APP事項(xiàng)提醒

三、客戶維護(hù)方法

1. 收集客戶材料

2. 做好客戶分類

3. 善于分配時(shí)間

4. 定時(shí)總結(jié)分析

5. 做好售后維護(hù)

6. 細(xì)節(jié)決定成敗

7. 不要停止聯(lián)系

四、抖音營(yíng)銷服務(wù)

1. 抖音的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1）抖音營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎

2）抖音營(yíng)銷的形式

公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號(hào)

個(gè)人IP類：文字語音、潮酷IP借力

2. 借力抖音營(yíng)銷服務(wù)

1）模式一：內(nèi)容營(yíng)銷

信用卡常識(shí)、用卡技巧等內(nèi)容服務(wù)客戶

2）模式二：展示廣告

自明星方式、增加個(gè)人IP轉(zhuǎn)接獲客

第四講：銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范

一、識(shí)別信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

1）分散性

2）滯后性

3）潛在性

4）多發(fā)性

2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別

1）信用風(fēng)險(xiǎn)

2）欺詐風(fēng)險(xiǎn)

案例：黑中介錄音

3）操作風(fēng)險(xiǎn)

案例：200客戶同一聯(lián)系人

4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

案例：語錄筆記抄寫相同

3. 案例展示

1）圖片展示

案例：多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片

2）事件展示

案例：近幾年信用卡詐騙事件

二、防范信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

1. 明確發(fā)卡目標(biāo)

2. 嚴(yán)守職業(yè)道德

3. 巧用識(shí)別技巧

1）交叉互檢

電話回訪加客戶經(jīng)理自己

2）房產(chǎn)查核

3）合影比對(duì)

舉例：同一背景不同單位

4）企業(yè)查核

盤查工具：企查查、易企查