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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)攻略 新常態(tài):外拓為王 產(chǎn)能突破

主講老師: 尚亞軍 尚亞軍

主講師資:尚亞軍

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程采用行動學(xué)習(xí)+案例+實戰(zhàn)訓(xùn)練的形式,深入、直觀地向?qū)W員介紹外拓營銷的內(nèi)涵、意義以及實操技巧,切實解決外拓營銷過程中的實操難題,方法明確;幫助學(xué)員厘清思路與方法,更好的深耕本地市場,提煉扎實有效經(jīng)驗,迅速提升外拓營銷業(yè)績。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:09

課程背景:

變革時代來臨,商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn),一方面,面臨行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭;另一方面,還要面對互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢。如今的銀行業(yè)面臨著存款流失. 不良貸款增加. 利潤下降等眾多問題。過去“坐等”客戶就會上門,“躺著”也能掙錢的日子,已經(jīng)一去不復(fù)返了。同時各家銀行在客戶競爭方面,也正在逐漸形成一片“紅海”,為了順利突圍,商業(yè)銀行必須積極轉(zhuǎn)變營銷思維進(jìn)行模式創(chuàng)新,通過外拓營銷模式重新發(fā)掘商業(yè)銀行的營銷“藍(lán)?!薄?/span>

本課程采用行動學(xué)習(xí)+案例+實戰(zhàn)訓(xùn)練的形式,深入、直觀地向?qū)W員介紹外拓營銷的內(nèi)涵、意義以及實操技巧,切實解決外拓營銷過程中的實操難題,方法明確;幫助學(xué)員厘清思路與方法,更好的深耕本地市場,提煉扎實有效經(jīng)驗,迅速提升外拓營銷業(yè)績。

 

課程收益:

● 掌握如何對外拓營銷進(jìn)行布局,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

● 掌握外拓營銷策略的方法和工具

● 快速提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展能力

 

課程時間:2,6小時/天

課程對象:商業(yè)銀行分/支行行長. 分管公司業(yè)務(wù)/零售業(yè)務(wù)行長;網(wǎng)點負(fù)責(zé)人. 客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程方式:理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點評

課程大綱

第一講:外拓營銷:發(fā)掘銀行營銷“藍(lán)?!?/span>

一、外拓營銷概述

1. 何為“二掃五進(jìn)”外拓營銷

2. 外拓營銷的目的

3. 銀行發(fā)展外拓營銷的趨勢

二、銀行外拓營銷突圍勢在必行

1. 產(chǎn)品突圍

2. 營銷突圍

3. 服務(wù)突圍

4. 人才突圍

三、外拓營銷常見問題分析

1. 如何實現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)?

2. 如何抓住黃金時間?

3. 如何提高片區(qū)開發(fā)營銷成功率?

4. 如何在走訪建檔后持續(xù)營銷?

四、外拓營銷的內(nèi)功心法

探討:我們的困惑?我們該怎么辦?如何進(jìn)行拓客引流呢?

行動學(xué)習(xí):繪制討論主題畫布“如何拓客引流?”

 

第二講:銀行外拓營銷產(chǎn)能突破的“8個關(guān)鍵”

關(guān)鍵一:做好金融生態(tài)地圖的繪制

1. 采用網(wǎng)格化梳理客戶地圖

2. 支行片區(qū)責(zé)任劃分

3. 支行金融生態(tài)圖繪制

4. 支行渠道開發(fā)分析

5. 支行月度外拓獲客/開發(fā)一點一策分析表

關(guān)鍵二:做好外拓營銷的網(wǎng)格化管理

1. 網(wǎng)格化營銷流程“三部曲”

2. 網(wǎng)格化營銷布局“四步法”

3. 6大戰(zhàn)術(shù)搞定網(wǎng)格化營銷

4. 五項網(wǎng)格化營銷策略

案例分享與研討:敲門磚——掃碼付的早餐計劃

案例分享與研討:零售業(yè)務(wù)批發(fā)做——小客戶大市場

案例分享與研討:城區(qū)金融營銷——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率

案例分享與研討:看、找、宣、跟——200萬元貸款撬動8000萬元存款

案例分享與研討:選場景——線下微信二維碼收單水果店商圈競賽活動

案例分享與研討:建渠道——農(nóng)商行“社銀聯(lián)通”

案例分享與研討:借助數(shù)據(jù)模型——開展低價值客戶提升活動

關(guān)鍵三:做好外拓獲客/開發(fā)規(guī)劃與計劃

1. 分行渠道開發(fā)規(guī)劃

2. 分行月度活動計劃

3. 支行配套分行工作安排計劃

4. 支行自主開發(fā)計劃

關(guān)鍵四:做好外拓獲客/開發(fā)管控

1. 外拓獲客/開發(fā)管控的目標(biāo)管控體系

2. 支行外拓目標(biāo)達(dá)成管理

3. 分行/支行相關(guān)崗位的日常工作

關(guān)鍵五:做好渠道開發(fā)流程設(shè)計

1. 分支行聯(lián)動開發(fā)片區(qū)排查總流程

2. 支行片區(qū)開發(fā)具體工作流程

關(guān)鍵六:做好外拓營銷的活動與執(zhí)行

1. 外拓活動的組織與實施流程

2. 活動流程節(jié)點說明

3. 工具運用說明

關(guān)鍵七:做好外拓營銷3+3優(yōu)化

1. 三項著力點(SWOT分析和目標(biāo)客戶定位、外拓活動、內(nèi)外聯(lián)合承接)

2. 三個優(yōu)化(求新、求變、求實)

