不銷而銷 引導(dǎo)式銷售 ——銷售管理者營(yíng)銷管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景

只要開始，永遠(yuǎn)不晚。只要相信，就有可能。做銷售的人都有一個(gè)夢(mèng)想，那就是客戶會(huì)排著隊(duì)主動(dòng)找您買你的產(chǎn)品；現(xiàn)實(shí)往往卻是很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。

在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個(gè)職業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)，每個(gè)銷售人員可以在這個(gè)崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)

1、提升銷售人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

2、激發(fā)銷售人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)

3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

4、提升銷售人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

5、如何讓管理人員成為合格的教練員而不是“領(lǐng)導(dǎo)”

6、通過PDCA讓銷售與管理目標(biāo)更加迅速完成

參訓(xùn)人員

一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、店面銷售人員、店長(zhǎng)

課程時(shí)長(zhǎng)

1-2天，6小時(shí)/天

課程大綱

第一部分、銷售無(wú)邊界，做客戶好的教練　

一、什么是引導(dǎo)式銷售

1、 什么是引導(dǎo)式銷售

2、 引導(dǎo)式銷售“四步法”

二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案

1、 銷售人員問題調(diào)查

2、 解決方案式銷售行為模式

四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

1、 PPAM模式也稱為雙贏模式

2、 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃

3、 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

4、 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議

5、 與客戶進(jìn)行共贏式的維持

五、客戶是用來(lái)愛的不是用來(lái)對(duì)付的:  客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分、善于聆聽和發(fā)問，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話

一、3F溝通法

1、 3F溝通

2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題

1、 以開放型問題挖掘客戶需求

2、 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)

四、盡量讓客戶多說(shuō)話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1、 客戶異議產(chǎn)生的原因

2、 客戶異議的三種類型

3、 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導(dǎo)法

第三部分、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

一、客戶關(guān)注的是自己的利益

二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應(yīng)用

1、 什么是FABE利益銷售法

2、 FABE銷售法的應(yīng)用

3、 FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)

第四部分、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1、 完美型客戶的性格特征

2、 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理

1、 成就型客戶的性格特征

2、 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

2、 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1、 理智型 客戶的性格特征

2、 理智型 客戶的解決方案

第五部分、管理無(wú)定式，做員工好的教練

一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位

1、“角色”理論與你的目標(biāo)定位

2、管理者扮演的三大角色

（一）--信息溝通角色

（二）--人際關(guān)系角色

（三）--決策者角色

3、“你”（銷售經(jīng)理）的定位

（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身

（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶

（三）作為上司的“你”—八大角色

二、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；

1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素

2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱

3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力

4、銷售經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力 ?

l 營(yíng)銷策劃能力 ?

l 渠道拓展能力 ?

l 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?

l 公共關(guān)系能力 ?

l 信息收集能力

三、、銷售經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制

1、銷售目標(biāo)制定和分解方法

2、銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控

3、如何考評(píng)銷售人員

四、銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧

1、馬斯洛需要層次論模型

2、激勵(lì)--保健雙因素理論

3、公平理論

4、弗魯姆的期望理論

5、斯金納的強(qiáng)化理論

6、激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型