拿業(yè)績說話——如何通過溝通打動客戶的心扉

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成我們的產(chǎn)品銷售非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、終端連鎖店客戶加盟合作也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端連鎖店客戶失去加盟我們的理由和借口。

5、終端連鎖店客戶及直營店面不能有效的讓客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習慣。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務經(jīng)理方面：

 沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應該更新。

 沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。

 沒有找到終端連鎖店銷售服務人員存在的問題。

2、終端連鎖店銷售服務人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關(guān)鍵的是要將區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結(jié)蒂不是區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導在面對終端連鎖店顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端連鎖店的消費者，所以，讓我們的區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導教會他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

二、課程收益：

1、終端連鎖店銷售人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端連鎖店客戶及一線銷售人員在營銷體系中應具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端連鎖店客戶的團隊管理能力及領(lǐng)導力

4、學習并能靈活運用渠道及終端連鎖店客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團隊會議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍

7、培養(yǎng)團隊合作精神。

8、提高靈活應變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。

10、改變終端連鎖店客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

三、參訓對象：

營銷中高管、區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導等

五、課程大綱：

第一章  連鎖店面客情維護溝通的“十一招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、時時分享成功經(jīng)驗

5、培訓旅游增進感情

6、工廠參觀增強信心

7、個人嗜好多做交流

8、生節(jié)紀念日人文關(guān)懷

9、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

10、活動獎勵當面給予

11、位置距離時刻保持

第二章  通過店面系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度

一、掌控終端連鎖店的意義是什么？

1、終端連鎖店是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；

2、終端連鎖店促銷是強有力的銷售手段；

3、終端連鎖店是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；

4、終端連鎖店是收集競爭對手信息，加快市場信息流建沒的地方

5、攔截競品最后也是最有效的防線

二、銷售管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

3、把宣傳做到客戶的心理。

三、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動，

1、通過終端連鎖店活動來拉動終端連鎖店消費者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

3、麥當勞銷售中的痛。

四、終端連鎖店銷售人員管理

1、如何進行日銷量把控。

2、如何促動終端連鎖銷售人員的積極性。

3、怎樣才能讓終端銷售人員從內(nèi)而外的支持我們的銷售。

五、利潤管理

1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤是我們管理客戶的唯一手段

第三章  跨部門溝通-抱團“贏”天下

1、跨部門溝通的要點

（1）認識跨部門溝通

跨部門溝通的意義和方式

跨部門溝通的方式，障礙和原則

（2）尊重和欣賞-跨部門溝通的催化劑

自我與自我滿足；

人希望透過別人的贊賞以滿足自己；

尊重人，欣賞人是溝通的決竅

正確評價自己和別人

你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎？

（3） 換位思考

其實誰都有理

雙贏思維

換位思考是主管的主要能力之一

（4）知己知彼

了解與你跨部門溝通部門的運轉(zhuǎn)最為重要

2、跨部門溝通的關(guān)鍵技巧

（1）跨部門溝通的問題根源

對于結(jié)果的預期不同

被動等待訊息

相互排擠的工作要求

上情無法下達，下情無法上達

部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管？

（2）有效的進行跨部門溝通的五大重點

強化全局視野

選擇適當?shù)臏贤ǚ绞?/span>

運用對方的思考邏輯

尊重他人的主導權(quán)

爭取高層的支持  

第四章   優(yōu)秀市場負責人應當具備的素質(zhì)與能力

一、平臺，業(yè)務精英職業(yè)生命的支撐點

1、企業(yè)只是業(yè)務精英平臺的搭建者

2、我們知道業(yè)務精英平臺對我們自己的意義是什么嗎？

3、在業(yè)務精英平臺中怎樣才能成為業(yè)務精英

二、市場創(chuàng)新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、什么是問題？

1、擺在我們面前的問題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進行答復。

五、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設(shè)定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？