家居建材導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：

銷售是家居建材店面的生命線、家居建材店面的命脈，更是家居建材店面的重中之重，直接關(guān)系著家居建材店面的生死存亡！為什么家居建材店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么家居建材導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)家居建材導(dǎo)購(gòu)都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回事？門店家居建材導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷層次參差不齊，說話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約家居建材導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到家居建材店相關(guān)家居建材專業(yè)知識(shí)，會(huì)用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

培訓(xùn)對(duì)象：全體家居建材導(dǎo)購(gòu)人員、家居建材店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家居建材門店老板等

授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；

課程時(shí)長(zhǎng)： 6小時(shí)

課程大綱：

前言：家居建材門店的四項(xiàng)收入

第一講  家具導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立

愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任

與公司站在同一陣線

積極主動(dòng)的態(tài)度

正能量引導(dǎo)思想

越挫越勇忘記傷口

忠誠(chéng)比能力更重要

勤奮與感恩

實(shí)戰(zhàn)案例：積極主動(dòng)贏得大單

第二講  贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個(gè)人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第三講  家居建材導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/span>

1.掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2.導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第四講  應(yīng)對(duì)顧客銷售具體流程

1.顧客銷售應(yīng)對(duì)七流程

實(shí)戰(zhàn)案例：顧客購(gòu)買心理與銷售流程具體場(chǎng)景講解

第五講、家居建材導(dǎo)購(gòu)員開場(chǎng)技巧話術(shù)

1.技巧一：新的…

2.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

3.技巧三：唯一性

4.技巧四：簡(jiǎn)單明了

5.技巧五：重要誘因

6.技巧六：制造熱銷的氣氛

7.技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧

實(shí)戰(zhàn)銷售技能：開場(chǎng)時(shí)機(jī)與話術(shù)分析

第六講、家居建材導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧話術(shù)

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

8.技巧八：FABE的升級(jí)版BFAE

實(shí)戰(zhàn)工具：BFAE風(fēng)格模板

第七講、家居建材導(dǎo)購(gòu)大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2.不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5.掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第八講  家居建材導(dǎo)購(gòu)詢問顧客六技巧

1.問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2.不要連續(xù)發(fā)問

3.不要否定顧客

4.盡量用封閉式問題

5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6.不要答非所問

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：探尋顧客需求預(yù)算

第九講、家居建材導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問題的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1.技巧一：接受、認(rèn)同贊美

2.技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

3.技巧三：以退為進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)案例：顧客八大具體反對(duì)問題處理話術(shù)

第十講、導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見家居建材價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1.主事者的態(tài)度

2.具體的價(jià)格異議

實(shí)戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價(jià)格分析應(yīng)對(duì)

第十一講、快速成交的銷售時(shí)機(jī)及應(yīng)對(duì)話術(shù)與銷售動(dòng)作

1. 當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交

2. 家居建材導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3. 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)

4. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)

實(shí)戰(zhàn)案例：語言信號(hào)、肢體信號(hào)的快速成交技巧