| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時安排： | 1-2天，6小時/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-10 11:10 |
課程名稱：《對公無貸戶的場景營銷》
主講：謝廣超老師
任職經(jīng)歷：
曾任職于
交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行某支行副行長
交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
任職資格
《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎
交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）
課程大綱/要點(diǎn)：
一 對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與營銷人員定位
2020銀行對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、
——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
各家銀行的轉(zhuǎn)型思路與路徑（政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、行政事業(yè)單位、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）
從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點(diǎn)對公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶數(shù)和日均存款貢獻(xiàn)）
從招行、交行、中行看無貸戶經(jīng)營的經(jīng)驗
網(wǎng)點(diǎn)無貸戶營銷人員重點(diǎn)解決的問題
網(wǎng)點(diǎn)無貸戶營銷人員每日標(biāo)準(zhǔn)動作（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）
從代發(fā)營銷案例總結(jié)對公營銷關(guān)鍵步驟
二 對公營銷氛圍建設(shè)
1.湖北農(nóng)行、廣東交行網(wǎng)點(diǎn)硬件營銷氛圍的建設(shè)
2.山東建行網(wǎng)點(diǎn)軟件營銷氛圍的建設(shè)
三 存量客戶檔案制作與需求診斷
1. 存量公司客戶營銷策略（首要目標(biāo)、次要目標(biāo)、終極目標(biāo)）
2. 客戶信息收集的渠道
問、看、盤三步法
3. 獲取信息的相關(guān)話術(shù)
4. 重要客戶臺賬建立
5. 需求診斷與產(chǎn)品匹配
從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
6. 綜合服務(wù)方案制作
案例：某貿(mào)易公司方案項目
五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作
四 存量戶電話場景營銷
1. 客戶分層電話營銷
一般客戶、重點(diǎn)客戶、潛在客戶、潛力客戶
2. 常見對公產(chǎn)品營銷話術(shù)
3. 電話營銷演練
場景一：存款流失客戶電話營銷
場景二：不動戶電話營銷
場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷
場景四：留存較少客戶電話營銷
場景五：潛力客戶電話營銷
五 廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）
六 拓戶路徑與批量拓戶案例
1.源頭法（從政府源頭獲得支持）
2.平臺法（自我搭建渠道與平臺）
3.人脈法（如何讓現(xiàn)有客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹）
4.公私聯(lián)動（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機(jī)會）
批量拓客案例：工商大廳駐點(diǎn)
批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
批量拓客案例：營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
批量拓客案例：營銷XX美容機(jī)構(gòu)
批量拓客案例：營銷殘疾人之家專戶
七 拜訪客戶場景營銷
1. 拜訪誰
約訪電話（從某行客戶經(jīng)理視頻看約訪電話的常見錯誤）
2. 約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對客戶的話題
3. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
4. 針對存量客戶的上門拜訪演練
5. 針對陌生客戶的上門拜訪演練
6. 如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求
7. 如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
8. 綜合營銷：全面服務(wù)客戶
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