雛鷹計劃——商業(yè)銀行信用卡新晉員工營銷技巧

課程背景：

隨著我國信用卡市場日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經營策略由擴張增量客戶向調整存量. 優(yōu)化增量客戶進行深度調整。分工更細致. 結構更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，銷售人員的人員流動率也成為商業(yè)銀行信用卡營銷團地急需解決的一大難題。1. 如何讓新晉員工快速成長？2. 如何讓新晉員工達成目標業(yè)績？3. 如何讓新老員工快速融合提升戰(zhàn)斗力？

本課程從信用卡行業(yè)的角度出發(fā)、讓新晉員工從小白開始了解信用卡. 學習信用卡銷售技巧，并快速的運用技巧完成營銷。

課程收益：

● 運用多元化外拓營銷

● 了解我國信用卡行業(yè)發(fā)展背景

● 識別前端營銷風險，避免潛在風險

● 當前監(jiān)管機構對信用卡行業(yè)的解讀

● 掌握并運用外拓營銷套路，開展營銷

● 深挖客戶背后的潛在價值，使其退件更多的客戶

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行新晉信用卡銷售經理

課程方式：注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結合學員日常工作進行情景演練，并在演練結束后，給予輔導和反饋，提升課程內容與實際工作的關聯(lián)性，確保學以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導入

開場游戲:“螞蟻牙黑”

第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價值分析

一、信用卡業(yè)務的發(fā)展情況

1. 市場前景廣闊

1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量

2）上一年我國信用卡貸款余額

3）我國現(xiàn)階段信用卡發(fā)展狀況

2. 優(yōu)勢特點突出

1）信用卡活動權益

2）信用卡積分計劃

3. 風險亟待關注

1）我國信用卡風險數(shù)據(jù)指標

2）部分銀行信用卡風險情況

3）各地區(qū)信用卡風險差異化

二、信用卡業(yè)務的四大銷售困境

1. 該不該發(fā)展信用卡

案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長未成功案例

2. 要不要再投入成本

展示：信用卡卡基費用、賬戶托管費用、活動投入費用

3. 產品繁多沒有重點

圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產品定位

4. 獨立發(fā)展無需關注

趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務發(fā)展的一般模式

三、信用卡業(yè)務的價值體現(xiàn)

1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?/span>

1）財富2-8法則：長期經營帶來高額回報

2）長尾未來價值：提前布局未來高凈值客戶

2. 維護存量客戶

1）零售產品交叉銷售

2）高凈值轉向多利潤

3. 挖掘數(shù)據(jù)價值

1）客戶消費行為

2）未來財富規(guī)劃

3）配置理財產品

4. 樹立品牌形象

1）特惠商戶合作

案例：銀行借助星巴克活動好評口碑

2）積分轉動世界

3）贏得市場口碑

案例：信用卡服務決定客戶選擇銀行標準

5. 實現(xiàn)轉型發(fā)展

案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務轉型升級將重點產品再次定位于信用卡

案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務

第二講：基礎知識與營銷技巧

一、信用卡基礎知識

1. 信用卡基礎介紹

1）信用卡正反面介紹

2）信用卡積分商城

2. 信用卡專有名詞

1）消費日與記賬日

2）出賬日與還款日

3）最后還款日

3. 信用卡盈利模式

1）年費

2）全額罰息

3）取現(xiàn)、分期手續(xù)費

二、信用卡營銷技巧

1. 按照營銷方式分類

1）廳堂營銷

2）外拓營銷

3）交叉營銷

4）團辦營銷

2. 按照營銷渠道分類

1）直銷渠道

2）分銷渠道

3）互聯(lián)網渠道

3. 各種營銷技巧特點

1）營銷難度

2）客戶數(shù)量

3）客戶質量

第三講：客戶關系維護與轉接營銷

一、建立關系必要性

1. 持有產品數(shù)

2. 客戶忠誠度

圖標展示客戶持有產品數(shù)與忠誠度的關系

二、關系維護工具篇

1. 如來神掌通訊錄

2. 365 APP事項提醒

三、客戶維護方法

1. 收集客戶材料

2. 做好客戶分類

3. 善于分配時間

4. 定時總結分析

5. 做好售后維護

6. 細節(jié)決定成敗

7. 不要停止聯(lián)系

四、抖音營銷服務

1. 抖音的優(yōu)勢與劣勢

1）抖音營銷的優(yōu)勢

口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎

2）抖音營銷的形式

公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號

個人IP類：文字語音、潮酷IP借力

2. 借力抖音營銷服務

1）模式一：內容營銷

信用卡常識、用卡技巧等內容服務客戶

2）模式二：展示廣告

自明星方式、增加個人IP轉接獲客

第四講：銷售前段風險防范

一、識別信用卡營銷風險

1. 信用風險的特點

1）分散性

2）滯后性

3）潛在性

4）多發(fā)性

2. 信用風險類別

1）信用風險

2）欺詐風險

案例：黑中介錄音

3）操作風險

案例：200客戶同一聯(lián)系人

4）合規(guī)風險

案例：語錄筆記抄寫相同

3. 案例展示

1）圖片展示

案例：多家銀行信用風險圖片

2）事件展示

案例：近幾年信用卡詐騙事件

二、防范信用卡營銷風險

1. 明確發(fā)卡目標

2. 嚴守職業(yè)道德

3. 巧用識別技巧

1）交叉互檢

電話回訪加客戶經理自己

2）房產查核

3）合影比對

舉例：同一背景不同單位

4）企業(yè)查核

盤查工具：企查查、易企查