銀行多元化營銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

銀行多元化營銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

課程背景 -------------------------------------------------

近年來線上金融服務(wù)的快速發(fā)展使銀行業(yè)客流量下降，客群結(jié)構(gòu)老齡化嚴(yán)重，客戶需求傾向多元化。不僅僅來源于產(chǎn)品層面的競爭壓力變大，渠道上帶來的競爭壓力更加明顯。而在今年疫情的催化作用下加速了銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，其中最為關(guān)鍵的是銀行從業(yè)者思維觀念上的轉(zhuǎn)型。工作上要從傳統(tǒng)觀念上的銷售轉(zhuǎn)化為專業(yè)經(jīng)營；渠道上要從單一的線下營銷轉(zhuǎn)化為線上線下相結(jié)合的多元化經(jīng)營；技能上要從以往的單一產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品組合式資產(chǎn)規(guī)劃；服務(wù)上要從單一客戶轉(zhuǎn)化為定制化家庭資產(chǎn)金融顧問式服務(wù)；而人員上要做到全員轉(zhuǎn)型為綜合金融專業(yè)人才，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷。這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的明顯增量，為客戶帶來更好的線下資產(chǎn)管理體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢的同時(shí)，也能將線下營銷不可替代的優(yōu)勢發(fā)揮至最大。

本次課程將以實(shí)戰(zhàn)操作的形式為銀行各條線營銷人員全面講解多元化營銷技能在各個(gè)場景中的應(yīng)用方法。并且為保證銀行員工迅速掌握培訓(xùn)技能，將引入行銷輔助工具的介紹協(xié)助員工在接下來的日常工作中快速形成習(xí)慣。同時(shí)也將以實(shí)戰(zhàn)的形式充分還原保險(xiǎn)業(yè)營銷關(guān)鍵動(dòng)作如何有效融入到銀行中去，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

課程收益 -------------------------------------------------

1、掌握短期心理式營銷與長期經(jīng)營式營銷的技巧。

2、學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的關(guān)鍵技能，快速制定相應(yīng)的營銷對(duì)策。

3、掌握營銷路徑的設(shè)計(jì)理念，從結(jié)果倒推細(xì)分化經(jīng)營。

4、學(xué)習(xí)如何弱化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多元化多維度多渠道的營銷技能，短時(shí)間內(nèi)說服客戶成交。

5、掌握高成功率的電話邀約與產(chǎn)品營銷的技能。

6、學(xué)習(xí)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)有效融合的KYC高客營銷技巧。

7、掌握線上營銷策略，如何通過線上進(jìn)行服務(wù)并建立與客戶的聯(lián)系，如何有效引流線下并完成成交。

8、發(fā)放針對(duì)不同類型客戶的營銷輔助工具。掌握如何利用工具實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動(dòng)營銷，并完成多次促成動(dòng)作。

9、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)高成交率沙龍活動(dòng)的設(shè)計(jì)理念以及會(huì)后促成技巧。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

近期銀行業(yè)案例落地反饋 ------------------------------------

案例一、郵儲(chǔ)銀行某市分行6天保險(xiǎn)銷售6000萬，連續(xù)三日創(chuàng)日均新高

案例二、郵儲(chǔ)銀行某市分行5天保險(xiǎn)銷售8289萬，培訓(xùn)后日均增長270%

 關(guān)注全員聯(lián)動(dòng)，信貸條線技能突破

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：營銷策略的制定

一、存量與變量

1、銀行員工轉(zhuǎn)型的意義

2、綜合型金融人才的優(yōu)勢

3、傳統(tǒng)營銷技能鞏固

4、迎合當(dāng)下消費(fèi)趨勢創(chuàng)新營銷技能

5、營銷方法如何切合消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)環(huán)境的變化

6、“KOL”重點(diǎn)營銷人群

7、如何降低客戶的決策難度

二、短期內(nèi)營銷目標(biāo)達(dá)成技巧

1、解讀客戶心理

2、利用環(huán)境營銷

3、如何利用禮品營銷

4、饑餓營銷在廳堂內(nèi)的使用技巧

5、營銷輔助工具如何讓客戶短時(shí)間內(nèi)決策

6、減少投資者教育的營銷技巧

7、被動(dòng)營銷的方法

8、數(shù)字化營銷

三、長期客戶經(jīng)營路徑

1、P2P營銷策略的啟示

2、引導(dǎo)客戶嘗試，相應(yīng)產(chǎn)品推薦

3、中期引導(dǎo)客戶加大投入，相關(guān)產(chǎn)品推薦

4、長期通過產(chǎn)品鎖住客戶，完成轉(zhuǎn)介

5、客戶長期維護(hù)方法介紹

6、如何形成全年周期閉環(huán)的營銷策略

四、高客經(jīng)營

1、如何建立提問地位

2、如何引導(dǎo)客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性

5、讓客戶做選擇而非決定

第二講：多元化營銷技能

一、核心營銷技能

1、甲乙方互換法

2、時(shí)間需求沖突法

3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)

