如何跑出零售轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展“加速度”

如何跑出零售轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展“加速度”

宏觀遠(yuǎn)景：零售轉(zhuǎn)型-未來(lái)已來(lái)的時(shí)代風(fēng)口

一、   轉(zhuǎn)型即機(jī)遇，零售轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么？

1、      零售轉(zhuǎn)型兩個(gè)層面的任務(wù)

l  從存款導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛麑?dǎo)向

l  零售業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利的占比變革

2、      零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵任務(wù)：

l  內(nèi)部人：從層級(jí)管理到賦能型組織的打造

l  外部人：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到客戶運(yùn)營(yíng)

3、      轉(zhuǎn)型當(dāng)下的零售銀行現(xiàn)狀

l  零售銀行業(yè)務(wù)的盈利性困局

l  消費(fèi)金融、財(cái)富管理和小微信貸引領(lǐng)的“三級(jí)火箭”

l  從業(yè)務(wù)出發(fā)梳理零售指標(biāo)的“五個(gè)抓手”

二、   零售轉(zhuǎn)型鏖戰(zhàn)，銀行如何“破局”？

1、      戰(zhàn)略為基：零售轉(zhuǎn)型的“壓艙基石”

2、      真經(jīng)何在：轉(zhuǎn)型第一要?jiǎng)?wù)“客戶為王”

3、      服務(wù)至上：服務(wù)升級(jí)才是長(zhǎng)久之計(jì)

4、      AUM為綱：轉(zhuǎn)型千頭萬(wàn)緒，專(zhuān)注AUM就能理出頭緒

5、      資產(chǎn)為先：優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理所當(dāng)然的第一選擇

6、      應(yīng)收為重：營(yíng)業(yè)凈收入作為重要落腳點(diǎn)

7、      成本為限：轉(zhuǎn)型能否最終到達(dá)目的地關(guān)鍵一役

8、      隊(duì)伍為本：鍛造營(yíng)銷(xiāo)的根本保障

9、      金融為器：必不可少的轉(zhuǎn)型利器

10、  品牌為魂：如何塑造一個(gè)接地氣的溫度品牌

11、  風(fēng)險(xiǎn)為底：從控制風(fēng)險(xiǎn)到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的驚鴻一躍

全景復(fù)盤(pán)：某銀行零售轉(zhuǎn)型的三大阻力與三把利劍

中觀近景：我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)

三、   支行行長(zhǎng)的角色認(rèn)知

1、      支行行長(zhǎng)管理的五大角色

2、      支行行長(zhǎng)管理的三個(gè)維度

四、   支行行長(zhǎng)的任務(wù)管理

1、      任務(wù)管理=指標(biāo)管理*資源管理*任務(wù)管理

2、      全流程績(jī)效管理：事前、事中、事后

3、      支行網(wǎng)點(diǎn)考核的基本原則與常見(jiàn)誤區(qū)

4、      作風(fēng)管理的四大要點(diǎn)：鐵律、自律、他律、規(guī)律

五、   行長(zhǎng)的三種思維

1、      管理溝通思維：leader到linker“整合自己、連接內(nèi)外”

2、      財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)思維：人人都是一張利潤(rùn)表

3、      產(chǎn)品創(chuàng)新思維：MOT產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維課

4、      談判合作思維：

l  達(dá)成共識(shí)：“最大公約數(shù)”法則

l  資源排序：提升議價(jià)能力的關(guān)鍵

l  商務(wù)談判：談判神器-眼觀六路圖

l  如何在拒絕的同時(shí)贏得信任

六、   典型管理場(chǎng)景點(diǎn)點(diǎn)突破

1、      高效會(huì)議：開(kāi)好三場(chǎng)會(huì)、管理心不累

2、      團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：“儀式”+“故事”-用90后的方法管理90后

3、      年終就是總攻：強(qiáng)化關(guān)系、做好關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的三場(chǎng)溝通

4、      培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)萃?。耗哿σI(lǐng)的支行“命運(yùn)共同體”

微觀特景：客戶永不眠

七、  客戶關(guān)系管理與資源深度挖掘

1、  客群關(guān)系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”

l   悅近遠(yuǎn)來(lái)，盤(pán)活系統(tǒng)存量客戶的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”

l   產(chǎn)品思維，吸引渠道增量客戶的“三個(gè)畫(huà)像”

l   渠道搭建，導(dǎo)入廳堂流量客戶的“七步成詩(shī)”

l   人人可修煉的“招貴人體質(zhì)”

2、  從客戶生命周期看經(jīng)營(yíng)貸支持策略

l   初創(chuàng)期  某銀行餐飲行業(yè)批量化案例

l   成長(zhǎng)期  某銀行漁業(yè)政采貸案例

l   騰飛期  某銀行擬上市公司授信案例

3、  小微客群運(yùn)營(yíng)策略與著手點(diǎn)

l  客群調(diào)研與客戶梳理原則

繪制團(tuán)隊(duì)的行業(yè)客群展業(yè)地圖

l   金融微場(chǎng)景與客戶裂變

以ETC客群激活為例再談金融微場(chǎng)景的設(shè)計(jì)

八、  小企業(yè)客群渠道搭建與批量化獲客

1、        選：篩行業(yè)、選客群

l  標(biāo)準(zhǔn)：遠(yuǎn)處精準(zhǔn)、近處深耕

核心聯(lián)動(dòng)、上下延伸

兩有一無(wú)、信用為先

同業(yè)分析、差異定位

2、     找：關(guān)鍵人、關(guān)鍵平臺(tái)和關(guān)鍵渠道

l  標(biāo)準(zhǔn)：有場(chǎng)景、有數(shù)據(jù)、有關(guān)聯(lián)

l  渠道開(kāi)發(fā)七步驟：拜訪、推薦、內(nèi)部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、非金融鏈接、回訪閉環(huán)

某銀行金六福酒業(yè)批量化案例

某農(nóng)銀行超市行業(yè)客戶策劃案關(guān)鍵步驟拆解

3、     配：產(chǎn)品匹配與資源匹配

4、     進(jìn)： “兩進(jìn)兩出”

l  線下客戶進(jìn)、線上流量進(jìn)

l  小牌匾上墻、小活動(dòng)上陣、小廣告上位

不花一分預(yù)算，這家銀行的品牌是如何打響的？

5、        沉：兩個(gè)常態(tài)化

l   活動(dòng)常態(tài)化

l   維護(hù)常態(tài)化

      案例：抓住五個(gè)高光時(shí)刻，讓客戶主動(dòng)忍不住去分享

6、        評(píng)：過(guò)程管理；結(jié)果管理；三項(xiàng)交流

某農(nóng)銀行打造行業(yè)小專(zhuān)家的成長(zhǎng)之路

7、        固：行業(yè)案例、經(jīng)驗(yàn)萃取、工作手冊(cè)

集群客戶批量開(kāi)發(fā)案例

 “智慧醫(yī)療”與“智慧物業(yè)”

綠色金融典型案例與光伏行業(yè)獲客指南

鄉(xiāng)村振興農(nóng)產(chǎn)品批量授信案例系列集

（仙居楊梅、沭陽(yáng)花木、海寧皮草、嶗山農(nóng)家樂(lè)）