財富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷

財富管理背景下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷

課程背景：

中國經(jīng)濟長達三十年的高速增長成就了一大批中產(chǎn)家庭，據(jù)中國國際金融股份有限公司（簡稱“中金”）發(fā)布的《中國財富報告2023》顯示，全國社會財富總量為790萬億，其中中產(chǎn)階級為3100萬戶（9900萬人），這部分人群屬于銀行重點維護的中高端客戶群體，如此龐大的客戶數(shù)量與財富規(guī)模，顯然財富管理的市場需求十分旺盛。

高凈值人群在之前會考慮將部分閑置資金投資于房地產(chǎn)市場、股票基金市場及三方理財公司，但隨著近年房地產(chǎn)市場價格與需求的波動、股票市場的持續(xù)低迷以及以中植、恒大、海銀財富等一批三方理財公司的破產(chǎn)違約，高凈值人群大量資金開始回流銀行，這部分資金回流后如何在銀行體系理財成為客戶新的問題。

中國目前約有超過4000家銀行，銀行業(yè)的競爭異常激烈，銀行的競爭力源自品牌、渠道、產(chǎn)品、專業(yè)隊伍、服務(wù)等多個維度，但作為銀行網(wǎng)點層面，在激烈的市場競爭中最關(guān)鍵的一定是專業(yè)能力的差異，而在財富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行財富客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)能力成為促進與制約業(yè)務(wù)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一。

正是基于以上三個背景，如何提升財富客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷的能力成為各家銀行關(guān)注的重點，本課程順應(yīng)市場需求而生。

課程收益：

1、清晰理財經(jīng)理的角色定位與能力模型

2、學(xué)會厘清當(dāng)前宏觀經(jīng)濟形勢，掌握與客戶面訪中引領(lǐng)談話3個技巧

3、掌握對高凈值客戶進行金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財經(jīng)理更懂客戶

4、掌握房地產(chǎn)、黃金等投資標的的投資邏輯

5、梳理銀行體系的核心產(chǎn)品（理財、基金、保險、存款等)的產(chǎn)品特點、適配客戶、營銷要點、售后服務(wù)等內(nèi)容

6、掌握為客戶進行資產(chǎn)配置的3大邏輯與4項溝通技巧

7、學(xué)會借助資產(chǎn)配置的邏輯進行行外吸金的4種方法

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理、財富客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、營銷骨干

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來就能用的營銷話術(shù)

3、重實戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經(jīng)驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一板塊：揭開資產(chǎn)配置的面紗

第一講：資產(chǎn)配置是零售金融的未來

一、中國經(jīng)濟與財富管理新形勢

1. 中國經(jīng)濟三十年高速發(fā)展的路徑解析

2. M2創(chuàng)新高背后的原因

1）銀行體系外資金回流

2）理財產(chǎn)品收益波動頻繁

3）央媽印鈔

討論：中高端客戶新的問題：我的財富到底要如何“理財”

二、財富級客戶的理財觀念

1. 有錢客戶與普通客戶的區(qū)別

1）有錢客戶覺得服務(wù)感受很重要，但是不會影響我最終決定

2）有錢客戶認為必須有足夠的利益和價值，我才會選擇你們銀行

3）普通客戶容易為感受埋單，容易從眾和服從權(quán)威

2. 三個關(guān)于“資產(chǎn)配置”的問題

問題一：哪些客戶需要資產(chǎn)配置？

問題二：為什么客戶需要做資產(chǎn)配置？

問題三：為什么要給客戶做資產(chǎn)配置

三、什么是資產(chǎn)配置？

1. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷的區(qū)別

1）掌握溝通主動權(quán)

