對(duì)公／公司業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與維護(hù)技巧提升

對(duì)公／公司業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與維護(hù)技巧提升

課程對(duì)象：對(duì)公／公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、分管對(duì)公業(yè)務(wù)行領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)及員工；

課程概述：本課程旨在解決客戶經(jīng)理手頭沒有資源跟進(jìn)時(shí)開發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)的技術(shù)困惑，從客戶來(lái)源、大客戶維護(hù)、他行客戶挖轉(zhuǎn)等諸多方面來(lái)探討營(yíng)銷對(duì)公業(yè)務(wù)的方式，輔以案例教學(xué)；同時(shí)在代發(fā)客戶的個(gè)金員工層面進(jìn)一步探討如何讓業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)最大化。

課程大綱：

一、擴(kuò)大對(duì)公業(yè)務(wù)客戶的來(lái)源

1、   企業(yè)客戶上下游轉(zhuǎn)介紹

（1）   園區(qū)批量開戶跟進(jìn)

（2）   稅務(wù)、工商聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

（3）   代理記賬公司轉(zhuǎn)介紹

2、   領(lǐng)導(dǎo)高層對(duì)接下放跟進(jìn)

（1）   同業(yè)一般化競(jìng)爭(zhēng)

（2）   重點(diǎn)政府事業(yè)單位開發(fā)

3、   對(duì)私大客戶存量挖掘轉(zhuǎn)化

（1）   已知規(guī)模背后的對(duì)公開發(fā)

（2）   未知對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)分析

二、對(duì)公客戶的維護(hù)策略

1、   賬戶份額使用率提升策略

（1）   電子銀行批量電話營(yíng)銷指導(dǎo)

（2）   上門拜訪工具使用現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

（3）   內(nèi)外勤聯(lián)動(dòng)做好內(nèi)部開發(fā)

2、   公司實(shí)控人跟進(jìn)策略

（1）   金融業(yè)務(wù)對(duì)于有錢人的概念差異

（2）   實(shí)控人營(yíng)銷為多次營(yíng)銷跟進(jìn)

（3）   同類型實(shí)控人批量拜訪

3、   公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人跟進(jìn)策略

（1）   報(bào)表和庫(kù)存清盤協(xié)助

（2）   逐項(xiàng)跟進(jìn)進(jìn)度編排

4、   自營(yíng)企業(yè)存款客戶與貸款客戶的區(qū)分

（1）   存款客戶抓周期循環(huán)

（2）   貸款客戶抓行業(yè)上下游趨勢(shì)

（3）   傳統(tǒng)縣域第一第二產(chǎn)業(yè)抓營(yíng)銷風(fēng)控

（4）   現(xiàn)代化科技創(chuàng)新企業(yè)抓預(yù)算融資計(jì)劃

三、對(duì)公客戶的他行挖轉(zhuǎn)

1、   一般戶與基本戶的客戶需求認(rèn)識(shí)差異

（1）   優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)與強(qiáng)粘度的客戶需求

（2）   信貸業(yè)務(wù)的邊際補(bǔ)償認(rèn)識(shí)

2、   域外客戶的避稅策略挖轉(zhuǎn)

3、   第三產(chǎn)業(yè)異業(yè)聯(lián)合

4、   對(duì)公業(yè)務(wù)的二次營(yíng)銷

四、對(duì)公客戶經(jīng)理（業(yè)務(wù)人員）非金融技術(shù)

1、   酒文化的熏陶

（1）   酒的種類和品鑒

（2）   酒品及酒后娛樂(lè)活動(dòng)的表現(xiàn)

2、   互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道或銷售思維了解

3、   現(xiàn)代投資人投融資思維解析

（1）   用投資人的思維看生意的好壞

4、   行政便利性咨詢與法務(wù)咨詢

5、   在教育醫(yī)療方面做好間接渠道鋪墊

五、對(duì)公業(yè)務(wù)的升級(jí)

1、   代發(fā)客戶個(gè)人業(yè)務(wù)綁定率提升

（1）   提升代發(fā)個(gè)人戶的電子銀行綁定

（2）   提升代發(fā)個(gè)人戶的授信綁定

（3）   增加園區(qū)等代發(fā)客戶的活動(dòng)量和參與比例

2、   對(duì)公客戶渠道升級(jí)服務(wù)

（1）   以物業(yè)聯(lián)動(dòng)為例

（2）   以保潔公司聯(lián)動(dòng)為例