白酒全渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理全攻略

（備注：以下內(nèi)容較多具體課程內(nèi)容客戶根據(jù)需求進(jìn)行選擇）

課程背景：

面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，以及市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的同質(zhì)化，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶買貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓經(jīng)銷商失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。

我們所需要的是能在白酒常規(guī)五大渠道全面開(kāi)花。

培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)目的：充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，全面提升銷售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

★ 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧

★ 提升銷售人員五大銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練

培訓(xùn)內(nèi)容：

單元一 白酒市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性

第一講、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

★ 重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

第二講、通過(guò)終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度

一、白酒終端

1、白酒終端終端的定義是什么？

2、廣義上的白酒終端終端什么？

3、狹義上的終端是什么？

4、終端的種類有哪些？

二、掌控終端的意義是什么？

1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；

2、終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段；

3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái)；

4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方

5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線

三、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

4、終端市場(chǎng)建設(shè)

四、動(dòng)銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過(guò)終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

2、通過(guò)客戶的購(gòu)買來(lái)反向驗(yàn)證襯出客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度

六、終端的庫(kù)存管理

1、讓客戶以最小的庫(kù)存來(lái)?yè)Q取最大的利潤(rùn)

2、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨

七、利潤(rùn)管理

1、 利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段

第三講、優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法

1、 目標(biāo)設(shè)定技巧：

★ 何為有效的目標(biāo)――SMART

★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★ 市場(chǎng)潛力的考慮方面

★ 目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

2． 給優(yōu)質(zhì)客戶畫(huà)像

★ 他是誰(shuí)？

★ 他在哪？

3． 高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★ 客戶的準(zhǔn)備

★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★ 銷售方式的準(zhǔn)備

★ 針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作

4． 選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

5． 客戶接近

★ AIDE的運(yùn)用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準(zhǔn)備

★ 電話營(yíng)銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二  白酒五大渠道的認(rèn)知與開(kāi)發(fā)策略

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員全面了解白酒常規(guī)營(yíng)銷的分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等五大渠道的劃分、認(rèn)知與開(kāi)發(fā)。 

第一講、五大渠道概念

1、經(jīng)銷商分銷渠道、KA渠道、精品煙酒店渠道、餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道概述

★五大渠道的的價(jià)值與作用

★建立以五大渠道為核心的銷售策略

2、企業(yè)需要什么樣的全方位渠道？

★渠道客戶選擇的關(guān)鍵要素

★渠道客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3、目標(biāo)客戶的定位與選擇

★了解自己的需求

★了解客戶的需求

第二講、與五大渠道客戶建立良好的客情關(guān)系

1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽(yù)

l 穩(wěn)定已有客戶

l 獲得市場(chǎng)信息

l 增加銷售業(yè)績(jī)

2、服務(wù)管理的核心目的是樹(shù)立你的專業(yè)形象

第三講、終端系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)與管理

1、白酒終端

? 白酒終端的定義是什么？

? 廣義上的白酒終端什么？

? 狹義上的終端是什么？

? 終端的種類有哪些？

2、掌控終端的意義是什么？

? 終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；

? 終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段；

? 終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái)；

? 終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方

? 攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線

3、有效終端的界定

? 有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

? 硬終端與軟終端界定。

? 終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

? 終端市場(chǎng)建設(shè)

4、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

? 通過(guò)終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

? 通過(guò)客戶的購(gòu)買來(lái)反向驗(yàn)證襯出客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度

5、終端銷售人員管理

1、精品煙酒店銷售人員管理

2、KA渠道導(dǎo)購(gòu)人員管理

3、餐飲終端銷售人員管理

單元三  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解市場(chǎng)渠道如何進(jìn)行精細(xì)化劃分，從能夠?yàn)槊咳展ぷ鞯挠?jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的工作安排。通過(guò)精細(xì)化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的掌控。

第一講  為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？

1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的由來(lái)？

2、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍

3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

4、等客上門(mén)VS上門(mén)服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門(mén)服務(wù)+主動(dòng)選擇

5、單一營(yíng)銷模式VS多管齊下的營(yíng)銷模式

 案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營(yíng)銷”

第二講  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型解讀

一、 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、渠道客戶拜訪的八大步驟

1、 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、 初次拜訪

3、 產(chǎn)品陳列

4、 檢查庫(kù)存

5、 建議銷售

1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情

2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量

3) 建議銷售產(chǎn)品的順序

4) 自信處理客戶異議

5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單

6、 廣告宣傳品的使用

7、 行政作業(yè)

8、 道謝與評(píng)估

四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂(lè)得買

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

單元四  五大渠道客戶開(kāi)發(fā)、銷售與談判技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同渠道性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。

1、 不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

★ 權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

2、 談判的四大法寶：

3、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開(kāi)放式詢問(wèn)

★ 封閉師詢問(wèn)

★ 傾聽(tīng)技巧

★ 案例與演練：買電腦

4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★ FABE法則運(yùn)用

★ 善用銷售建議書(shū)

★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、 異議處理技巧

★ 正確對(duì)待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價(jià)格異議處理技巧

6、 有效締結(jié)

7、 大客戶營(yíng)銷

★ 大客戶的特點(diǎn)

★ 大客戶銷售流程

★ 大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元五  渠道管理

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計(jì)劃管理

★ 客戶庫(kù)存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競(jìng)爭(zhēng)管理

2、 樹(shù)立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動(dòng)服務(wù)

★ 案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變

4、 成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠(chéng)水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、 客戶管理實(shí)務(wù)

★ 客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫(kù)存管理

★ 客戶回款管理

6、 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

★ 渠道優(yōu)化策略