新時(shí)期背景下銀行網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷綜合能力提升

課程背景：

當(dāng)前，受我國(guó)城鄉(xiāng)居民金融資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)速度放緩. 銀行保險(xiǎn)制度出臺(tái). 利率市場(chǎng)化不斷放開的影響，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。各家銀行紛紛把新增方向從增量的分食轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪康臓?zhēng)奪，這就是所謂的“行外吸金”。然而，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化，可復(fù)制性高，商業(yè)銀行陷入了“同質(zhì)化的困境”，混戰(zhàn)中的“行外吸金”變得非常艱難。銀行必須以更加科學(xué)的管理模式. 更超值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更巧妙的營(yíng)銷技巧，力爭(zhēng)處于不敗之地。

如何提升經(jīng)營(yíng)層次，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，扎實(shí)做好儲(chǔ)蓄存款工作，提高各商業(yè)銀行開展獲客吸金. 吸納全量?jī)?chǔ)蓄存款的能力和本領(lǐng)，夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，是商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念及管理方式改革的又一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)；是推動(dòng)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)核心目標(biāo)達(dá)成的發(fā)展的關(guān)鍵。

本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨，從“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入，找到網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷最核心. 最本質(zhì)的問(wèn)題，明確網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑?？蔀殂y行各級(jí)行零售管理人員. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人. 客戶經(jīng)理提供有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷的具體思路，本課程力求突出以下特點(diǎn)：一是以實(shí)用性為宗旨，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；二是以全面性為原則，基本覆蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成策略管理的全部?jī)?nèi)容；三是以新穎性為特色，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)策略管理的某些方面進(jìn)行了創(chuàng)新性的探討。

課程收益：

● 幫助學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷的方法策略，尤其是提高行外吸客及行外吸金意識(shí)；并圍繞網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵

● 幫助學(xué)員厘清網(wǎng)點(diǎn)定位，做好網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷策略，并提供可操作可執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)執(zhí)行解決方案

● 提升學(xué)員網(wǎng)點(diǎn)存款“行外吸客. 吸金”實(shí)戰(zhàn)管理技能，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效率和服務(wù)質(zhì)量

● 強(qiáng)化知行合一，使培訓(xùn)對(duì)象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：“一點(diǎn)一策管理工具”

工具二：“營(yíng)銷活動(dòng)管控工具”

工具三：客戶“畫像”管理工具

工具四：資產(chǎn)配置報(bào)告管理工具

課程大綱

第一講：新時(shí)期銀行網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、背景與趨勢(shì)分析

1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境

2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)

3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變

二、市場(chǎng)變化與導(dǎo)向創(chuàng)新（“存款新規(guī)”）

研討：應(yīng)該追求什么？應(yīng)該考核什么？如何存資兼得？

三、存款利率改革政策與展望

1. 兩難抉擇：擴(kuò)規(guī)模？還是降成本？

2. 如何制定存款競(jìng)爭(zhēng)策略？

3. 存款和“產(chǎn)品”越來(lái)越分不開了

第二講：存款營(yíng)銷創(chuàng)新與變革的出發(fā)點(diǎn)

一、目標(biāo)為始，達(dá)成業(yè)績(jī)+完善體系+歷練隊(duì)伍

1. 三位一體目標(biāo)

2. 以終為始提兩端

3. 網(wǎng)點(diǎn)存款業(yè)績(jī)達(dá)成解讀

二、方法植入，創(chuàng)新與變革的落腳點(diǎn)

1. 存款營(yíng)銷邏輯與產(chǎn)能提升應(yīng)用解析

1) 存款營(yíng)銷邏輯

2) 存款管理邏輯

3）客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)賦能管理

4）存款的過(guò)程管控

2. 網(wǎng)點(diǎn)存款目標(biāo)達(dá)成策略制定

1）謀而后動(dòng)：一點(diǎn)一策制定思路與五步法

2）知己知彼：內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)資源盤點(diǎn)

3）有的放矢：目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成

4）運(yùn)籌帷幄：實(shí)施計(jì)劃的制定與管控

方法：存款管理“三步論與六步法”

三、內(nèi)外兼顧，厘清“行外吸金”的三個(gè)關(guān)鍵

1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念

2. 走出舒適區(qū)，開辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”