2）理念認同高于產(chǎn)品介紹

3）客戶會因為專業(yè)性而信任你、忠誠你

2. 投資四象限模型

1）當(dāng)下要用的錢

2）對沖風(fēng)險的錢

3）投資生錢的錢

4）壓艙石的錢

3. 如何配置取決于三個關(guān)鍵因子

1）資金體量

2）風(fēng)險偏好

3）資金用途

四、有錢后會面臨的四大問題

互動演練：當(dāng)你擁有一千萬后你會如何支配這筆錢？

1. 花錢的問題（改善生活）

2. 借錢的問題（人情關(guān)系）

3. 投資的問題（錢生錢）

4. 理財?shù)膯栴}（留住錢）

案例分享：四兄弟各自獲得200萬拆遷款，三年后結(jié)局迥異

第二講：財富打理與投資方式

互動：你認為中國人有大量閑置資金會如何投資？

一、理財投資三大要素

互動：客戶最理想的產(chǎn)品是什么樣子？

要素一：安全性

要素二：收益性

要素三：靈活性

二、房產(chǎn)的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 房地產(chǎn)市場中的多方立場與利益糾葛

2. 中國房地產(chǎn)市場20年高歌猛進的深層次原因

3. 區(qū)域性解析核心城市、普通城市與五線城市的房價與購買價值

討論：房子現(xiàn)在是否具有投資屬性

討論：剛需或者改善是否適合下場買房

三、股票市場的投資邏輯與漲跌規(guī)律

1. 中國A股市場長期難于突破3000點深層次的原因解讀

——本質(zhì)是個融資市場，而非共享發(fā)展紅利

——80%受制于政策與市場情緒

——財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性存疑

2. 攜資金入場的股民的三種類型與心理分析

1）老股民、有經(jīng)驗有心得

2）聰明人、肯定能賺到別人的錢

3）存銀行利息低，跑贏每年的貨幣貶值

討論：當(dāng)前市場背景下如何策反股民資金回到銀行

四、黃金的投資邏輯及漲跌規(guī)律

1. 戰(zhàn)爭與地緣沖突

2. 美元的強勢程度

3. 大國央行的購買力度

討論：什么樣的人群適合買黃金

討論：當(dāng)前背景下是不是買入黃金的好時機？

案例分享：2013年中國大媽搶購黃金大戰(zhàn)華爾街金融大鱷成為熱點新聞

第二板塊：修煉復(fù)雜產(chǎn)研營銷的打法

第一講：復(fù)雜產(chǎn)品營銷之存款、理財、基金

一、靈活型產(chǎn)品解讀

1. 營銷商貿(mào)型客群與中小企業(yè)主的敲門磚

2. 優(yōu)劣勢就在分毫之間

二、存款產(chǎn)品解讀及適用客群

1. 存款產(chǎn)品具有的三大特征

特征一：具有“群眾基礎(chǔ)”

特征二：安全穩(wěn)妥與收益的確定性

特征三：簡單、易比價

討論：感性因素對結(jié)果產(chǎn)生重大影響

2. 存款營銷之消費者心理比較天枰

1）理性因素：利率、網(wǎng)點、禮品等

2）感性因素：品牌、服務(wù)、關(guān)系、活動等

情景演練：存款客戶節(jié)活動的策劃與組織

三、理財產(chǎn)品的甄選與營銷話術(shù)

1. 國有大行、股份制銀行、地方銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)劣勢對比

1）國有大行品牌優(yōu)勢明顯

2）股份制銀行產(chǎn)品優(yōu)勢明顯

3）地方型銀行政府、人情、產(chǎn)品綜合優(yōu)勢明顯

2. 銀行理財產(chǎn)品的分類與甄選標準

1）活錢理財

2）債券型理財

3）含權(quán)理財

討論：理財產(chǎn)品的銷售話術(shù)與技巧

四、基金的甄選與營銷話術(shù)

