高段位銷售之形象資源價值發(fā)展管理

課程背景：

形象價值是企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。

形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值綜合作用的反映和結果。形象對于企業(yè)來說是寶貴的無形資產，良好的形象對企業(yè)的產品有著巨大的支持作用，賦予產品較高的價值，從而帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客的需要獲至更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買的總價值。因此，企業(yè)應重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。

課程收益：

● 客戶經理能夠在與客戶對接上發(fā)生重大社交接待改觀；

● 提升客戶拜訪的成功率、合同的簽單率、提升大客戶比率；

● 提高審美力與銷售談資；

● 提升個人及企業(yè)形象。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)中高層管理者/銷售/商務接待

課程人數：30～100

課程方式：分組學習、課堂練習、情境模擬、案例討論

課程大綱

破冰與鏈接：與學員溝通了解當天學員具體學習需求

分組互動：溝通比學趕超

第一講：形象價值發(fā)展

一、形象價值

1. 形象于工作發(fā)展關系

2. 形象于晉升關系

3. 形象于企業(yè)市場關系

4. 形象與國家發(fā)展關系

5. 諸葛亮知人七觀

案例說明：因禮儀而丟失掉的大訂單，因小失誤而毀了自己一生的職場名片

二、禮儀的分類

1. 禮儀形式分類

2. 商務禮儀應用場所

三、禮與儀的表現形式

示例：圖片（示意區(qū)別）

四、銷售商務禮儀內外表現形式

1. 銷售商務禮儀的基本特征

2. 銷售商務禮儀的重要意義

3. 銷售商務禮儀的核心

五、商務禮儀的商務形象

圖片：冰山原理

1. 商務社交之第一印象

2. 你和你的團隊形象價值百萬

第二講：職場百萬形象塑造

一、銷售人員的自我形象價值管理（首因效應）

以終為始：畫出你的客戶畫像，通過形象讓對方讀到什么？

案例示意圖片：用職場形象表達你的專業(yè)程度

1. 男士儀容禮儀

2. 發(fā)型與臉型

3. 香水的選擇

二、商務禮儀——不同場合下的著裝禮儀

1. 生活形象與職場形象（遵循TPOR原則）

2. 商務男士儀表禮儀

1）配飾

2）衣著規(guī)范（正裝/休閑）

3）領帶/領結/袖扣

4）商務鞋履要求

5）襯衫與短袖襯衫搭配須知

6）場合準則

3. 商務女士儀表禮儀

1）配飾應用

2）服飾穿搭（裙子長度/款式）

3）絲襪選擇

4）鞋子要求

5）服飾質感與場合應用

6）場合準則

7）絲巾的百搭系法

4. 男士/女士的著裝規(guī)范及禁忌

示例：圖片

1）場合環(huán)境

2）顏色質感

3）配飾色彩

4）妝容氣味

5）商務正裝要點與禁忌

6）裙裝要點及禁忌

5. 服飾色彩與搭配原則

隨堂測試：檢驗商務服飾準確性

課堂比對：商務西裝與休閑西裝的區(qū)別

6. 交流與接待中張弛有度的儀態(tài)素養(yǎng)表達

1）交流姿態(tài)/

2）談判/會晤坐姿/（交流時坐姿的正確表達形式）

3）與客戶同行張弛有度走姿/與過馬路時的紳士表現

3）引導與引薦時候的走路方位

第三講：商務接待與拜訪

一、會面接待場合分類

接待模擬：拜訪客戶必備的社交禮儀

（東西南北不同的地域人文商務交往中的應用）

1. 公務/政務/涉外/商務活動/商務會議/商務會餐/合作拜訪）

2. 乘車禮儀

1）接待規(guī)格及接待人數對等原則

2）乘車座次禮儀（圖片講解）

3. 交流禮儀

1）初次見面問候禮/引導禮/介紹禮

a自我介紹（知易行難）

b引薦介紹（順序與體態(tài)表達）

2）點頭禮/鞠躬禮/握手禮/擁抱禮/合十禮/拱手禮/抱拳禮/揮手禮/

3）稱呼禮/遞接禮/名片禮（順序與時機掌握）

4. 商務接待間通訊禮儀

1）短信禮儀

2）微信禮儀

3）電郵禮儀

4）電話禮儀

5）視頻會議

二、商務禮儀——會議禮儀

1. 敲門進出禮儀

2. 談判/會客場合座次禮儀

3. 待客之奉飲禮儀

1）茶飲禮儀

2）喝咖啡禮儀及沖泡注意事項

4.送別禮儀

1）電梯送別

2）車輛送別

3）機場送別

三、商務禮儀——商務宴請餐飲禮儀

1. 中餐禮儀座次禮儀及禁忌

1）如何點菜

2）就餐禮儀

3）敬酒禮節(jié)

4）座次禮節(jié)

5）酒知識常識

2. 西餐禮儀菜品次序與餐桌禮儀

3. 自助餐（冷餐會）禮儀

4. 商務禮品饋贈禮儀

第四講：用禮——銷售談判之溝談資技巧

一、創(chuàng)建銷售談判時良好的溝通氛圍

1. 性格感知（男客戶/女客戶）

2. 了解客戶不同性格色彩

3. 不同性格間的溝通關聯

4. 處理好談判時影響客戶心理的關鍵要素

二、溝通的非語言表達

1. 微表情洞察

2. 溝通的5大技巧

3. 把話題進行下去的技巧

4. 不熟悉的人初次見面化解尷尬的溝通語境

5. 職場間的溝通有效表達

1）初級銷售（方法）

2）高級銷售（見地）

3）專專業(yè)且具有顧問類的銷售專家（影響+信任）

6. 除了業(yè)務內的談話還可以聊什么？

7. 運用大腦邏輯使客戶牢牢記住你

8. 建立談資與情感鏈接方法

9. 奢侈品談資與認知

10. 建立職業(yè)素養(yǎng)，用心服務于客戶