價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）

課程背景：

云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當中， 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術(shù)專家進行高效地價值傳遞，從而縮短項目的銷售周期，提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍圖的局面，提供一套能清晰、科學、快捷地實現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。

從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目，滿足售前咨詢的多目標特性，最大化提高咨詢水平。提供科學的方案方法和設(shè)計架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術(shù)競爭力！改善售前服務(wù)效率！

課程目標：

● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法

● 掌握場景化的價值傳遞方法

● 掌握快速樹立專家形象的方法

● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度

● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象

● 進行全面競對分析并作出有針對性的競爭對手分析材料

● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能

● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊伍及銷售隊伍價值傳遞能力，提升售前及銷售隊伍的戰(zhàn)斗力

● 掌握科研項目申請書的撰寫方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實戰(zhàn)點評；

課程要求：請企業(yè)準備課堂案例；小班教學，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：基于技術(shù)價值傳遞場景的價值引導

一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法

案例：江小白文案

1. 場景切割方法——三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓練

案例：大數(shù)據(jù)項目的申報

2. 場景引爆的關(guān)鍵

練習：價值切割

二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導方法

練習：引導客戶判斷的方法

第二講：客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營銷材料的定位

二、營銷材料的定義及組成

1. 營銷材料的定義

1）廣義：所有售前材料

2）狹義：直接面向客戶溝通的材料

2. 營銷材料組成重點

1）公司介紹、年報等

2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3）各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4）廣告、軟文、白皮書

5）新聞、發(fā)布信

6）其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

1. 愿景與使命

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營銷材料的3個常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價值提煉法

工具：客戶化營銷評價工具

練習：10字三分段落分層法

練習：精粹價值提煉法

第三講：高端技術(shù)匯報設(shè)計與制作

一、高端技術(shù)匯報：PPT制作

1. PPT制作的原則

2. PPT設(shè)計的四大理念

1）基于場景化

2）基于行業(yè)趨勢

3）基于客戶問題

4）基于活動主題

案例分析及練習：高端技術(shù)匯報PPT的制作

二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導

1. 波特五力

2. 競爭分析火箭圖

3. 多維度競爭分析材料的編制

案例分析及練習：在匯報材料中加入適合的競爭引導材料

第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團隊的方法

一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)

1. 提升銷售模塊化方案制作能力

2. 提升銷售產(chǎn)品價值總結(jié)能力

3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力

4. 提升銷售清晰需求反饋能力

5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系

二、制作四個銷售技術(shù)支持工具包

工具制作：公司介紹X分鐘版

工具制作：案例介紹X分鐘版

工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言

工具制作：技術(shù)匯報備忘表

第五講：售前進階顧問的必備技能

一、售前咨詢顧問的5個常見模型

1. 構(gòu)架模型的基本方法

2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型

3. SWOT模型

4. PDCA模型

5. SCP模型

6. 五層兩翼模型

練習：構(gòu)建模型的基本方法

二、售前咨詢顧問6大常用技能

1. PREP方法及實踐

2. 方案及案例的講述

3. 用數(shù)據(jù)與事實說話

4. 邏輯思考

5. 獲取信息

6. 編寫報告

演練：故事化方案講解能力訓練

第六講：科研項目申報書技巧

1. 科研項目定義及項目申報難點

2. 申報指南解讀

3. 形成申請計劃

4. 內(nèi)部信息傳達

5. 科研項目編制7大要點

1）必要性及可行性分析如何扣題

2）項目重要意義如何體現(xiàn)

3）技術(shù)的先進性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)

4）立項依據(jù)

5）項目目標、主要內(nèi)容及管件技術(shù)

6）項目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線

7）效益分析及風險回避

練習：科研項目申報書