4、“降維打擊”高成交率技巧

5、資產(chǎn)配置閉環(huán)

6、認(rèn)同+提問引導(dǎo)客戶思考

7、正反對(duì)比

8、場景化營銷

9、風(fēng)控法

二、外拓營銷技能

1、如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維實(shí)現(xiàn)高效的外拓

2、外拓邏輯思維—交叉經(jīng)營

3、拼多多模式引入鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷策略

4、利用從眾心理—如何借力關(guān)鍵人物

5、異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵技巧

6、客流量少如何有效引流

7、經(jīng)營思維

三、關(guān)鍵習(xí)慣的養(yǎng)成

1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄

2、先服務(wù)后營銷

3、行銷輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣

1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾

2）預(yù)約函的使用方法

3）產(chǎn)品說明書

4）產(chǎn)品宣傳資料

5）行長重點(diǎn)推薦牌

6）看板的使用

4、全員聯(lián)動(dòng)的習(xí)慣

1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧

2）理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧

3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧

4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成

5、添加微信的習(xí)慣

四、電話營銷技巧

1、客戶的分類

2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)

3、邀約客戶的技巧

4、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)

五、客戶關(guān)系管理

1、關(guān)鍵客戶類型與對(duì)策

2、存量客戶盤活技巧

3、增量客戶開拓方法

4、線上如何有效維護(hù)客戶

5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)

六、沖動(dòng)消費(fèi)氛圍營造

1、廳堂布置的技巧

2、禮品營銷的藝術(shù)

3、“兩步達(dá)”營銷環(huán)境的創(chuàng)造

4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線設(shè)計(jì)

5、理財(cái)經(jīng)理室的布局

第三講：營銷活動(dòng)策劃

一、宣傳

1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)

2、宣傳模式與吸睛的技巧

3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握

4、怎樣觸發(fā)邀約

二、活動(dòng)主旨

1、如何完成銷售目標(biāo)

1）會(huì)議時(shí)長把控

2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義

2、如何服務(wù)客戶

1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)

2）客戶的參與

3、提高客戶參會(huì)體驗(yàn)，買賣不成仁義在

1）互動(dòng)環(huán)節(jié)

2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)

3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

三、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

1、會(huì)場的布局

1）如何讓客戶能夠融入會(huì)議

2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理

1）讓客戶清楚活動(dòng)各環(huán)節(jié)

2）自然的介紹活動(dòng)課程內(nèi)容

3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品

3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念

1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度

2）鼓勵(lì)客戶帶著家人孩子參與

4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”

5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧

6、如何延續(xù)會(huì)議效果

第四講：線上營銷的技巧

一、線上宣傳工具的介紹

1、邀約活動(dòng)的技巧

1）邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)理念

2）邀約工具

3）如何與客戶有效互動(dòng)交流

2、線上宣傳的制作方法

1）圖片制作方法

2）邀請(qǐng)函制作方法

3）線上宣傳視頻的制作方法

3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念

二、個(gè)人品牌樹立的技巧

1、朋友圈的人格化

1）打造個(gè)人形象的定位

2）圖文的選擇

3）視頻的應(yīng)用

2、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的渠道

3、微信視頻號(hào)的應(yīng)用

4、短視頻的制作技巧

1）用戶需求分析

2）明確市場定位

3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用

4）創(chuàng)意選題

三、線上銷售的技巧

1、短視頻講解的技巧

1）如何利用熱門話題引入保險(xiǎn)

2）如何普及保險(xiǎn)知識(shí)彰顯專業(yè)性

3）如何種草客戶

2、圖文使用

1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃

2）包含的元素

3、功能展示

1）圖片展示的技巧

2）視頻講解的技巧

4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示技巧

5、邀約線下講解的技巧

培訓(xùn)后期固化執(zhí)行方案：

1、柜 員：一句話營銷、客戶挽留、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、客戶抱怨處理；

2、大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動(dòng)介紹、微沙龍操作情況;

3、理財(cái)經(jīng)理：電話邀約、電話銷售技能、營銷技能掌握；

4、客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護(hù)計(jì)劃制定、電話邀約、理財(cái)規(guī)劃；

有些事情只有堅(jiān)持了才有價(jià)值而你的堅(jiān)持終將美好