1. 基金的分類與產(chǎn)品的獨特性

1）理財型基金主打穩(wěn)妥

2）混合型基金相對扛波動

3）主題型基金波動大

2. 基金產(chǎn)品營銷的目標客群

1）有一定理財知識

2）有炒股或買基金的經(jīng)驗

3）都較高收益有一定期待

3. 基金選擇的原則

1）先看基金經(jīng)理的過往表現(xiàn)與投資風(fēng)格

2）判斷基金主要倉位是否有大幅下行風(fēng)險

3）不孤注一擲

4. 基金定投策略

1）選擇1-3年主趨勢波動上行的基金

2）短期大拉升、大下跌的基金要遠離

3）定投開始后一定要堅持2-3年

4）會賣才是王道

現(xiàn)場演練：基金推薦的話術(shù)設(shè)計

討論：基金波動時如何做好客戶安撫

案例分享：蘇州某銀行陸經(jīng)理為客戶他行賬戶進行基金診斷，成功策反行外資金300萬

第二講：復(fù)雜產(chǎn)品營銷之保險

一、保險對于普通人的兩方面的價值

1. 風(fēng)險保障功能

1）人身風(fēng)險保障

2）財產(chǎn)風(fēng)險保障

3）責(zé)任風(fēng)險保障

2. 投資理財功能

1）萬能保險

2）投資連結(jié)保險

3）分紅保險

案例分享：結(jié)婚保險不保險？

二、為何購買保險成為剛需

1. 家庭風(fēng)險防范意識的提升與社會保障體系不足

1）文化水平提高讓客戶更理性看待保險

2）理賠案例增多讓客戶看到保險很保險

3）低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

2. 醫(yī)療費用和子女教育費用逐年上漲

1）醫(yī)療新技術(shù)帶來的費用持續(xù)增長

2）報銷比例不足，個人負擔(dān)加重

3）教育費用年年上漲

4）教育周期逐漸延長

3. 資產(chǎn)傳承與財富管理需求

1）保險在資產(chǎn)傳承中的特殊作用

2）保險是富人重要的財富管理手段

三、保險營銷中的實戰(zhàn)方法

1. 三個維度為保險目標客戶畫像

第一維度：個人基本信息

第二維度：保險產(chǎn)品購買信息

第三維度：金融資產(chǎn)分布

2. 保險目標客戶的電邀技巧

1）邀約理由是關(guān)鍵

2）當(dāng)面溝通是目的

3）前期準備要做足

3. 保險客戶的面談策略與需求引導(dǎo)

1）客戶家庭情況、收入情況、投資情況的信息摸排

2）客戶對資金未來使用規(guī)劃的確認

3）確定主切入點，講故事講案例引起客戶共鳴

討論：保險客戶的常見異議處理

第三板塊：多種營銷方式助力業(yè)績暴增

第一講：顧問式營銷之客戶需求挖掘與引導(dǎo)

一、顧問式營銷

互動演練：我們平時是怎么銷售產(chǎn)品的

1. 常規(guī)營銷與顧問式營銷的三個區(qū)別

1）更重視提問題

2）更重視理念重塑

3）更重視專業(yè)能力展示

2. 顧問式營銷的流程：調(diào)研→診斷→開方

案例分享：當(dāng)客戶經(jīng)理足夠?qū)I(yè)時，客戶都是你的“信眾”

二、顧問式營銷兩部曲

1. 獲取客戶信任

2. 系統(tǒng)提問（SPIN）（顯性需求與隱性需求）

——溝通中善于提問題的人往往掌握主動權(quán)，只有客戶意識到自己有需求時才會變得主動

第二講：客戶營銷心理學(xué)之攻心為上，拿下客戶

一、做營銷先得搞定自己

討論：什么樣的人適合干營銷？

討論：很多人為什么業(yè)績不好？

1. 攻心營銷4部曲

1）把營銷營銷給自己

2）把產(chǎn)品營銷給自己

3）把產(chǎn)品營銷給客戶

4）把自己營銷給客戶

二、做營銷得會琢磨

討論：怎么琢磨人

討論：怎么琢磨話

案例分享：木地板銷售員的營銷秘訣

三、營銷技巧助你如虎添翼

1. 客戶需要承諾

2. 老中小客戶愿意為感受買單

3. 普通客戶從眾心理強

4. 有限制條件更能吸引客戶

5. 語言比刀槍更有力量

6. 讓客戶自己做決定

四、營銷是一個修行的過程

1. 做營銷修理的是自己的情緒控制能力

2. 做營銷是一個交朋友多過程

3. 做營銷修煉的是識人閱人