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商業(yè)銀行零售信貸——個(gè)人消費(fèi)信貸的營銷與風(fēng)控

主講老師: 萬里 萬里

主講師資:萬里

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程從信貸文化、消費(fèi)信貸營銷、消費(fèi)信貸風(fēng)控等方面為個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像,擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:01

課程背景:

隨著我國居民人均收入的提高,零售業(yè)特別是線上零售業(yè)的飛速發(fā)展,用于個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的信貸投放也在逐年遞增。中國消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張主要由消費(fèi)者的消費(fèi)支出和使用信貸進(jìn)行消費(fèi)的意愿提升驅(qū)動(dòng)。中國消費(fèi)信貸主要包含信用卡、分期及其他無擔(dān)保的信用產(chǎn)品(不含個(gè)人經(jīng)營貸款、汽車貸款及房貸)。中國消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2019年的13萬億元增長至2025年的24萬億元,期間年均復(fù)合增長率為11.4%。

個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng),固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場(chǎng)的需求,如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)?已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。

本課程從信貸文化、消費(fèi)信貸營銷、消費(fèi)信貸風(fēng)控等方面為個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像,擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益:

培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守;

熟練掌握個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程;

學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷個(gè)貸業(yè)務(wù);

● 學(xué)會(huì)用SWOT分析方法調(diào)研市場(chǎng);

● 學(xué)會(huì)顧問式銷售方法(SPIN);

學(xué)會(huì)排查消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:

● 銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員金融機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理

● 消費(fèi)金融行業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程方式:理論講解、案例分析、方案實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練、游戲互動(dòng)

課程實(shí)操:目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品營銷方案設(shè)計(jì)與展示


課程大綱

第一講:信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1)國家與民族文化的重要影響

2)家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例:北大校訓(xùn)、曾國藩家書

2. 企業(yè)文化的前世今生

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

2. 信貸文化

三、信貸品牌的重要性

案例:民生銀行“商貸通”、廣發(fā)銀行“自信一貸”、平安銀行“新一貸”

四、了解消費(fèi)信貸

1. 發(fā)展消費(fèi)信貸的意義

2. 國外消費(fèi)信貸的發(fā)展歷程

1)美國:商品分期信用卡→專業(yè)消費(fèi)金融公司【從美國學(xué)宏觀經(jīng)濟(jì)】

案例:從縫紉機(jī)分期業(yè)務(wù)到汽車分期

2)歐洲:現(xiàn)金貸款與非現(xiàn)金貸款/直接營銷與間接營銷【從歐洲學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)】

案例:西班牙桑坦德消費(fèi)金融公司

3)日本:發(fā)放對(duì)象/風(fēng)險(xiǎn)管理                      【從日本學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理】

案例:武富士消費(fèi)金融公司的不歸路

五、我國個(gè)人消費(fèi)信貸的發(fā)展

1. 個(gè)人消費(fèi)信貸1.0——傳統(tǒng)銀行消費(fèi)信貸

2. 個(gè)人消費(fèi)信貸2.0——信用卡分期

3. 個(gè)人消費(fèi)信貸3.0——互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸

 

第二講:個(gè)人消費(fèi)信貸營銷篇

一、個(gè)人信貸營銷準(zhǔn)備

1. 知市場(chǎng)

1)市場(chǎng)調(diào)研

a繪制作戰(zhàn)地圖(區(qū)域、對(duì)象、規(guī)劃)

b客戶分層(特征、行業(yè)、需求)

2)市場(chǎng)預(yù)熱

a核心客戶準(zhǔn)備

b宣傳方案擬定

2. 知對(duì)手

1)同業(yè)機(jī)構(gòu)

2)競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì)

3)競(jìng)品分析

4)資源整合

3. 知自己

1)自己的產(chǎn)品

2)自己的服務(wù)

3)自己的隊(duì)伍

4)自己的政策

4. 知客戶

1)消費(fèi)信貸客戶特征:客戶表現(xiàn)、用途

2)消費(fèi)信貸客戶融資需求:小、頻、急

3)消費(fèi)信貸客戶融資偏好:四個(gè)渠道

實(shí)操:個(gè)人消費(fèi)信貸的營銷推廣方案設(shè)計(jì)與展示

二、個(gè)人消費(fèi)信貸營銷技法

1. 個(gè)貸客戶的場(chǎng)景營銷

1)圈——商圈核心人

2)鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)

3)會(huì)——商會(huì)核心利益

4)車——車相關(guān)以產(chǎn)品為王

5)公——公司以福利為入口

6)社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門磚

2. 個(gè)貸營銷利器之“產(chǎn)說會(huì)”

1)產(chǎn)說會(huì)的重要性

2)產(chǎn)說會(huì)的流程

案例:萬里老師的產(chǎn)說會(huì)

實(shí)操:產(chǎn)說會(huì)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

3. 個(gè)貸客戶營銷聊天技巧

1)投其所好

2)專業(yè)專注

3)夸獎(jiǎng)贊美

4)投石問路

5)順藤摸瓜

6)換位思考

【互動(dòng)】角色扮演

三、個(gè)人消費(fèi)信貸營銷流程

1. 流程之“天龍八步”

營銷準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)客戶了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時(shí)回訪

2. 如何開展客戶拜訪

1)拜訪客戶的目的

2)拜訪客戶的六大注意事項(xiàng)

3)拜訪客戶的方式

4)客戶異議處理

案例:客戶異議處理話術(shù)

 

第三講:個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)控篇

一、個(gè)人消費(fèi)信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

1)宏觀調(diào)整

2)金融監(jiān)管

案例:房貸市場(chǎng)的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)整

2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1)宏觀經(jīng)濟(jì)

2)銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)

3)消費(fèi)信貸市場(chǎng)變化

案例:現(xiàn)金貸、校園貸

4)多種融資渠道沖擊

案例:消費(fèi)金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足

案例:套取審批規(guī)則/基金合作社

2)模仿帶來的苦果

案例:視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

3)監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

1)現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例:包裝材料/多級(jí)代理

2)分期渠道的非專業(yè)性

案例:中介勾結(jié)/人頭貸

5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)

1)客戶準(zhǔn)入

案例:騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)

案例:風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別

3)用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

1)內(nèi)外勾結(jié)

案例:無間道的臥底

2)利益驅(qū)動(dòng)

案例:視頻資料展示

3)業(yè)績壓力

二、個(gè)人消費(fèi)信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范

1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

3. 流程管理的風(fēng)險(xiǎn)防范

三、個(gè)人消費(fèi)信貸貸前調(diào)查

1.貸前調(diào)查原則

2.貸前調(diào)查的方法

3.貸前調(diào)查之“眼耳口手腦”

四、線上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)控模式

1.IPC風(fēng)控

2.信貸工廠風(fēng)控

3.FICO評(píng)分卡模型風(fēng)控

4.大數(shù)據(jù)風(fēng)控

 
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