“三維合一”從頭越 跨賽營(yíng)銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

“三維合一”從頭越

跨賽營(yíng)銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【主講講師】馬學(xué)軍老師

【授課方式】授課+互動(dòng)+交流+答疑

【課程大綱】

第一部分：

跨賽整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

一、跨賽形勢(shì)解讀

1. 跨賽“跨”什么？

1）跨越“心理”

2）跨越“時(shí)空”

3）跨越“高度”

2. 跨賽經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1）宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析

2）重點(diǎn)政策解讀

3）持續(xù)降息下的理財(cái)心理分析

3. 跨賽常見經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時(shí)間少

3）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地

4. 跨賽整體工作思路

1）整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

2）客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；

3）產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

4）組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景；

二、抓全量客戶

1. 全量客群經(jīng)營(yíng)策略

1）核心金庫(kù)，存量盤活抓聯(lián)系

2）決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)抓聯(lián)動(dòng)

3）主動(dòng)出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營(yíng)”

3）四階動(dòng)作循環(huán)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營(yíng)”

4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）四大營(yíng)銷：有聲營(yíng)銷+無(wú)聲營(yíng)銷+批量營(yíng)銷+聚焦?fàn)I銷

2）客戶到店率提升：從來(lái)到經(jīng)常來(lái)、定期來(lái)，從自己來(lái)到帶人來(lái)

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠(chéng)客

4. 增量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）夯實(shí)內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長(zhǎng)

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點(diǎn)客群

1. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

2. 重點(diǎn)客群之到期客群

1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3.  重點(diǎn)客群之商戶客群

1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營(yíng)銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動(dòng)拓客營(yíng)銷

3）請(qǐng)進(jìn)來(lái)：商戶的特色營(yíng)銷活動(dòng)

4）搭平臺(tái)：商戶的資源共享與共贏

4. 重點(diǎn)客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營(yíng)思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

3）老年客群特色營(yíng)銷活動(dòng)

第二部分：

跨賽產(chǎn)品營(yíng)銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動(dòng)資產(chǎn)配置，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

2. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營(yíng)銷效率

1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案

2）產(chǎn)品快速切入

3）產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品異議處理

5）產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

1. 3.0時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）頂層設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊

3）五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營(yíng)銷

4）專業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場(chǎng)景

2. 基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）基金銷售之一會(huì)講市場(chǎng)：市場(chǎng)分析與話題營(yíng)銷

2）基金銷售之二會(huì)講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會(huì)做流程：微信開發(fā)、電話邀約、營(yíng)銷面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷售之四會(huì)做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會(huì)做配置：買什么、買多少

3. 存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）存款的四項(xiàng)來(lái)源與場(chǎng)景營(yíng)銷

2）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷

3）常見同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧

4）存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

第三部分：

跨賽組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

一、抓全員聯(lián)動(dòng)

1. 廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群

2. 存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)客群

3. 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位客群

4. 上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)高端客群

二、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1. 線上經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

1）微信經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營(yíng)提升

2）電話營(yíng)銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠(chéng)表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具

2. 特色活動(dòng)場(chǎng)景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場(chǎng)景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景

3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點(diǎn)過大年場(chǎng)景

4）特色營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程回顧與總結(jié)

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點(diǎn)

1）跨賽，“跨”什么

2）跨賽，“跨”向哪

3）跨賽，怎么“跨”

2. 答疑與互動(dòng)