如何做好門店促銷策劃與執(zhí)行

課程背景：

銷售是店面的生命線、店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷爆破不買賬？為什么促銷爆破相互演練時(shí)導(dǎo)購(gòu)都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回事？門店導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷、層次參差不齊，養(yǎng)成的銷售方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的銷售習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：

◆ 可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；

◆ 理解促銷爆破的各種方式的使用目的，避免用錯(cuò)誤的方式進(jìn)行促銷爆破，造成的浪費(fèi)；

◆ 掌握門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生；

◆ 學(xué)習(xí)促銷爆破的時(shí)機(jī)與方法，確保促銷爆破實(shí)施能產(chǎn)生大效益，得到活動(dòng)收益保障。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)

課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整

課程大綱

第一講：如何策劃有吸引力的活動(dòng)主題

一、促銷總論

1. 做促銷的四個(gè)原因一個(gè)目的

2. 促銷三要素

3. 促銷五個(gè)常用基本手法

二、促銷主題的設(shè)計(jì)

1. 促銷主題有效性判定

2. 促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度

3. 促銷主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

4. 實(shí)用主題選擇

第二講：如何進(jìn)行有效的活動(dòng)產(chǎn)品組合

一、促銷商品線規(guī)劃

1. 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 產(chǎn)品分析分類

3. 四類產(chǎn)品規(guī)劃

二、門店產(chǎn)品組合

1. 產(chǎn)生利潤(rùn)：高檔產(chǎn)品

2. 帶來客流：試用產(chǎn)品

3. 帶動(dòng)銷量：主打主推

4. 營(yíng)造壁壘：低檔產(chǎn)品

5. 樹立品牌：頂級(jí)產(chǎn)品

6. 吸引眼球：免費(fèi)產(chǎn)品

思考：讓賣的好的買好，還是讓賣不好的賣好？

第三講：如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)的爆點(diǎn)策略

一、主要促銷爆點(diǎn)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1. 好看：煽動(dòng)性活動(dòng)

2. 好用：出銷量活動(dòng)

3. 好玩：娛樂性活動(dòng)

4. 拔高：品牌性活動(dòng)

5. 打擊：競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)

6. 鎖定：鎖定性活動(dòng)

7. 回購(gòu)：VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)技能：活動(dòng)設(shè)計(jì)、VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷

二、主要活動(dòng)設(shè)計(jì)和操作要點(diǎn)

1. 折扣

2. 返券

3. 特價(jià)

4. 抽獎(jiǎng)

5. 買贈(zèng)

實(shí)戰(zhàn)技能：禮品的選擇、費(fèi)用的占比

第四講：如何通過吸心大法吸引更多用戶

一、怎么讓人來

1. 讓人知道

2. 主題可信度和吸引力

3. 有煽動(dòng)性的噱頭

4. 和要買的消費(fèi)者有直接關(guān)系

5. 品牌知名度和商家口碑

二、怎么讓人買

1. 大部分人感受到優(yōu)惠

2. 大部分人享受到優(yōu)惠

3. “過時(shí)不候”的問題

4. 熱銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

三、促銷宣傳推廣

1. 促銷宣傳原則

2. 促銷宣傳方式的選擇

3. 促銷畫面制作要點(diǎn)

四、門店終端布置

1. 終端布置的原則與標(biāo)準(zhǔn)

2. 終端布置重點(diǎn)

3. 終端布置操作要點(diǎn)

第五講：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)中為愛而戰(zhàn)

一、促銷的團(tuán)隊(duì)激發(fā)

1. 心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)

2. 團(tuán)隊(duì)游戲互動(dòng)

3. 前期的表彰

4. 方案的宣解和鼓動(dòng)

5. 團(tuán)隊(duì)/個(gè)人PK

6. 目標(biāo)的設(shè)定

7. 未完成的自我懲罰

8. 獎(jiǎng)勵(lì)最好大于處罰

二、促銷銷售技能、話術(shù)培訓(xùn)

1. 兩問兩推

2. 處理反對(duì)問題

3. 快速成交

三、促銷激勵(lì)的政策

1. 多種獎(jiǎng)勵(lì)，快樂讓人積極

2. 獎(jiǎng)勵(lì)比平時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)

3. 獲獎(jiǎng)人員榮譽(yù)表?yè)P(yáng)

4. 獲獎(jiǎng)人員物質(zhì)方法

5. 獎(jiǎng)勵(lì)不是只給業(yè)績(jī)最好的

6. 獎(jiǎng)勵(lì)一定要早上發(fā)放

7. 罰款不用作獎(jiǎng)勵(lì)用作福利

第六講：如何通過現(xiàn)場(chǎng)改善提升活動(dòng)業(yè)績(jī)

一、調(diào)整時(shí)機(jī)

1. 天氣等外力發(fā)生變化時(shí)

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生變化時(shí)

3. 無客流量

4. 城管等相關(guān)部門干擾時(shí)

5. 其它突發(fā)事件

二、活動(dòng)的總結(jié)

1. 結(jié)束立即總結(jié)，防止信息衰減

2. 兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲承諾，明確具體個(gè)人

3. 調(diào)整下次方案，搶在對(duì)手先行

學(xué)員根據(jù)一天所學(xué)，做出自己的策劃案

1）活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

2）新、老顧客活動(dòng)設(shè)計(jì)

3）資源物質(zhì)準(zhǔn)備

4）其它自由發(fā)揮