銀行轉(zhuǎn)型背景下的新零售營(yíng)銷(xiāo)——零售為王

課程背景：

2022年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所需的技能與技巧急待提升，銀行面對(duì)大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷(xiāo)，只能眼看著客戶價(jià)值縮減，客戶流失，有效地運(yùn)用新零售營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)成為銀行銷(xiāo)售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。然而，隨之而來(lái)的是銀行客戶對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，銀行銷(xiāo)售人員如何以更專(zhuān)業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過(guò)各種溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷(xiāo)售的技巧和策略，滿足了新時(shí)期電話銷(xiāo)售人員的新需求。本課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開(kāi)場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助讀者實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、銀行利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

課程收益：

● 深度了解電話營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升

● 針對(duì)零售各類(lèi)客戶群體的行為畫(huà)像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善營(yíng)銷(xiāo)流程

● 提升營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)異議處理能力的方法

● 掌握專(zhuān)業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力

● 學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)

● 一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案。（最終收獲）

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

課程方式：理論+實(shí)踐+案例+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型

一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響

1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期

2. 中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

3. 中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡

二、疫情恐慌過(guò)后的思考

1. 房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力

2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)

1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）

2）中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 由過(guò)去三十年房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融

3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境

困境1：支付

困境2：資產(chǎn)

困境3：負(fù)債

二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向

方向1：獲客

方向2：定價(jià)

方向3：服務(wù)

方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?/span>

三、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)

1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間

4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你

重點(diǎn)案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例

2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）

3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)

案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）

4. 赤腳大叔與獵德村的故事

案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）

5. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放

案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)

案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）

三、對(duì)比成交法則

1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù)

案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析

2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)

案例分析：中老年存款營(yíng)銷(xiāo)以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析

四、故事成交法

1. 南航機(jī)長(zhǎng)

案例分析：大額存單、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

2. 滴滴司機(jī)的心酸

案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)

案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：零售營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）

一、售前準(zhǔn)備

1. 零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表

工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案）

二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解

1）你是誰(shuí)？

2）你此次的目的

3）你能帶來(lái)什么好處

4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)）

演練：產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）、消費(fèi)金融開(kāi)場(chǎng)、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

3. 建立信任

1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話

2）建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟

1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例

2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例

3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例

4）開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例

實(shí)操：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保

練習(xí)：四種類(lèi)型客戶需求挖掘技巧練習(xí)

類(lèi)型：都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人

四、電話營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則

1. FABE產(chǎn)品介紹法則

1）產(chǎn)品特征介紹---F

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A

3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

4）說(shuō)服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

演練：產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)     

3. 客戶異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action

4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案

問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下

問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你

問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系

問(wèn)題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了

問(wèn)題5：我已經(jīng)有很多卡了

問(wèn)題6：你們的服務(wù)太差了

問(wèn)題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧

問(wèn)題8：能給我多少額度

問(wèn)題9：你們的活動(dòng)太少了

問(wèn)題10：你們的禮品沒(méi)有吸引力

問(wèn)題11：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我

5. 促成的方法

方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結(jié)合

1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合

探討：交叉營(yíng)銷(xiāo)模式探討

2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

探討：白名單存量客戶營(yíng)銷(xiāo)模式探討

3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合

探討：商圈營(yíng)銷(xiāo)模式探討

4. 零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合

探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式探討