銀行轉(zhuǎn)型背景下的新對公營銷——絕對成交

課程背景：

2022年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。

面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營銷，粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻(xiàn)度；客戶體驗與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險客戶的差異化定價，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。

課程風(fēng)格：

劉老師從事銀行對公營銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的對公團(tuán)隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：對公客戶經(jīng)理，對公條線信貸經(jīng)理，支行行長

課程方式：理論+實踐+案例+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級

一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響

1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動周期

2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡

二、疫情恐慌過后的思考

1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力

2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）

——中國未來發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點   

三、中國經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 由過去三十年，房產(chǎn)、土地財政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融

3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價以及服務(wù)

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：中國銀行業(yè)對公（小微）廣闊市場環(huán)境

一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境

1. 支付

2. 資產(chǎn)

3. 負(fù)債

二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向

1. 獲客

2. 定價

3. 服務(wù)

4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?/span>

三、對公（小微）業(yè)務(wù)長尾市場市場需求以及深遠(yuǎn)影響

1. 小微企業(yè)長尾市場定價定位

2. 中低凈值企業(yè)定位、定價、定產(chǎn)品

3. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

4. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向

5. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場

6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

7. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第三講：對公（小微）銷售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實的你

案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例

2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）

3. 小微企業(yè)營銷的大市場

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）

4. 從艱難中成長，努力總會綻放

案例分析：廣汽集團(tuán)（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報

案例分析：4S連鎖店（個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析）

三、故事成交法

1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢

案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：對公（小微）營銷全流程與實踐方法（實操）

一、售前準(zhǔn)備

1. 對公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表

工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）

二、開場話術(shù)

1. 開場白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場白的關(guān)鍵點：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解四大要點

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）

演練：對公產(chǎn)品開場白話術(shù)設(shè)計與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）

產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)

3. 建立信任

1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話

2）建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1、 挖掘客戶需求的四個步驟

第1步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例

第2步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例

第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例

第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例

演練：對公產(chǎn)品客戶需求挖掘話術(shù)實踐（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）

產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財業(yè)務(wù)

演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)

類型：個體工商戶、小微企業(yè)、集團(tuán)公司客戶

四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1. 電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1）產(chǎn)品特征介紹---F

2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A

3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

4）說服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

演練：對公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）

產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen   聆聽拒絕點

2）Share   確定立場與客戶一致

3）Clarify  厘清真假梳理核心問題

4）Present  給出針對性解決方案

5）Ask for Action  主動引導(dǎo)客戶成交

4. 常見問題處理方案

問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下

問題2：不需要，要辦的時候再找你

問題3：正在忙，以后再聯(lián)系

問題4：你們的利息/手續(xù)費太貴了

問題5：你們的服務(wù)太差了

問題6：能給我多少額度

問題7：你們怎么老是打給我

六、促成的方法

方法：從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法