打造門店金牌店長系統(tǒng)提升特訓(xùn)營

課程背景：

計(jì)劃時(shí)代，靠生產(chǎn)賺錢，店里只要有貨就賺錢；產(chǎn)品時(shí)代，靠價(jià)格賺錢，誰家便宜買誰家；商品時(shí)代，靠服務(wù)賺錢，誰家服務(wù)好顧客就多；現(xiàn)在到了豐饒經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品令郎滿目，消費(fèi)者經(jīng)歷市場(chǎng)考驗(yàn)，變得越來越理性了，現(xiàn)在的門店到了靠專業(yè)性賺錢的時(shí)代了。一個(gè)好的店長應(yīng)該是理性分析而非感性用事，應(yīng)該是科學(xué)管理而非藝術(shù)管理，應(yīng)該培養(yǎng)店員的規(guī)定動(dòng)作而非自選動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)化的流程，讓門店管理變得規(guī)范簡單；統(tǒng)一化的管理工具，讓店員有了統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；科學(xué)化的營運(yùn)分析，讓門店有了決策依據(jù)；規(guī)定化的動(dòng)作，讓店員有了共同的語言。讓門店管理從成功走向成熟，從成熟走向不斷的重復(fù)成功。

本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長日常管理中27個(gè)頭痛的問題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效”是本課程的最大亮點(diǎn)。

課程收益：

● 定位轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立店長定位，清晰店長職責(zé)與存在價(jià)值，從而“在其位、謀其政”；

● 動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動(dòng)作，再把個(gè)性服務(wù)動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動(dòng)作；

● 陳列布置：用門店的氛圍制造出熱銷氣氛，讓顧客看到外圍想進(jìn)店，看到陳列就想購物；

● 目標(biāo)管理：通過科學(xué)目標(biāo)設(shè)置、分解，讓門店人員銷售業(yè)績從而實(shí)現(xiàn)翻番，大幅度提升；

● 打造團(tuán)隊(duì)：可運(yùn)用課程中的激勵(lì)方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能；

● 貨品掌控：教會(huì)店長貨品銷售進(jìn)度掌控，使門店的售罄率及庫存控制在合理范圍之內(nèi)；

● 數(shù)據(jù)分析：使店長學(xué)會(huì)門店數(shù)據(jù)分析，面對(duì)繁雜的數(shù)據(jù)，確保理解、分析、歸納、應(yīng)用；

● 處理投訴：學(xué)習(xí)到投訴處理的流程、話術(shù)，提升顧客滿意度，并形成記錄萃取組織智慧；

● VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；

● 會(huì)員管理：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增。

課程特色：

■ 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析門店實(shí)戰(zhàn)營銷、管理案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

■ 實(shí)踐：課堂營銷思維、溝通話術(shù)、管理模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單

■ 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店長、門店老板

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練

課程大綱

前言：門店四項(xiàng)收入

第一講：認(rèn)識(shí)店長管理工作

一、店長定位——成敗的靈魂

1. 主孰有「道」

2. 將孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵眾孰「強(qiáng)」

6. 士卒孰「練」

7. 賞罰孰「明」

二、店長的“8大”角色

角色一：企業(yè)代理人

角色二：情報(bào)收集者

角色三：調(diào)整者

角色四：傳達(dá)者

角色五：指導(dǎo)者

角色六：管理者

角色七：保全者

角色八：活動(dòng)者

第二講：做好門店管理實(shí)務(wù)

一、店鋪定位分級(jí)管理：“大店”、“小店”

二、做好門店陳列

1. 做好門店陳列的6大好處

2. 店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)

3. 終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)

4. 店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理

情景案例：優(yōu)秀陳列場(chǎng)景圖片展示及具體分析

三、做好門店形象管理：店面形象及營業(yè)活動(dòng)的管理

方法：店面引流的3種技巧

工具：麥當(dāng)勞的細(xì)部清潔表格

四、營業(yè)活動(dòng)的7管理

1. 開店、打烊準(zhǔn)備與管理

2. 考勤管理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)

3. 排班管理公平、穩(wěn)定

4. 庫存控管，調(diào)整，盤點(diǎn)

5. 能源，不動(dòng)產(chǎn)、物料、日用品的控管和節(jié)約

6. 店鋪交接班數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、清楚

7. 突發(fā)事件的處理

案例：商品損壞，遭竊處理調(diào)整

五、做好業(yè)績目標(biāo)管理

1. 為導(dǎo)購設(shè)定目標(biāo)：原則與4話術(shù)

2. 分解目標(biāo)為導(dǎo)購減壓：從“5分法”到“6分法”

3. 考核、PK用周不用月：3周7天法

案例：門店目標(biāo)3周分解法

思考：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣真的對(duì)嗎？落后的員工，你罰他就能業(yè)績提升嗎？

六、開好銷售例會(huì)：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)

總結(jié)：銷售例會(huì)注意事項(xiàng)

案例分析：銷售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)掌控的重要性

七、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化：未來與實(shí)踐，忠誠

案例：文化比榜樣更能激勵(lì)員工

八、指導(dǎo)工作心態(tài)：工作述職、平日激勵(lì)，熟人生處

方法：馬斯洛層次的5類激勵(lì)方法及30種具體激勵(lì)技巧

第三講：打造優(yōu)秀門店團(tuán)隊(duì)

