| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-26 11:04 |
【課程背景】
雖然醫(yī)療行業(yè)營銷在現(xiàn)今社會之中是一個“皇帝女兒不愁嫁”的狀態(tài)，但是由于現(xiàn)在市場藥品品牌、品類進(jìn)銷渠道同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價格帶基本相仿，患者失去購買我們藥品的理由和借口，長期購買藥品的患者沒有被我們留住。同樣，日常銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品銷售非常不樂觀。
但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，現(xiàn)代的醫(yī)療從業(yè)人員很像一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對醫(yī)療從業(yè)人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
【適用對象】
醫(yī)療從業(yè)人員、醫(yī)師、醫(yī)師助理
【培訓(xùn)課程目標(biāo)】
讓您時刻感受職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的顧問式銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升醫(yī)療從業(yè)人員銷售的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使醫(yī)療從業(yè)人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與患者溝通的技巧、患者異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營患者關(guān)系，分析患者心理及索要定單的技巧。
【培訓(xùn)課程大綱】
第一講、成功銷售準(zhǔn)備工作
1、醫(yī)療從業(yè)人員的ASK銷售素質(zhì)模型
2、醫(yī)療從業(yè)人員的營銷素質(zhì)模型
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
u利用問題
1、利用提問導(dǎo)出患者的說明；
2、利用提問測試患者的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深患者的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
u“重復(fù)患者原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給患者“畫餅”制造渴望——
5、搞清患者不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練：如何與患者面對面溝通
第三講、挖掘患者潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透患者的內(nèi)心世界——做好患者的需求顧問——讓患者依賴你！
2、調(diào)順患者的需求順序——做好患者的產(chǎn)品顧問——讓患者離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓患者好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓患者渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓患者自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、患者異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求購買
第五講、打開患者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
★權(quán)威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略
2、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉式詢問
★傾聽技巧
第六講：產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)，銷售締結(jié)方法
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造患者的體驗空間
3、異議處理技巧
★正確對待患者異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
4、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
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