基于場景生態(tài)的營銷陣地 ——社區(qū)銀行線上線下綜合獲客的金融業(yè)務轉化實踐探析

課程背景：

銀行金融服務下沉范式，尤其是社區(qū)\社群的金融服務越來越立體化，網點的物理固態(tài)效用如何同社區(qū)\社群深度融合鏈接，越來越受關注。

本課程從金融產品與服務的場景出發(fā)，結合金融客群的生態(tài)鏈接，形成了一整套線上線下綜合獲客的金融業(yè)務轉化落地的模式，并以體系化的分析、套路化的雙向（線上線下）的活動開展作為金融業(yè)務成交的重要實現方式。

課程收益：

● 掌握一種新的線上線下金融服務活動開展與落地的模式

● 提升金融產品場景與社區(qū)金融行業(yè)生態(tài)的邏輯認知

● 掌握一套分析業(yè)金融業(yè)務場景與社區(qū)生態(tài)搭建的思路

● 熟練運用線上線下綜合獲客與金融業(yè)務落地的方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行互聯(lián)網金融部、科技部、零售部的營銷人員與產品經理

課程方式：注重雙向（線上線下）邏輯交融分析，以業(yè)務落地痛點作為互動討論的焦點，結合案例與視頻教學，通過實景金融業(yè)務開展現場形成行動學習方案。

課程大綱

引題：未來銀行發(fā)展趨勢

第一講：從無人銀行說起

一、我們所看到的

二、我們所看不到的

三、基于社區(qū)銀行一線客戶經理理解下的客戶思維

——區(qū)域性社區(qū)銀行一線客戶經理的崗位特性（壓任務與給工具）

1. 客戶為什么要通過社區(qū)銀行鏈接？

1）從靜態(tài)單維到動態(tài)多維鏈接

2. 客戶的體驗是什么？

1）線上線下綜合立體體驗

四、場景生態(tài)陣地的商業(yè)邏輯

1. 銀行為什么要建這個？

2. 銀行的下一步

1）對真問題、真需求的理解

2）文官三思：思危、思退、思變（策劃思路）

3）武官法則：置之死地而后生（執(zhí)行思路）

五、向他行學習大零售（綜合零售生態(tài)陣地）營銷

1. 招行的大零售

2. 廣東郵儲的老年陣地營銷

3. 珠海農商行如何應對城區(qū)網點空心化

4. 湖北農信的線上與線下營銷開門紅

第二講：社區(qū)銀行在社區(qū)生態(tài)圈陣地建立中面臨的困局

一、源于客戶的變化

1. 社區(qū)分層

二、源于環(huán)境的變化

案例分析：要跟錢大媽和百果園血拼么？

三、源于嘗試的失敗

案例分析：電商平臺的失敗——農信銀利農商城的失敗

四、源于內心的恐懼以及惰怠

1. 科技變化的極速不確定

2. 與新新人類的深度代溝

五、銀行（金融機構）還缺什么？

1. 有用的社區(qū)定向大數據

2. 基于社區(qū)場景數據的定向活動挖掘（社區(qū)水果誰在買）

3. 智能邏輯（單一與綜合活動設計邏輯）

4. 多維鏈接、立體感知和綜合體驗展現

第三講：新的社區(qū)\群的生態(tài)背景（疫情后時代將是商業(yè)深度刻痕）

——從社區(qū)銀行的角度來看疫情爆發(fā)的新視角

一、時空維度

1. 疫情如果提前爆發(fā)半個月——將導致社區(qū)內更多商鋪倒閉、更多農民工將被欠薪

2. 全國多地零星散裝多發(fā)

3. 世界他國、他域疫情不可控、不可預

——線下社區(qū)商業(yè)生態(tài)將逐步重塑

——線上社區(qū)運營將更為集中、頻繁

——異域體驗性的商業(yè)消費場景將直接被重構

二、客戶維度

1. 零售業(yè)務線下抓手遭重創(chuàng)——電影院、餐飲

2. 群眾的智慧是無窮的——新科技（抖音）、新社群、新金融

三、后疫情時代對區(qū)域社區(qū)銀行及其業(yè)務的影響

1. 后疫情時代網點轉型升級的“二化”+“一場景”

1）網點生活化

2）服務人性化

3）打造更加融入消費者生活的金融服務場景

2. 有效去庫存，進而啟動消費與生產

1）地攤經濟應“疫”而生

2）去庫存背后的產業(yè)鏈

3）去庫存背后的消費鏈

4）啟動生產的“小”企業(yè)

5）復工的“微”（店主）企業(yè)