一、店長的4種類型

類型一：任務(wù)傳達(dá)型

類型二：自以為是型

類型三：全面委任型

類型四：任務(wù)指導(dǎo)型

實(shí)戰(zhàn)案例：做好店長職業(yè)規(guī)劃

二、做好店鋪指揮

1. 快速樹立權(quán)威（權(quán)力方法、4種非權(quán)力方法）

2. 主動(dòng)取代被動(dòng)

3. 溝通取代默許

4. 全員責(zé)任法——人、貨、場(chǎng)

三、指導(dǎo)工作方法：教戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 教戰(zhàn)缺失：教而不練，練而不戰(zhàn)，戰(zhàn)而不檢，檢而不優(yōu)

2. 帶教新員工融入團(tuán)隊(duì)5步驟

第一步：意愿開發(fā)（2功能）

第二步：內(nèi)容講解（3要素）

第三步：模擬演練（2目的）

第四步：監(jiān)督輔導(dǎo)（2標(biāo)準(zhǔn)）

第五步：考核收尾（3要求）

核心策略：承諾四要素

3. OJT高效帶教流程：6+1帶教模型

流程一：帶教開場(chǎng)（操作2重點(diǎn)）

流程二：你做我看（操作4重點(diǎn)）

流程三：我做你看（操作4重點(diǎn)）

流程四：尋找差異（操作5重點(diǎn)）

流程五：解讀內(nèi)容（操作4重點(diǎn)）

流程六：模擬演練（操作4重點(diǎn)）

工具：OJT培訓(xùn)技能落地流程表格及操作要點(diǎn)

4. 考核門店培訓(xùn)成果：書面、非書面

5. 開放的交流環(huán)境

核心策略：先固化行為再提升能力，規(guī)定動(dòng)作比自選動(dòng)作更重要

四、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1. 工作手則的運(yùn)用

2. 工具的應(yīng)用

3. 人員沖突管理

實(shí)戰(zhàn)案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、8大刺頭員工難管等等

五、帶人帶心的4大策略

策略一：提升領(lǐng)導(dǎo)力的5項(xiàng)技巧

策略二：強(qiáng)化表達(dá)能力5重點(diǎn)

策略三：收心法則6重點(diǎn)

策略四：帶動(dòng)部屬5原則

第四講：門店經(jīng)營業(yè)績提升

一、對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營戰(zhàn)略：多店話、專門店

討論：如何成為區(qū)域中的最佳商店

二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

策略一：讓成員了解并遵循營業(yè)方針

策略二：熟悉對(duì)手門市商品及促銷

策略三：促銷8步驟解析

實(shí)戰(zhàn)工具：促銷8步驟流程

策略四：促銷的8種方式解析

策略五：促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶

案例分析：促銷贈(zèng)品3大增值技巧

三、門店經(jīng)營應(yīng)做6計(jì)劃

計(jì)劃一：營業(yè)額計(jì)劃

計(jì)劃二：商品計(jì)劃

計(jì)劃三：采購計(jì)劃

計(jì)劃四：銷售促進(jìn)計(jì)劃

計(jì)劃五：人員計(jì)劃

計(jì)劃六：經(jīng)費(fèi)計(jì)劃

方法：門店賣場(chǎng)10大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)模型：顧客數(shù)據(jù)收集與應(yīng)對(duì)7層模型

第五講：門店貨品管理

一、判斷店鋪貨品的技術(shù)

技術(shù)一：周工作4查

技術(shù)二：周工作4問

技術(shù)三：周工作4想

技術(shù)四：周工作3重心

案例分析：暢、滯銷產(chǎn)品的特征分類

二、貨品的分類管理

1. 貨品分類執(zhí)行的方法

2. 貨品的寬度及廣度

3. 編號(hào)、替換、特賣商品

4. 普通、觀賞、利潤、并列商品

5. 貨品選定于補(bǔ)充

6. 商品的進(jìn)、銷、存、盤

研討：如何做好A、B、C管理

實(shí)戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表

第六講：金牌店長的客戶管理

一、如何做好客戶投訴7步驟

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動(dòng)作分解

二、顧客道歉3句話

分享：避免常用錯(cuò)誤道歉語

案例分析：道歉要不要微笑服務(wù)

三、門店與顧客保持良好維護(hù)

分享：基本應(yīng)對(duì)用語

1. 抓好2值：附加值、期望值

2. 好的關(guān)系來自6用心

研討：如何要客戶資料

3. 運(yùn)用微信、短信、百度等6大宣傳與增值

4. 做好顧客歸屬感

5. 做好商家聯(lián)盟

6. 10招激活VIP

7. 公益活動(dòng)提升銷量

案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招

四、VIP顧客100%鎖定5大具體方法

方法一：分級(jí)權(quán)益鎖客方法

方法二：積分禮品鎖客方法

方法三：返利回購鎖客方法

方法四：臨近利益鎖客方法

方法五：儲(chǔ)值回饋鎖客方法

五、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

策略一：成交時(shí)的免費(fèi)策略

策略二：登記時(shí)的價(jià)值策略

策略三：服務(wù)時(shí)的感動(dòng)策略

策略四：離開時(shí)的印象策略

策略五：送客時(shí)的相信策略

策略六：離店后的互動(dòng)策略

小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實(shí)戰(zhàn)方法

第七講：問題分析與解決

1. 現(xiàn)場(chǎng)問題：先解決問題，再找原因：追問五個(gè)為什么？

2. 大問題：SWOT矩陣分析法

3. 小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法

實(shí)戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚骨圖模型

情景演練：頭腦風(fēng)暴與魚骨圖制作