專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧

專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧

在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。

雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標(biāo)文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會(huì)增加專家對(duì)你的印象分，甚至影響專家對(duì)你的整個(gè)投標(biāo)書(shū)的認(rèn)知。槽糕的是，很多投標(biāo)人對(duì)講標(biāo)環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來(lái)投標(biāo)書(shū)還占優(yōu)勢(shì)，結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)掉個(gè)鏈子，整個(gè)局面就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給逆轉(zhuǎn)了。

課程目標(biāo)：

1. 了解解決方案銷售的特點(diǎn)和客戶購(gòu)買(mǎi)心理；

2. 充分了解招標(biāo)文件核心需求，熟悉投標(biāo)方案各部分要點(diǎn)闡述，能夠詳細(xì)解答評(píng)委提出的各類問(wèn)題； 

3. 掌握具有說(shuō)服性的講標(biāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)方法，讓每一句話都說(shuō)到評(píng)委心坎上；

4. 掌握現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、內(nèi)容演講、回答提問(wèn)和交流、收?qǐng)龅募记?，能夠從容不迫的在?guī)定時(shí)間內(nèi)高分講標(biāo)； 

5. 掌握提高個(gè)人演講感染力的方法，讓講標(biāo)聲情并茂，更易獲得評(píng)委好感，產(chǎn)生共鳴； 

6. 掌握設(shè)計(jì)PPT專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能，讓評(píng)委在感官上贏取高分；

7. 突出技術(shù)方案的客戶利益，重要環(huán)節(jié)能夠一一說(shuō)透，消除評(píng)委疑慮；

8. 強(qiáng)化講標(biāo)環(huán)節(jié)的目標(biāo)性——獲取評(píng)委信任好感。

課程特色：
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問(wèn)題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以招投標(biāo)為背景帶動(dòng)方案營(yíng)銷理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體商務(wù)演講能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目方案呈現(xiàn)能力”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：  1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元  基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動(dòng)作語(yǔ)言

＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神

3. 口頭語(yǔ)言

＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)

◇練習(xí)：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)

◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞

◇視頻分享：劉媛媛：寒門(mén)貴子-超級(jí)演說(shuō)家

第二單元  方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析

1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)

2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)

3．組織間客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)原因與購(gòu)買(mǎi)8個(gè)流程

4．大客戶銷售的8個(gè)流程

◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對(duì)接

第三單元  熟知招標(biāo)文件與投標(biāo)方案

1. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

2. 提煉濃縮客戶重要需求

3. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容

4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

◇小組討論：羅列公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)/特色詳細(xì)清單

第四單元  專業(yè)講標(biāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 項(xiàng)目概述

2. 方案設(shè)計(jì)

3. 方案特色

4. 項(xiàng)目實(shí)施與維護(hù)

5. 成功案例和公司簡(jiǎn)介

◇課堂練習(xí)：撰寫(xiě)10—15分鐘講標(biāo)演講稿

第五單元  PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧

1. 內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)

2. 文字、數(shù)據(jù)、圖示布局

3. 字體、色彩、動(dòng)畫(huà)運(yùn)用

4. PPT制作及演講建議

◇練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題

第六單元  專業(yè)講標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練指導(dǎo)

1. 分組PK賽

2. 老師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)