第四講：生態(tài)圈動態(tài)場景——綜合獲客與金融業(yè)務轉化

一、基于金融企業(yè)發(fā)展規(guī)律來看大零售

1. 金融企業(yè)生命周期

案例分析：從社區(qū)支行、社區(qū)銀行、社區(qū)銀行經營開始理解

2. 破局點與失速點

3. 在大零售（含公私業(yè)務聯(lián)動）中看場景生態(tài)圈

二、諸多銀行單維、單點的探索與嘗試

1. 網銀

2. 手機銀行

3. 消費金融

4. 互聯(lián)網理財

5. 社區(qū)銀行

6. 小微銀行

7. 零售銀行

8. 直銷銀行

9. 體驗銀行

10. 開放銀行

11. 智慧銀行

案例分析：臺灣金融發(fā)展歷程

三、社區(qū)與社群金融的突圍——兩條出路與兩種能力

1. 兩條出路：產業(yè)鏈和生態(tài)化

2. 兩種能力：底層能力和表面能力

四、綜合獲客的實踐分析

1. 互聯(lián)網模式下的三部曲：獲客——黏客——業(yè)務轉化

2. 從客戶經理的角度來看互聯(lián)網獲客工具與手段

1）對社區(qū)生態(tài)圈內客戶深度的熟知與把握

2）對金融企業(yè)觸網模式實踐的根本沖突（商城、積分系統(tǒng)）

3）對傳統(tǒng)商超式的金融要約活動的無奈（有人氣、少成交）

4）對傳統(tǒng)培訓超長時間落地的困惑

3. 建立動態(tài)的社群生態(tài)陣地營銷實踐

1）從送雞蛋說起

2）從區(qū)域內的互聯(lián)網工具說起

3）從陣地營銷的客群選擇說起

4）回歸主題支行屬性的優(yōu)勢和可行性

第五講：基于大零售業(yè)務——開展動態(tài)場景的社群生態(tài)的落地商業(yè)模式

一、社區(qū)銀行建立動態(tài)的社群生態(tài)四問

1. 線上\下工具為社群聚集和金融業(yè)務營銷（成交）的支撐在哪里

2. 每家社區(qū)支行客戶的畫像沉淀在哪里

3. 每位社區(qū)行長對社區(qū)和社區(qū)客群的融入作了哪些思考與探索積累

4. 單一的坐商模式向“行商+坐商”轉變的攔路虎如何克服

二、社區(qū)銀行線上線下互動生態(tài)圈五先知

1. 客戶觸達

——線上與線下觸達客戶的工具使用情況

2. 專業(yè)與服務

——社區(qū)銀行全體人員金融專業(yè)營銷與貼心服務情況

3. 社群認知

——社區(qū)特定客群的思考與建立

4. 資源與活動

——社區(qū)及周邊資源的識別、挖掘、整合

5. 競爭對手

——同業(yè)他行社區(qū)支行獲客與運營的情況

三、社區(qū)銀行動態(tài)場景生態(tài)圈的七要素

1. 小企業(yè)：利潤大部分用于發(fā)展壯大，路徑為企業(yè)做大做強的過程

2. 微實體：業(yè)務幾乎固定，周期重復性強；利潤主要用于受益人的消費，不以實體發(fā)展為主

3. 穩(wěn)定居住人群

1）學生家長含老人（6—9年，最低3年）

2）社區(qū)客群穩(wěn)定的商家

3）本地村民

4）周邊企事業(yè)以及其租住員工

5）國有單位的外包員工

4. 流動人群

1）一般租戶

2）地鐵、新樓盤的建筑工人

3）流動商販、商家

4）物業(yè)工作人員

5. 高難度鏈接者

1）樓盤上班族年青業(yè)主與長期租戶

2）本地村民

3）周邊國有單位工作人員

6. 低效能客戶

1）流動性強打工群體

2）流動性強的租戶

7. 高認知度資源

1）業(yè)主委員會

2）學校家委會

3）嫁接到特定社區(qū)的興業(yè)客戶群

4）有品牌互動的連鎖店

5）社區(qū)高口碑、穩(wěn)定客源的商戶

四、社區(qū)銀行金融生態(tài)圈的典型失敗方式

1. 側重微信平臺與電商平臺的單點式線上互動

2. 留存客戶線上線下非錯位式的客戶互動

3. 金融產品定向突擊營銷，理論長于實踐

4. 簡單的異業(yè)聯(lián)盟替代動態(tài)資源池

五、社區(qū)銀行線上線下綜合獲客實踐

1. 線上線下運營六維度

1）用戶運營

2）渠道運營

3）產品運營

4）社群運營

5）內容運營

6）活動運營

2. 1+N具體運營設計（多家社區(qū)支行與周邊資源聯(lián)動）：選方向、理執(zhí)掌、做實事

3. 運營維度組合與資源融合

六、實踐方案現場討論、演練與方案落地

第六講：異業(yè)大零售與金融生態(tài)圈的新動態(tài)、新模式

一、互聯(lián)網企業(yè)的商業(yè)模式——小米

1. 為發(fā)燒而生

2. 小米真正的第一個產品

3. 做最肥的市場

4. 產品學同仁堂，服務學海底撈

5. 專注、極致、口碑、快

6. 米家與開放式生態(tài)

7. 小米上市，回到初心

二、感知體驗形態(tài)階段的零售關鍵詞

1. 感知和展現

2. 孤島、半島狀數據連接

3. 流程改進效率

4. 簡體驗

5. 隊伍轉型，能力強化

6. 人文感情

三、三流并軌階段的零售關鍵詞

1. 客戶流

2. 服務流

3. 數據流

4. 大數據

5. 精準營銷

6. 自動決策

7. 智慧運營

四、智慧生態(tài)階段的零售關鍵詞

1. 智能投顧

2. 人工智能

3. 生態(tài)化全景服務

4. 無感化和“獨”生活

5. 大后臺，小前臺

五、無界銀行階段的零售關鍵詞

1. 互聯(lián)網將回歸家庭

2. 自由職業(yè)與全球化眾包

3. 虛擬賬戶與非主權貨幣

4. 物聯(lián)網和萬物互聯(lián)

5. AR將替代手機

6. 銀行是一種行為而不是場所