3. 優(yōu)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)組合體系

案例：某行VIP客戶答謝活動(dòng)流程管控表

案例：某行中秋節(jié)爆點(diǎn)活動(dòng)實(shí)例解析

案例：爆點(diǎn)活動(dòng)流程管控

案例：“開僵拓土”，他行客戶挖轉(zhuǎn)

第三講：“行外吸金”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升秘籍

一、“行外吸金”目標(biāo)與商機(jī)

1. “行外吸金”的精準(zhǔn)量化

2. “行外吸金”的七大抓手

3. 如何做好存款目標(biāo)客戶的排查？

二、行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧

1. 電話獲客

2. 微信養(yǎng)客

3. 交易活客

4. 配置黏客

三、抓實(shí)存款四個(gè)增量來(lái)源

1. 到期轉(zhuǎn)化

2. 臨界提升

3. 廳堂策反

4. 定向開發(fā)

第四講：“行外吸金、藍(lán)海拓客”六大行動(dòng)策略

策略一：客群細(xì)分——基于社交場(chǎng)景的差異化客群經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

1. 差異化的客群經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建內(nèi)容

案例：特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國(guó)內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例）

2. 未來(lái)主流與潛在客群需求與場(chǎng)景化營(yíng)銷方向

案例分析：商業(yè)銀行客群的場(chǎng)景化營(yíng)銷探索及啟示

討論：為什么要搭建客群經(jīng)營(yíng)體系？

3. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略（中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群）

案例：某網(wǎng)點(diǎn)立足服務(wù)社區(qū)中老年客戶，實(shí)現(xiàn)三個(gè)月內(nèi)同比新增1400萬(wàn)元儲(chǔ)蓄存款

策略二：營(yíng)銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷，從需求出發(fā)圈定客戶

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

技巧一：產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技巧

技巧二：顧問(wèn)式銷售

技巧三：電話邀約技巧

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

案例實(shí)操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營(yíng)銷跟進(jìn)指引，對(duì)全職太太營(yíng)銷流程進(jìn)行演練

策略三：客戶經(jīng)營(yíng)——網(wǎng)點(diǎn)客戶三量經(jīng)營(yíng)+數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

1. 流量客戶經(jīng)營(yíng)線

1）客戶體驗(yàn)，營(yíng)銷氛圍打造的核心

2）服務(wù)升級(jí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式

3）產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程

4）廳堂定向活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)

2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)線

1）精耕細(xì)作，存量客戶精細(xì)化營(yíng)銷

工具運(yùn)用：存量客戶管理工具操作演練

2）“四季理財(cái)”，讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售

3）攻心為上，VIP客戶維系和維護(hù)

工具運(yùn)用：貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具

4）防微杜漸，存量客戶防流失

3. 增量客戶經(jīng)營(yíng)線

1）深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

2）深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

3）深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

4）深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

5）深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

6）外拓8大場(chǎng)景營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)1：繪制特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng)

案例解析及行動(dòng)學(xué)習(xí)2：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽”

4. 如何做好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)字化之路

2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)體系

3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn)

策略四：構(gòu)建增值服務(wù)場(chǎng)景，提升客戶體驗(yàn)

1. 增值服務(wù)客戶分類管理

2. 增值服務(wù)體系“五大專享”

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購(gòu)物享優(yōu)惠

4）活動(dòng)享快樂(lè)

5）生活享品質(zhì)

3. 增值服務(wù)實(shí)施管理

策略五：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

1. 網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng)

工具運(yùn)用：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操

2. 活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

工具運(yùn)用：營(yíng)銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的18323原則

4. 營(yíng)銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享

策略六：場(chǎng)景化客群營(yíng)銷五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 細(xì)策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動(dòng)

5. 強(qiáng)體驗(yàn)

案例討論：如何吸引老年客群？通過(guò)什么產(chǎn)品、什么活動(dòng)，什么服務(wù)，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點(diǎn)是什么，他們的興趣點(diǎn)又是什么？

營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

1. 怎樣編寫營(yíng)銷話術(shù)

2. 帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

3. 帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

4. 帶領(lǐng)學(xué)員一起研討外拓營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)及演練