案例1:利用優(yōu)勢,創(chuàng)新合作模式

案例2:優(yōu)化宣傳方案

案例3:落實客戶追蹤的后續(xù)工作

關(guān)鍵八:做好各類客群場景營銷的價值分析

1. 客戶開發(fā)價值及需求分析

2. 增值服務(wù)設(shè)計

3. 客戶經(jīng)營(獲客、活客、提升和防流失)

4. 客戶營銷活動設(shè)計及產(chǎn)品配置

第三講:銀行外拓實戰(zhàn)與深度營銷技巧提升

模型:銀行外拓營銷能力模型

注意:二掃五進(jìn)準(zhǔn)備

一、陌生片區(qū)開發(fā)六大戰(zhàn)術(shù)攻略

攻略一:以熟客帶生客,以老戶帶新戶

攻略二:擺攤設(shè)點模式,擺出自己的特色

攻略三:一對一陌拜為王,地面推進(jìn)

攻略四:一對多模式加快拓展速度

攻略五:O2O線上線下完美結(jié)合

攻略六:細(xì)分市場,批量營銷

二、不同外拓片區(qū)的差異化營銷策略與技巧

導(dǎo)入:外拓營銷策略秘籍“五個一”

戰(zhàn)略一:深耕社區(qū)——進(jìn)社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1)社區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素

2)銀行進(jìn)社區(qū)營銷5步法

3)外拓進(jìn)社區(qū)的4種方式與12種活動的實施技巧

案例:特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動、“家有廚神”活動、XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”

行動學(xué)習(xí):根據(jù)已知背景及素材,以畫布的形式制定進(jìn)社區(qū)外拓實施方案及活動流程

戰(zhàn)略二:深耕商區(qū)——進(jìn)商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1)商區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素

2)步驟:商戶排查——客戶開發(fā)——營銷拜訪——客戶溝通

行動學(xué)習(xí):商戶外拓情景演練

戰(zhàn)略三:深耕園區(qū)——進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略

1)對公營銷和零售營銷的異同

2)園區(qū)/企業(yè)客群場景營銷的關(guān)鍵

3)步驟:營銷拓展——拜訪模式——金融需求分析——公私聯(lián)動策略

戰(zhàn)略四:深耕農(nóng)區(qū)——進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1)步驟:共性需求——客戶溝通——外拓營銷6步法——村莊分類與整村授信

戰(zhàn)略五:深耕機關(guān)——進(jìn)機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1)機關(guān)客群場景營銷的關(guān)鍵

2)熟悉/非熟悉單位常見營銷方式

3)機關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

團(tuán)隊共創(chuàng):外拓8大場景營銷方案設(shè)計及實戰(zhàn)演練

分組討論:通過8大營銷場景案例分析,每組選擇一個場景并結(jié)合本行實際對案例中存在的問題及執(zhí)行難點進(jìn)行討論,如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動方案設(shè)計與執(zhí)行。

場景選擇:鄉(xiāng)鎮(zhèn)——血戰(zhàn)集市;鄉(xiāng)鎮(zhèn)——逐戰(zhàn)商鋪;鄉(xiāng)鎮(zhèn)——獨戰(zhàn)鄉(xiāng)村

市縣——強戰(zhàn)企業(yè);市縣——強戰(zhàn)社區(qū);市縣——征戰(zhàn)市場

市縣——奮戰(zhàn)學(xué)校;決戰(zhàn)網(wǎng)點

 

第四講:外拓營銷活動的策劃、實施與組織技巧

一、營銷活動的策劃與文案設(shè)計

1. 初步認(rèn)識——活動策劃的意義

2. 加深理解——活動策劃的步驟

1)活動前要考慮什么

2)活動策劃時需考慮什么

3)海報,裂變傳播的最核心要素

3. 重點把握——各類活動策劃技巧

1)節(jié)假日活動策劃技巧

2)促銷活動策劃技巧

3)會展活動策劃技巧

4)微信朋友圈活動策劃技巧

5)微信公眾號活動策劃技巧

6)短視頻平臺活動策劃技巧

二、活動的組織實施與技巧

1. 如何有效策劃一場成功的活動

方法:活動羅盤三步法

工具運用:7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操

2. 活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

1)年度營銷活動規(guī)劃的六大策略

2)年度活動規(guī)劃的節(jié)奏安排

a落實廳堂營銷活動管控四級驅(qū)動機制

b線下活動開展流程標(biāo)準(zhǔn)要求

c線下活動質(zhì)量管控整體安排

工具運用:營銷活動管控工具實操運用

3. 網(wǎng)點營銷活動的18323原則

4. 營銷活動成功的三大關(guān)鍵點(主題營銷活動、爆款策略、轉(zhuǎn)化策略)

案例分析1:某股份制財富沙龍活動策劃與執(zhí)行案例

案例分析2:節(jié)慶日活動策劃與執(zhí)行案例

1)一季度開門紅之魅力女神節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例

2)二季度熱鬧持續(xù)之靚麗母親節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例

3)三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動策劃與執(zhí)行案例

4)四季度活動不斷之購物狂歡節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例

案例分析3:客群活動策劃與執(zhí)行案例

1)老年客群養(yǎng)生保健

2)女性客群美容養(yǎng)生

3)親子客群金融知識小講堂

4)有車一族客群汽車養(yǎng)護(hù)

5)白領(lǐng)客群健身瑜伽

6)商貿(mào)客群銀商聯(lián)盟

7)外出務(wù)工關(guān)注空巢老人

8)種養(yǎng)殖客群銀農(nóng)合作服務(wù)三農(nóng)

9)新生一代客群出國留學(xué)咨詢

案例分析4:主題活動類

1)產(chǎn)品主題講座理財

2)常態(tài)性活動之季度回饋等

 
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