拿結(jié)果說話——銀行銷售精英實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練

【課程背景】

由于現(xiàn)在金融行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，費(fèi)率基本相仿，客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口，長期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售業(yè)績無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

銷售經(jīng)理的成長與素養(yǎng)同樣無法在平庸中養(yǎng)成，只有歷經(jīng)錘煉與磨難，愿景才會(huì)激發(fā)，視野才會(huì)開闊，靈魂才會(huì)升華。換句話說也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知識(shí)，才能，靈魂往往在逆境中更能顯示出逆商的高低。

【適用對(duì)象】

銀行銷售經(jīng)理、支行長  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

l 讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就

l 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；

l 掌握有效的工作方法和銷售技巧；

l 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績

l 通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、銷售精英的必備技能——提升主動(dòng)營銷的意識(shí)

一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、UVCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對(duì)我們市場(chǎng)營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪淼睦щy面前無所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

三、銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

 1、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤增長點(diǎn)分析

 2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營模式的挑戰(zhàn)

 3、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

 4、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

四、提升主動(dòng)營銷的意識(shí)決定因素——突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

4、自我激勵(lì)

五、提升主動(dòng)營銷的意識(shí)決定因素——絕對(duì)執(zhí)行

1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！

2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！

3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

六、提升主動(dòng)營銷的意識(shí)決定因素——團(tuán)隊(duì)合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己

2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏

第二講、銷售精英市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練

一、銷售精英基本知識(shí)與素養(yǎng)

1、重視銷售的ASK模型基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

2、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

3、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

二、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

三、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略

（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來進(jìn)行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

3、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

4、收集分析情報(bào)

四、挖掘客戶潛在需求的能力

1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

l 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

l 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

l 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

l 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

l 讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

l 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

l 讓自己在不知不覺中成為首選！

五、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

3、AIDE的運(yùn)用

4、客戶接近的準(zhǔn)備

5、客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

6、有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

六、打開客戶心扉的銷售技巧

1、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

2、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

3、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

4、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第三講：銷售精英金牌營銷談判技巧

一、金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵

1、談判目標(biāo)共贏的基本原則

2、談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3、談判目標(biāo)的確定與可行性分析

4、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

5、構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作，支持談判桌的五根柱子

6、增加談判籌碼，掌控情勢(shì)的六大法則

7、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

8、情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商

9、如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題

10、如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

二、營銷談判的有效溝通

1、營銷談判溝通的四個(gè)目的

2、營銷談判溝通的三誠與四大要素

3、營銷談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則

4、溝通談判聽說看問的運(yùn)用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要

5、溝通聆聽的三個(gè)層面和十二個(gè)方法

6、說對(duì)話貴精要的表達(dá)策略

7、微表情察看客戶心理，看出顧客的內(nèi)心世界

8、談判溝通的白金與黃金定律

四、金牌營銷談判策略

1、把握談判時(shí)間優(yōu)勢(shì)：狹路相逢閑者勝

2、要不要掛進(jìn)別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用，及需注意的事項(xiàng)

3、先聲奪人策略與投石問路策略

4、先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5、走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略

6、權(quán)力有限與反客為主策略，終止談判的休會(huì)策略與不開先例策略

7、先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

8、協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略

9、談判中的壓力策略（時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

五、金牌營銷談判技巧

1、營銷談判開局技巧

l 摸底后談判開局

l 了解并改變對(duì)方底線與期望

l 試水溫，預(yù)留讓步空間，抓住提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

2、快速成交的八大締結(jié)方法

3、快速成交談判技巧

l 不讓步，不再讓步，小讓步大回報(bào)，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧

l 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧

l 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

l 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

l 燙手的山芋與請(qǐng)示上級(jí)、暗示與回應(yīng)暗示的技巧

l 如何避免自己與自己談判

l 黑臉與紅臉策略對(duì)付發(fā)火的談判對(duì)手

l 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局