拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——小微信貸經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】：

隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……

如何讓我們的營(yíng)銷從自己的工作變成政府扶植，機(jī)關(guān)配合，客戶主動(dòng)登門(mén)的溝通參與的項(xiàng)目，這將會(huì)是我們下一步工作的轉(zhuǎn)變的核心。

如何讓銀行的營(yíng)銷局面從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售，如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營(yíng)銷的合作伙伴。

如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？

小微客戶業(yè)務(wù)是紅海中的藍(lán)海，各家銀行逐漸意識(shí)到其重要性，正在行動(dòng)中。是臨淵慕魚(yú)，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時(shí)不我待！

資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開(kāi)腿、張開(kāi)嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？

其他銀行現(xiàn)在也重視小微信貸營(yíng)銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷成交的概率？

如何針對(duì)不同的時(shí)機(jī)（天時(shí)）、不同的場(chǎng)合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略？

如何整合資源、批量營(yíng)銷，讓營(yíng)銷更高效，讓業(yè)績(jī)更好？

如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，結(jié)合實(shí)際情況，深耕細(xì)作，深入挖掘客戶、資源？

【培訓(xùn)收益】：

1、學(xué)習(xí)小微客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險(xiǎn)管理；

2、提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，提高對(duì)小微客戶獨(dú)特性及小微客戶營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)；

3、掌握客戶信息收集、小微信貸營(yíng)銷技巧；

4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)；

5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點(diǎn)、需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略；

6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)。

【課程時(shí)間】：

實(shí)戰(zhàn)版：1-2天，可以根據(jù)需求定制課程。

【課程大綱】：

第一章、銀行為什么要做小微信貸營(yíng)銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？

（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)

1、經(jīng)濟(jì)下行

2、監(jiān)管趨嚴(yán)

3、同業(yè)劇爭(zhēng)

4、金融脫媒

5、利率市場(chǎng)化

（二）微觀：

1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？

（一）主動(dòng)

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

案例：某農(nóng)商行的小微信貸營(yíng)銷

郵儲(chǔ)銀行的轉(zhuǎn)型

江蘇某快餐店里特別的桌面

螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)

……

第二章、銀行小微信貸營(yíng)銷流程及要點(diǎn)

（一）商區(qū)--商戶、樓宇：

1、傳統(tǒng)方式

第一步：亮明身份

第二步：送禮

第三步：寒暄贊美套近乎

第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）

第六步、異議處理

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

2、“整區(qū)授信”方式

第一步：籌備工作（包括與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通與活動(dòng)的準(zhǔn)備）

第二步：如何與商區(qū)負(fù)責(zé)人或是每家企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接

第三步：如何邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶參加

第四步：大型啟動(dòng)儀式的獲客現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行

第五步：小型獲客活動(dòng)如何進(jìn)行

第六步：現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行信息采集與授信

? 常見(jiàn)的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演

? 常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)

? 客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理

? 交叉營(yíng)銷

（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位

1、主要策略：拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；

2、營(yíng)銷流程：

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交

新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會(huì)征服客戶

江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交

安徽某鎮(zhèn)支行長(zhǎng)成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶

山東某行在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)政務(wù)大廳營(yíng)銷個(gè)人貸款

某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營(yíng)銷的幾種形式

某銀行營(yíng)銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議

某銀行對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成

湖北、青海某銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷時(shí)準(zhǔn)備不足顯尷尬

某客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)巧妙運(yùn)用客戶見(jiàn)證獲得客戶信任

某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反

某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤

山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶

……

第三章、銀行小微信貸營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)？

一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

二、微信跟進(jìn)的技巧

三、會(huì)議營(yíng)銷的技巧

四、贈(zèng)送禮物的技巧

案例：某銀行黑金客戶流失又回來(lái)了

某農(nóng)商行客戶分享流失的原因

某銀行客戶沙龍中的失誤

特別的禮物俘獲人心

兩位客戶經(jīng)理對(duì)客戶維護(hù)情況的差異

短信營(yíng)銷的魅力

……

第四章、小微客戶信貸拓展的技巧

一、為什么要做小微貸？

（一）市場(chǎng)前景

（二）政策導(dǎo)向

（三）有弊有利

（四）我行優(yōu)勢(shì)

