采購成本控制與談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)&技巧

《采購成本控制與談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)&技巧》課程大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及全球貿(mào)易戰(zhàn)的愈演愈烈，如何有效控制采購成本？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升商務(wù)談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：

2  采購成本模型該如何構(gòu)建？如何提升采購成本控制的能力與水平？

2  如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇？

2  如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購風(fēng)險？

2  如何有效組織與管理采購商務(wù)談判，降低采購風(fēng)險，提采購效率？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購成本控制與談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)&技巧”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的采購策略、供應(yīng)商管理策略與談判策略與技巧……

【培訓(xùn)對象】

采購經(jīng)理、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、財務(wù)、法務(wù)、審計等工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了采購成本管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商談判策略與技巧，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購成本管理與供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.        指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購成本理念與采購總成本構(gòu)成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析？

◇   基于合作模式下的采購成本策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇   基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2. 影響采購成本構(gòu)成的定性分析

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構(gòu)成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系

◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4.  績效指標(biāo)與采購成本的關(guān)系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？◇ 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？

n  案例：戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n  案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

第二部分：供應(yīng)商成本分析與定價策略探討

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應(yīng)商運營成本分析

2. 供應(yīng)商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標(biāo)定價法

3. 供應(yīng)商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標(biāo)價格

◇ 橫向比較法………

n  案例分析：系列品牌制造業(yè)定價策略案例分析；

n  案例分析：系列標(biāo)桿制造業(yè)成本優(yōu)勢/劣勢分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設(shè)計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 模塊化與集約化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

◇ 折扣法

◇ 品質(zhì)分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：某知名成套設(shè)備制造業(yè)如何通過“項目管理+目標(biāo)管理”實現(xiàn)整體成本下降30%？

n  案例：“富士康”采購總成本控制之道及模式探討。

第四部分：品類差異化的采購成本控制與談判策略分析

1.   采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：集中認證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務(wù)采購……

2.   物資品類差異化的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的采購成本控制與談判策略

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購成本控制與談判策略……

3.   互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購模式選擇

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單

◇  VMI\JIT采購管理

◇  訂貨點法\MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  電子商務(wù)采購管理\第三方采購\OEM\ODM采購……

4.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇……

n  案例：系列標(biāo)桿企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：“聯(lián)想”系列采購成本管理經(jīng)驗探討；

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購成本控制與談判策略分析

1．供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇   供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．材料選型原則、流程與控制管理

◇   流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇   流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇   流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇   流程4、執(zhí)行采購

◇   流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇   流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

◇   流程7、供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負向”激勵

3．供應(yīng)商關(guān)系定位與采購成本控制&談判策略的關(guān)系（SRM）

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與采購成本控制&談判策略

üSRM2：供應(yīng)定位模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM3：供應(yīng)商感知模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型分析與采購成本控制&談判策略

üSRM5：買方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略

üSRM7：均勢的采購成本控制&談判策略……

◇   如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？如何對供應(yīng)商評級？如何分配訂單？……

n  案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型分析（SRM）及對應(yīng)的成本控制對策探討。

n  案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/span>

1. 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析

◇   個人素質(zhì)模型分析

◇   工作能力模型分析

◇   業(yè)務(wù)能力模型分析

◇   采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

n  案例：談判心理測試與分析；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

n  案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；