拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——家具賣場店長營銷管理技能培訓(xùn)營

一、課程背景：

銷售是家具賣場的生命線、家具賣場的命脈，更是家具賣場的重中之重，直接關(guān)系著家具賣場的生死存亡！為什么家具賣場總是強調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動作及細節(jié)到位！為什么賣場賣場銷售人員員對銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時賣場賣場銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達出來，學(xué)員更容易學(xué)會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

現(xiàn)在所有的家具賣場同樣存在與其他賣場趨同的問題，那就是造成產(chǎn)品動銷不太樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉(zhuǎn)介紹購買。

6、找不到精準客戶，也不會將精準客戶導(dǎo)流到店進行銷售。

7、不會進行賣場內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

9、賣場銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆ 可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 掌握家具賣場銷售思路，知道顧客購買家具心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運而生。

◆ 學(xué)習(xí)到家具店相關(guān)家具專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解產(chǎn)品賣點。

◆ 學(xué)會調(diào)動團隊的積極性，讓團隊合作成為必然。

三、培訓(xùn)對象：

全體賣場銷售人員、家具店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家具賣場老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

1天

六、課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、管理好賣場才能增加客戶進店率與成交率

1、客戶進入賣場進行成交的流程是什么。

2、哪些點影響了客戶進入賣場的數(shù)量？

3、什么環(huán)節(jié)讓客戶難以成交？

4、

第二講、賣場促銷活動是我們的引客之道

1、促銷活動的頻次與內(nèi)容如何策劃。

2、如何進行精準客戶分析進行針對性的銷售

3、店面網(wǎng)格化管理是日常市場的開拓銷售的核心

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作

第三講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第四講、銷售目標管理與實施計劃的控制

一、店長的目標管理能力

1、如何精準的制定目標

★目標設(shè)定的思考出發(fā)點

★通過SWOT分析法設(shè)定目標

★設(shè)定目標的SMART原則

★目標設(shè)定的數(shù)量原則

2、構(gòu)成業(yè)績的關(guān)鍵三要素

3、影響業(yè)績?nèi)氐囊蛩?/span>

4、怎樣合理的分解目標

5、執(zhí)行中的過程監(jiān)控:事前監(jiān)控、事中輔導(dǎo)、事后檢討

★在PDCA循環(huán)中實現(xiàn)目標并改善設(shè)定不合理的目標

★制定目標實施計劃、行動方案，

★監(jiān)督每個目標的落實，

★修正不正確的做法，

★并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。

第二部分  家具賣場銷售人員職業(yè)化塑造

第一講、平臺，職業(yè)生命的支撐點

  1、企業(yè)只是平臺的搭建者

2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手

第二講、家具賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀賣場銷售人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

第三講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

第四講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協(xié)作？

1、團隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、團隊協(xié)作的重要意義，