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小微金融客戶開拓與批量開發(fā)

主講老師: 謝廣超 謝廣超

主講師資:謝廣超

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-02-10 11:12

《小微金融客戶開拓與批量開發(fā)》

謝廣超

課程大綱

第一:普惠小微業(yè)務(wù)突圍

一、發(fā)展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風(fēng)控

二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程

三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點

第二:小微客戶拓展路徑

一、有貸客戶續(xù)貸

1. 維護(hù)有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸

案例:當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦?

二、存量客戶轉(zhuǎn)化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易

5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1)稅務(wù)貸款

2)政府采購貸款

3)街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1)線下商圈、商會、協(xié)會等

2)商圈特色產(chǎn)品:POS貸、租金貸

3)互聯(lián)網(wǎng)平臺客群——企查查等軟件的使用

第三:批量開發(fā)客戶

批量授信與單戶開發(fā)對比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規(guī)劃先行、批量開發(fā)

1. 批量拓展客戶的五種場景

1)政府與機構(gòu)渠道

2)開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3)專業(yè)交易市場

4)商業(yè)街

5)供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈客群的兩個方向

1)上游供應(yīng)商:應(yīng)收賬款

2)下游經(jīng)銷商:預(yù)付款

案例:渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案

3. 撬動核心企業(yè)愿意參與的三個需求

1)老板——控制企業(yè)成本

案例:交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2)財務(wù)部——優(yōu)化財務(wù)報表

案例:蘇州銀行重機行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3)銷售部——提高業(yè)績

案例:中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個風(fēng)控重點

1)大企業(yè)的參與

2)盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)

3)資金要封閉運行

第四:批量授信方案設(shè)計六步法

一、客戶在哪里?

1. 討論各渠道開發(fā)客戶

2.評估客戶可開發(fā)價值

二、客戶什么樣?

1、關(guān)鍵方深度調(diào)查——總體額度

2、商戶抽樣調(diào)查——準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

3、內(nèi)部向?qū)Щ虻谌降慕徊骝炞C——貸后管理

三、設(shè)計授信產(chǎn)品或組合——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

1、選定基礎(chǔ)授信產(chǎn)品

2、依據(jù)客戶關(guān)注點優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品

3、交叉營銷實現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

四、設(shè)定合理的準(zhǔn)入和客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

五、圈定試點

1、試點的原因

2、設(shè)點企業(yè)的選擇

六、會議營銷、宣傳產(chǎn)品

第五:授信方案設(shè)計演練

1、 通過上下游進(jìn)行批量開發(fā)

2、 項目供應(yīng)鏈

3、 超市供應(yīng)鏈

 
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