二、我國(guó)小微企業(yè)融資現(xiàn)狀

（一）融資渠道窄，民間融資為主

（二）融資成本高，受政策影響大

（三）融資不易得，與規(guī)模成正比

三、我國(guó)小微企業(yè)信貸面臨的問(wèn)題

（一）傳統(tǒng)銀行對(duì)小微貸款不積極

（二）現(xiàn)行管理模式限制拓展空間

（三）傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品不適合小微企

（四）財(cái)務(wù)簡(jiǎn)單缺規(guī)劃記錄不健全

（五）不輕易轉(zhuǎn)行但多數(shù)漂泊創(chuàng)業(yè)

四、小微信貸客戶經(jīng)理角色定位：

（一）綜合化

（二）專業(yè)化

三、信貸全流程常見(jiàn)的問(wèn)題：

（一）貸前

（二）貸后

四、小微客戶獲客渠道與拓展方法

（一）市場(chǎng)調(diào)研

1．調(diào)研主要內(nèi)容

2、 主要信息渠道

3、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

4、 目標(biāo)客戶

5、 目標(biāo)客戶群基本特征及融資需求分析

6、各行業(yè)旺季及最佳營(yíng)銷時(shí)間安排

（二）找到“關(guān)鍵人物”

（三）獲客渠道

1．初級(jí)：

2．高級(jí)

（1）轉(zhuǎn)介

（2）合作

（3）深挖：公私聯(lián)動(dòng)；一圈一群一鏈----社區(qū)化營(yíng)銷

五、信息采集

（一）信息收集

（二）信息整理---交叉檢驗(yàn)

（三）批量客戶渠道的市場(chǎng)調(diào)查

1、渠道調(diào)查

2、客戶調(diào)查

（四）小微客戶評(píng)估

1、小微信貸評(píng)估與傳統(tǒng)信貸評(píng)估的主要區(qū)別

2、電話評(píng)估

3、“三無(wú)”客戶評(píng)估

4、“倒置評(píng)估法”

5、 小微個(gè)人客戶評(píng)估內(nèi)容

6、 小微貸評(píng)估各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

7、 小微客戶的“六個(gè)穩(wěn)定性”

8、“五步”調(diào)查法

六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧

七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新

（一）擔(dān)保方式的創(chuàng)新

（二）減少交易成本的創(chuàng)新

1、循環(huán)貸款

2、信貸工廠

3、老客戶優(yōu)惠

案例：北大與阿里巴巴對(duì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查

廣東某村鎮(zhèn)銀行貸前調(diào)查遭遇老板娘破口大罵

招行小微貸的經(jīng)驗(yàn)

包商銀行小微貸的特點(diǎn)

民生銀行小微貸的創(chuàng)新

恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸

平安銀行的增信貸

某小貸公司客戶經(jīng)理處理客戶異議

李克強(qiáng)總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進(jìn)度

廣東某鋼材城聯(lián)保貸款

山東某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸的幾種營(yíng)銷模式

廣東農(nóng)商小微企業(yè)信貸調(diào)查

某支行畫(huà)出當(dāng)?shù)匚锪闲袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

信息可信度的金字塔模型

繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖

某銀行會(huì)銷的創(chuàng)新與不足

……

第五章、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理

一、   小微企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理理念

二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）銀企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

1．銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

2、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

（二）外部風(fēng)險(xiǎn)

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

案例：識(shí)別客戶造假，不信不貸

謹(jǐn)慎介入的一些特殊客戶群

某養(yǎng)豬場(chǎng)貸款的謊言終于被揭穿

某裝修公司老板合伙開(kāi)酒店貸款裝修

……