2022金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：

2022年，金融科技旨在運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程等，推動(dòng)金融發(fā)展提質(zhì)增效。借助機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)挖掘、智能合約等技術(shù)，金融科技能簡(jiǎn)化供需雙方交易環(huán)節(jié)，降低資金融通邊際成本，開辟觸達(dá)客戶全新途徑，推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)在盈利模式、業(yè)務(wù)形態(tài)、資產(chǎn)負(fù)債、信貸關(guān)系、渠道拓展等方面持續(xù)優(yōu)化，不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)賦能。通過金融科技不斷縮小數(shù)字鴻溝，解決普惠金融發(fā)展面臨的效率和安全難以兼顧等問題，助力金融機(jī)構(gòu)降低服務(wù)門檻和成本，將金融服務(wù)融入民生應(yīng)用場(chǎng)景。運(yùn)用金融科技手段實(shí)現(xiàn)滴灌式精準(zhǔn)扶持，緩解小微企業(yè)融資難融資貴等問題，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)建立金融風(fēng)控模型，有效甄別高風(fēng)險(xiǎn)交易，智能感知異常交易，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)早識(shí)別、早預(yù)警、早處置，提升金融風(fēng)險(xiǎn)技防能力。運(yùn)用數(shù)字化監(jiān)管協(xié)議、智能風(fēng)控平臺(tái)等監(jiān)管科技手段，推動(dòng)金融監(jiān)管模式由事后監(jiān)管向事前、事中監(jiān)管轉(zhuǎn)變，有效解決信息不對(duì)稱問題，消除信息壁壘，緩解監(jiān)管時(shí)滯，提升金融監(jiān)管效率。

2022年銀行正處于全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對(duì)銀行零售營(yíng)銷的理念差異和對(duì)銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場(chǎng)的快速變化緊扣時(shí)代腳步應(yīng)時(shí)而生的產(chǎn)物。

課程收益：

■ 深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感

■ 系統(tǒng)掌握中國(guó)金融科技各種業(yè)務(wù)模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或?qū)⒁褂玫慕鹑诳萍籍a(chǎn)品。

■ 了解國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行“金融科技”的內(nèi)涵和戰(zhàn)略意義，了解大量國(guó)內(nèi)優(yōu)秀商業(yè)銀行金融科技優(yōu)秀實(shí)踐案例，以及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀金融科技公司創(chuàng)新案例與實(shí)踐。

■ 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。

■ 提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷異議處理能力的方法、掌握專業(yè)零售營(yíng)銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷能力，學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，取得客戶信賴進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。

■ 了解一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行全員、管理層、零售部、銀行電子銀行部、互聯(lián)網(wǎng)金融部 交易銀行部

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展

一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響

1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期

2. 中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

3. 中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡

二、疫情恐慌過后的思考

1. 房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）

——房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力

2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）

——中國(guó)未來發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 由過去三十年 房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融 轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融

3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第三講：云計(jì)算與大數(shù)據(jù)在銀行應(yīng)用與實(shí)踐

一、云計(jì)算

1. 云計(jì)算 Cloud Computing：存儲(chǔ)能力、通訊能力、計(jì)算能力

2. 云計(jì)算在銀行應(yīng)用與分析

二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)

1. 大數(shù)據(jù)分析可視化

2. 銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法（數(shù)據(jù)建模）

3. 大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用

1）信息：社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、行為特征

2）數(shù)據(jù)：人臉、金融、醫(yī)療、傳感、手機(jī)APP、基因、聊天、郵件、定位

3）關(guān)聯(lián)：如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘

4）分析：對(duì)私用戶畫像、對(duì)公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析

4. 銀行透過數(shù)據(jù)建立事實(shí)標(biāo)簽 預(yù)測(cè)標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立

5. 銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)（客群、年齡等）

6. 大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用

1）風(fēng)控4.0：大數(shù)據(jù)社交、電商、LBS

2）大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度

3）軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理

7. 數(shù)據(jù)可視化社會(huì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法

案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例（平安、招行等）

案例：通訊運(yùn)營(yíng)商以及航空公司（華為 青島航空等）啟發(fā)與探討

第三講：區(qū)塊鏈（數(shù)字貨幣）與AI在銀行應(yīng)用與實(shí)踐

一、區(qū)塊鏈與（數(shù)字貨幣）

1. 區(qū)塊鏈技術(shù)起源與發(fā)展方向

2. 區(qū)塊鏈在金融中應(yīng)用場(chǎng)景簡(jiǎn)析

二、數(shù)字貨幣 “脫虛向?qū)崱?/span>

1. Libra白皮書

2. Libra三個(gè)野心以及發(fā)展聯(lián)盟

3. DCEP數(shù)字人民幣生態(tài)：廣泛可得，厘清責(zé)權(quán)，公平競(jìng)爭(zhēng)

4. DCEP探索跨境支付與貿(mào)易融合打破美元霸權(quán)

5. 銀行如何借助DCEP發(fā)展業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)（跨境支付、電子錢包、代發(fā)等）

