小微金融社區(qū)化開(kāi)拓

小微金融社區(qū)化開(kāi)拓

課程背景:

在銀行業(yè)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，地方商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)信社轉(zhuǎn)型壓力倍增。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入推進(jìn)，農(nóng)村金融和普惠金融機(jī)制改革步伐加快，對(duì)支農(nóng)支小等方面的監(jiān)管不斷加強(qiáng)。

堅(jiān)持定位、夯實(shí)基礎(chǔ)，打造專業(yè)而精致的區(qū)域品牌銀行。轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)通過(guò)深耕深掘，緊抓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和技術(shù)創(chuàng)新，化解小微企業(yè)融資難、融資貴，主動(dòng)迎合其短頻快的彈性金融需求，利用更加高效的小微金融信貸技術(shù)和更周到的服務(wù)體驗(yàn)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)下沉，從“整體規(guī)?！睌U(kuò)張向“提質(zhì)增效”轉(zhuǎn)變，打造差異化、特色化的現(xiàn)代銀行。

在這方面，以臺(tái)州銀行，泰隆銀行為代表的小微金融 “臺(tái)州模式”，被實(shí)踐證明不僅商業(yè)理念可持續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，同時(shí)能夠創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和資本回報(bào)。不倚賴高舉高打的傳統(tǒng)市場(chǎng)拓展模式，依托扎實(shí)廣泛的客戶群體，不盲目跟風(fēng)，照搬照抄，在精耕細(xì)作中實(shí)現(xiàn)政府支持，監(jiān)管放心，客戶滿意的多方共贏態(tài)勢(shì)。

“臺(tái)州模式”在東部經(jīng)濟(jì)帶、中西部經(jīng)濟(jì)帶等多地的成功復(fù)制，給眾多轉(zhuǎn)型金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了較高的參考性。利用其社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的理念，實(shí)現(xiàn)客群開(kāi)拓的高效性和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，“零售業(yè)務(wù)批量做”，在一定的生態(tài)體系中，不斷提升小微金融的服務(wù)水準(zhǔn)，尋找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

課程現(xiàn)狀：

●在一些地區(qū)，多年穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶依舊被排除在服務(wù)范圍之外，部分金融機(jī)構(gòu)尚持有“看不懂、不會(huì)做”的慣性思維，“小微金融就是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的誤解仍然存在。

●轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)面臨經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，存量小微企業(yè)數(shù)目較少、空間分散等特點(diǎn)。客群的開(kāi)發(fā)效率偏低，未能形成高效系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。無(wú)法在規(guī)模生態(tài)中解決信息不對(duì)稱的困境。貸后檢查流于形式且成本偏高。

●小微金融的孕育受特定經(jīng)濟(jì)形態(tài)和市場(chǎng)環(huán)境影響，商業(yè)模式和作業(yè)流程獨(dú)特性極強(qiáng)，轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)適應(yīng)起來(lái)難度偏高。

●小微金融的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)還停留在師徒間的言傳身教，很多行之有效的經(jīng)營(yíng)理念和信貸技術(shù)尚未形成完整的書(shū)面藍(lán)本，一定程度上影響了小微金融模式的推廣和傳播。

●小微金融的信貸風(fēng)控突破了“麥克米倫缺口”難題，不依賴傳統(tǒng)銀行信審看“磚頭”（抵押物）、看“紙頭”（財(cái)務(wù)報(bào)表）的固化理念，更多依靠交叉驗(yàn)證，“面對(duì)面”調(diào)查和“背靠背”側(cè)面打聽(tīng)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際重于形式。小微風(fēng)控技術(shù)和核心風(fēng)控點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，需要反復(fù)學(xué)習(xí)與實(shí)踐才能駕輕就熟。

●小微金融依靠客戶經(jīng)理的辛勤耕耘。高效的業(yè)務(wù)拓展背后，需要極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力和傳幫帶激勵(lì)措施?？蛻艚?jīng)理-團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人-支行行長(zhǎng)三級(jí)架構(gòu)人員的培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)磨合需要切實(shí)的指導(dǎo)和持續(xù)性評(píng)估。

課程目標(biāo)：

●通過(guò)豐富的第一手案例，幫助轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)了解小微金融發(fā)展的歷史沿革、背景現(xiàn)狀、最前沿完整的作業(yè)方法、營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控難點(diǎn)等信息，從而在理念意識(shí)上更新對(duì)小微金融的了解與認(rèn)知。

●重點(diǎn)介紹小微金融最核心的“社區(qū)化拓展方法”及營(yíng)銷(xiāo)策劃指引。

●完整呈現(xiàn)全流程小微信貸風(fēng)控體系（“層層授信，分級(jí)審批”，雙人四眼調(diào)查法、面對(duì)面調(diào)查與背對(duì)背打聽(tīng)、交叉驗(yàn)證、信貸資料辨?zhèn)?、公共信息平臺(tái)數(shù)據(jù)的提取與解讀、擔(dān)保設(shè)置、貸后檢查與逾期催收等）。

●小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建和人員培養(yǎng)、分工與合作、績(jī)效管理與團(tuán)隊(duì)文化營(yíng)造。

●SWOT分析法啟發(fā)轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu):自身發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

