“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷智慧

課程對(duì)象：分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：從“理性”營(yíng)銷到“感性營(yíng)銷”攻心為上——營(yíng)銷核心理念升級(jí)

1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們?cè)绞?，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇

討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個(gè)小助理，她喜歡這么給客戶打電話”

5.“攻心”營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)——營(yíng)銷動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

第二講：客戶營(yíng)銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變

成交為王？我們要拿下的不止是營(yíng)銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率

視頻分析：“《非誠(chéng)勿擾》，你覺得這個(gè)賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1. 傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3. 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的？

4. 如何讓客戶快速認(rèn)可你

5. 如何結(jié)合客戶實(shí)際情況講解產(chǎn)品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶有更好的營(yíng)銷體驗(yàn)

話術(shù)導(dǎo)入：萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

第三講：互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析

提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷

案例分析：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

案例分析：“民生銀行小微營(yíng)銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價(jià)值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向

案例分析：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”

討論中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩！

第四講：銀行平臺(tái)化運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)解析

1. 與醫(yī)院對(duì)接，打造“銀醫(yī)通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)就醫(yī)掛號(hào)、繳費(fèi)、就診報(bào)告查詢等功能；

2. 與學(xué)校對(duì)接，打造“銀校通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)校內(nèi)消費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)繳納及助學(xué)貸等功能；

3. 與稅務(wù)部門對(duì)接，打造“銀稅通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)稅費(fèi)繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對(duì)接，打造“銀交通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業(yè)市場(chǎng)管委會(huì)對(duì)接，打造“銀商通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)商戶信息采集、商場(chǎng)門禁、商戶現(xiàn)金流管理、管理（租賃）費(fèi)繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對(duì)接，打造“銀旅通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)餐飲住宿、購(gòu)買門票、景區(qū)消費(fèi)及折扣優(yōu)惠等功能；

7. 與保險(xiǎn)公司對(duì)接，打造“銀保通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)保費(fèi)批量扣繳及折扣優(yōu)惠等功能；

8. 與企業(yè)對(duì)接，打造“銀企通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資、各種保費(fèi)繳納及“白領(lǐng)通”貸款等功能；

9. 與社區(qū)物業(yè)對(duì)接，打造“銀業(yè)通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)小區(qū)門禁、車庫(kù)門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費(fèi)繳納及消費(fèi)貸等功能；

10. 與村兩委、農(nóng)金員對(duì)接，打造“銀農(nóng)通”服務(wù)品牌，一卡實(shí)現(xiàn)新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和各種稅費(fèi)繳納及家庭貸等功能。

互動(dòng)總結(jié)篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。