贏得大客戶(hù)的十大工具

《贏得大客戶(hù)的十大工具》 

(3天）

課程背景：

-您是否經(jīng)過(guò)多年的千錘百煉后梳理過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程？

-您是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 銷(xiāo)售每個(gè)步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/span>

-您是否擁有贏得大客戶(hù)的策略和方法？

在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。您的銷(xiāo)售方式是否有效，完全看您能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶(hù)的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶(hù)搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶(hù)內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷(xiāo)售情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，取得理想的效果，對(duì)每個(gè)一線銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的大事。

參加對(duì)象： 

  銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員  

培訓(xùn)收益： 

能夠?qū)Υ罂蛻?hù)銷(xiāo)售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶(hù)感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，取得先手

通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶(hù)提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

提供良好服務(wù)，努力留存客戶(hù) 

課程特色：

     國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的銷(xiāo)售工具課程

     不唱獨(dú)角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動(dòng)

     實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性強(qiáng)，

     自始至終由一個(gè)完整的案例和故事組成

     情節(jié)跌宕起伏、異軍突起，引人深思。

課程大綱：

  大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和重要步驟

大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念和特點(diǎn)

解析大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的的九大部分

展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售成功的十大“利器”- 銷(xiāo)售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

   銷(xiāo)售工具（一）  客戶(hù)篩選的準(zhǔn)則

不是所有的人都是你的客戶(hù)

為什么要有針對(duì)性的篩選

尋找和篩選客戶(hù)的準(zhǔn)則

篩選和分析準(zhǔn)客戶(hù)的方法

-工具表格，與客戶(hù)實(shí)際情況結(jié)合做客戶(hù)篩選練習(xí)

銷(xiāo)售工具（二）  拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

銷(xiāo)售工具（三）  建立信任

    有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)

    銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

    十種引起客戶(hù)注意的開(kāi)場(chǎng)

    建立信任的三大內(nèi)容和層面

    1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

銷(xiāo)售工具（四）  客戶(hù)需求了解

    信息的重要性與搜集方法

    調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切

    提問(wèn)的二種類(lèi)型 – 開(kāi)放式、封閉式

客戶(hù)主要信息表格和工具

信息問(wèn)題庫(kù)

    1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

銷(xiāo)售工具（五）  客戶(hù)需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用

分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么

分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷(xiāo)售工具（六）  引導(dǎo)客戶(hù)需求

客戶(hù)需求的四種狀態(tài)

客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦

客戶(hù)拖延如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷(xiāo)售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系

掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析

學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

掌握呈現(xiàn)的技巧

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

   結(jié)合客戶(hù)內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)

   銷(xiāo)售工具（八）  客戶(hù)異議處理

客戶(hù)異議的真相和原因分析

客戶(hù)異議的種類(lèi)

處理客戶(hù)異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

銷(xiāo)售工具（九）  銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析

怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

分析影響銷(xiāo)售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

      銷(xiāo)售工具（十）  留存客戶(hù)

      銷(xiāo)售與挽留的重大意義

       挽留客戶(hù)的方法

       維系客戶(hù)的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)

工具介紹與練習(xí)