課程時(shí)間:  1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：高管層、營(yíng)銷(xiāo)條線負(fù)責(zé)人（行長(zhǎng)、小企業(yè)/普惠金融部負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情境模擬+計(jì)劃制定+行動(dòng)指南

課程大綱

第一講：小微金融的發(fā)展與趨勢(shì)

案例分享：泰隆銀行為代表的“臺(tái)州模式”是如何發(fā)展起來(lái)的？

 1 回眸泰隆發(fā)展之路：

①  初識(shí)泰隆 艱苦創(chuàng)業(yè)

②  泰隆模式的形成

③  轉(zhuǎn)型改制與跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)

④  泰隆的戰(zhàn)略模式與企業(yè)文化

 2 當(dāng)前小微金融的實(shí)踐與評(píng)價(jià)

“臺(tái)州模式”vs. “富國(guó)模式”

小組討論：泰隆銀行的發(fā)展把握住了哪些機(jī)遇？

第二講：小微金融市場(chǎng)的拓展：社區(qū)化經(jīng)營(yíng)

1         什么是社區(qū)化經(jīng)營(yíng)

①社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵

  ②社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的升華

2         如何開(kāi)展社區(qū)化經(jīng)營(yíng)

①社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的工作思路：從”有形”到”有型”

②社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的方向：”三個(gè)度”

③社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的推進(jìn)：”五步法”

3 社區(qū)化經(jīng)營(yíng)中可以匹配的產(chǎn)品

案例導(dǎo)入：如何開(kāi)發(fā)老年電大客群？

案例討論：看到了什么？有什么啟發(fā)？

第三講：開(kāi)拓市場(chǎng)常用策劃指引

1農(nóng)村社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常用活動(dòng)策劃

案例導(dǎo)入：如何通過(guò)有效活動(dòng)做好村居口碑營(yíng)銷(xiāo)？

①  已開(kāi)發(fā)與待開(kāi)發(fā)村居的活動(dòng)差異

②  定向客群的開(kāi)發(fā)：留守老人/行業(yè)專業(yè)村等

2市場(chǎng)型社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常用活動(dòng)策劃

案例導(dǎo)入：凍品市場(chǎng)客群的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)如何開(kāi)啟專業(yè)化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)？

3 兩民社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的常用活動(dòng)策劃

案例導(dǎo)入：我是如何成功拿下封閉式居民社區(qū)的？

實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)：結(jié)合日常工作，鎖定一個(gè)熟悉的社區(qū)，完成一次盡可能周詳?shù)纳鐓^(qū)開(kāi)發(fā)方案

第四講：小微信貸工作流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.       調(diào)查環(huán)節(jié)：

（1）       雙人四眼調(diào)查:管理框架-三個(gè)層級(jí)-四個(gè)動(dòng)作-五個(gè)環(huán)節(jié)-綠色通道與查驗(yàn)比例

（2）       沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表也能“火眼金睛”（上）—交叉驗(yàn)證

一個(gè)公式：收入vs支出

兩類(lèi)群體：經(jīng)營(yíng)戶vs 工薪階層

（3）       沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表也能 ”火眼金睛”（下）—現(xiàn)金流測(cè)評(píng)法

   流水真?zhèn)?/span>-交易頻率-交易金額-交易對(duì)象-邏輯合理性-日均存款-風(fēng)險(xiǎn)異常

（4）       擔(dān)保設(shè)置: 擔(dān)保意愿vs擔(dān)保能力

案例討論：首貸就逾期，真的是因?yàn)檫\(yùn)氣不好？

2.       信貸檔案與“背對(duì)背”信息核驗(yàn)

（1）       手把手教你鑒別常見(jiàn)信貸資料真?zhèn)?/span>

（2）       公共信息平臺(tái):法院執(zhí)行網(wǎng)-黑名單查詢-工商信息核驗(yàn)-企查查-同盾-支付寶等

（3）       一眼識(shí)破征信危機(jī)：基本信息核實(shí)，資產(chǎn)負(fù)債分析，查詢記錄分析，征信符號(hào)

3.       擔(dān)保設(shè)置：擔(dān)保意愿與擔(dān)保能力

案例討論：剪不斷理還亂夫妻共同債務(wù)

4.       調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)

要求與范例

5.       信審:如何堅(jiān)持原則與兼顧效率（信貸“三三制”）

去偽存真：審查人和審批人的著眼點(diǎn)

去粗取精：自動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)探測(cè)看到不一樣的“風(fēng)景”

6.       貸后二三事

◤ 綜合行業(yè)案例研討◢

  生豬行業(yè)信貸工作經(jīng)驗(yàn)分享

  酒店行業(yè)信貸工作經(jīng)驗(yàn)分享（備選）

第五講：小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與培養(yǎng)

案例導(dǎo)入：傳承（視頻）

1.       小微信貸的師徒“傳幫帶”：

2.       業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理的養(yǎng)成：13件錦囊輔你“新官上任、完美過(guò)渡”

3.       如何帶好小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

  ◤“臺(tái)州模式”對(duì)于我行業(yè)務(wù)開(kāi)拓的思考和借鑒◢

戰(zhàn)略研討：SWOT可行性分析法