三、AI人工智能

1. 算法（通俗易懂的算法）

2. 科技技術(shù)組件（python、Java、spark、docker)

3. AI新數(shù)據(jù)源提供全新檢測(cè)手段

4. AI新型數(shù)據(jù)構(gòu)建下風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)

5. 手機(jī)加速傳感器第三方調(diào)取SDK

案例：騰訊遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險(xiǎn)防范案例

案例：金融AI小程序調(diào)取SDK數(shù)據(jù)案例

案例：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先銀行AI算法信貸業(yè)務(wù)案例

第四講：金融科技公司驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新與改造的力量

一、螞蟻集團(tuán)

1. 馬云外灘金融峰會(huì)幾個(gè)觀點(diǎn)（背后的夢(mèng)想與陰謀）——螞蟻集團(tuán)真的重挫了嗎？

2. 螞蟻集團(tuán)30億資本金貸款2.1萬億產(chǎn)生700倍杠桿，創(chuàng)造6.8億客戶總量

3. 螞蟻集團(tuán)疫情金融科技催化劑，如何經(jīng)歷黑天鵝考驗(yàn)控制整體不良

4. 阿里小貸案例分析（產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營(yíng)收）

5. 阿里花唄借唄案例分析（產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營(yíng)收）

6. 310模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)應(yīng)用

7. 強(qiáng)監(jiān)管背景下螞蟻集團(tuán)如何銀行進(jìn)行未來合作模式

8. 螞蟻集團(tuán)大數(shù)據(jù)應(yīng)用

——智能用戶畫像、智能精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能風(fēng)控、智能投顧AIipay+幫你投

二、微眾銀行（騰訊）

1. 微眾銀行融會(huì)貫通ABCD

2. 微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控（智能、多元、可信、可控）

3. 微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn)

4. 微利貸(案例分析)（產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營(yíng)收）

5. 微業(yè)貸(案例分析)（產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來源；業(yè)務(wù)創(chuàng)新  風(fēng)控營(yíng)收）

6. 經(jīng)銷商貸  科創(chuàng)貸（案例分析）

第五講：零售銷售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你

重點(diǎn)案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例

2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷經(jīng)典案例）

3. 小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng)

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）

4. 赤腳大叔與獵德村的故事

案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）

5. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放

案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來的驚人回報(bào)

案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷經(jīng)典案例分析）

三、對(duì)比成交法則

1. 沙龍營(yíng)銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)

案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析

2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)   

案例分析：中老年存款營(yíng)銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析

四、故事成交法

1. 南航機(jī)長(zhǎng)

案例分析：大額存單、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)典案例分析

2. 滴滴司機(jī)的心酸

案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷經(jīng)典案例分析

3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)

案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第六講：零售營(yíng)銷營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）

一、售前準(zhǔn)備

1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表

工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具，2個(gè)通訊方式，1個(gè)展示，1個(gè)客戶定制方案）

二、開場(chǎng)話術(shù)

1. 開場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解（人物，目的，好處與風(fēng)險(xiǎn)）

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)）

演練：各產(chǎn)品開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練（30秒開場(chǎng)話術(shù)）具體產(chǎn)品由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)

話術(shù)：信用卡開場(chǎng)、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）開場(chǎng)、消費(fèi)金融開場(chǎng)、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

3. 建立信任：一個(gè)共同的愛好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話

4. 建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟

第一步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例

第二步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例

第三步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例

第四步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例

演練：需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（客戶挖掘技巧（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng))）

產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保

演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)（需求分析以及現(xiàn)場(chǎng)演練）

類型：都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人

四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1. FABE產(chǎn)品介紹法則

1）產(chǎn)品特征介紹---F

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A

3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

4）說服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

演練：各產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng))

產(chǎn)品：理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金存款營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

第1類：真的異議

第2類：假的異議

第3類：隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

1）Fell：我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受

2）Fel：其他客戶也有過這樣的感受

3）Found：不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen：聆聽拒絕點(diǎn)

2）Share：確定立場(chǎng)與客戶一致

3）Clarify：厘清真假梳理核心問題

4）Present：給出針對(duì)性解決方案

5）Ask for Action；主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交

分享：常見問題處理方案（eg：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下等）

4. 促成的方法

——從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第七講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合

1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

探討：交叉營(yíng)銷模式探討

2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

探討：白名單存量客戶營(yíng)銷模式探討

3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合

探討：商圈營(yíng)銷模式探討

4. 零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合

探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式探討