個人信貸營銷技能提升與風(fēng)險防范

課程背景：

近些年來，隨著房地產(chǎn)市場、科學(xué)技術(shù)及新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來越快。而個人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個貸市場份額的基礎(chǔ)上，加強對個人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風(fēng)險。面對紛繁復(fù)雜的個人信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的移動互聯(lián)時代發(fā)展個貸業(yè)務(wù)，同時把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機構(gòu)注目的焦點。

面對新零售時代對銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴峻的形勢下，如何準確判斷市場前景，結(jié)合銀行實地情況，本課程從信貸營銷策略、方法、技能、信貸風(fēng)控等方面為個人信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時本課程還優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，個人信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計圍繞以個貸客戶經(jīng)理為主要對象，以個貸產(chǎn)品營銷為核心，同時針對商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進一步強化個貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)中，同時做好風(fēng)險防范與控制。

課程收益：

● 了解個貸營銷理念，能對個貸客戶進行市場細分

● 了解個貸營銷應(yīng)做的準備工作，能掌握個貸營銷的種種技巧

● 了解個貸客戶營銷的常用策略及個貸營銷流程

● 熟練掌握個人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程

課程對象：分管個貸行長；普惠金融事業(yè)部/個貸部門負責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點負責(zé)人、個貸客戶經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點評

課程大綱

第一講：修煉——喚起心中的激情，做最好的個貸客戶經(jīng)理

一、個貸客戶經(jīng)理的角色認知

二、個貸客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)

1. 正能量，銷售專家必備

2. 個貸客戶經(jīng)理的核心能力提升

3. 個貸客戶經(jīng)理必備“六項基本功”

4. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理

三、習(xí)慣修煉：八個好習(xí)慣助你事半功倍

習(xí)慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習(xí)慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作

習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我

習(xí)慣四：時間管理，善于利用零散時間

習(xí)慣五：雙贏思維，每個人都有收獲

習(xí)慣六：主動進取，讓意志力變成自發(fā)意識

習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛

習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

四、個貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升

討論：如何進行自我管理

1. 活動量管理（日管行為、周管客戶、月管規(guī)模）

2. 借助團隊力量打造高績效（日常管理、可視化管理）

第二講：個貸目標(biāo)市場定位與個貸產(chǎn)品解析

一、定位目標(biāo)客群

1. 從需求出發(fā)圈定客戶

2. 從客戶屬性出發(fā)定性客戶

3. 從市場細分出發(fā)鎖定客戶

4. 如何定位目標(biāo)客戶/目標(biāo)市場選擇策略

二、從“細分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”

1. 轄區(qū)市場排查

2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選

3. 繪制金融生態(tài)圖

4. 客戶資源分配

5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè)

6. 資源配置

7. 制定發(fā)展目標(biāo)

三、目標(biāo)客戶開發(fā)策略

1. 名單制銷售策略

2. 批量式銷售策略

3. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具

1）個貸批量營銷總結(jié)

2）個貸客戶經(jīng)理每日工作日志

3）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具

4）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具

5）個貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理

四、個貸產(chǎn)品解析

1. 如何認識和掌握個貸產(chǎn)品

2. 傳統(tǒng)個貸產(chǎn)品

3. 大數(shù)據(jù)個貸產(chǎn)品

4. 同業(yè)常見個貸產(chǎn)品大比拼

案例1：某農(nóng)商銀行推出大數(shù)據(jù)線上信貸產(chǎn)品

案例2：某農(nóng)商行個貸競爭力升級服務(wù)

第三講：個貸營銷與客戶管理維護

一、探尋個貸營銷的源頭活水

1. 客群資源哪里找？

2. 無處不在的獲客手段

3. 從需求出發(fā)圈定客戶

二、個人信貸客戶開發(fā)技巧

1. 心態(tài)與目標(biāo)

2. 尋找目標(biāo)客戶

3. 二掃五進準備

4. 產(chǎn)品介紹

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 異議處理

8. 締結(jié)成交

9. 客戶關(guān)系維護

三、個貸客戶營銷渠道準入與推動

1. 掃街/外拓模式，拓展客戶

2. 高端社區(qū)

3. 公司聯(lián)動批量營銷渠道

4. 房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機構(gòu)

5. 汽車4S店

6. 電商平臺

7. 小微客群

8. 信用卡客群

互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？

演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：風(fēng)險防范——牢牢找到合適的風(fēng)險抓手

一、個貸業(yè)務(wù)風(fēng)險表現(xiàn)

1. 政策風(fēng)險

2. 市場風(fēng)險

3. 產(chǎn)品風(fēng)險

4. 獲客渠道風(fēng)險

5. 客戶風(fēng)險

6. 員工風(fēng)險

二、個人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

1. 個人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險

2. 個人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控

3. 個人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控

三、消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范

1. 個人汽車貸款的風(fēng)險與防范

2. 個人消費貸款的風(fēng)險與防范

四、個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險識別與管理

1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險點識別與管理

2. 個人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險點識別與管理

3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險點識別與管理

4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險點與控制

1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

2）貸時審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

分組討論：你認為個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險主要來自哪些方面？