煙草營銷培訓(xùn)課程

強化培訓(xùn)課程(共兩天課時）

上課對象：全體營銷人員 中高層管理

【課程大綱】：

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于自我激勵、團隊建設(shè)、營銷等等的問題？ 

每人提出1-2個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿

插，分析、示范指導(dǎo)、模擬演練。

第一章、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、贏者心態(tài)：

二、自我激勵訓(xùn)練：

(一）、自我激勵6大技巧    

(二）、團隊激勵6大技巧;

第二章、團隊凝聚力訓(xùn)練(案例與分析討論、自我測試）

一、溝通技巧訓(xùn)練

(一）、影響溝通效果的三大因素    

(二）、溝通六件寶：

(三）、深入對方情境

案例分析：適合學(xué)員所在行業(yè)的團隊成員談心案例分析

1、建立團隊共同目標

案例分析：學(xué)員所在行業(yè)的營銷團隊制定共同目標案例

模擬演練：制定學(xué)員所在營銷團隊的共同目標

2、建立信任感訓(xùn)練

(1）、小活動：建立信任感

(2）、模擬演練：建立信任感的溝通話術(shù)(行業(yè)版）

3、性格分析與四種性格人員相處技巧

4、關(guān)心支持同事技巧

(1）、模擬演練：10句關(guān)心支持同事的話術(shù)

(2）、活動：10種關(guān)心支持同事的活動

5、滿足同事的深層需求

(一）、馬斯洛需求層次論

(二）、冰山理論、

(三）、釣魚理論

案例分析及模擬演練：滿足同事的深層需求的話術(shù)

二、團隊會議組織技巧

(一）、晨會召開技巧

(二）、晚例會召開技巧

(三）、表揚會召開技巧

案例分析及模擬演練：營業(yè)廳晨會召開正反兩案例分析

模擬演練：晨會、晚例會召開技巧

將學(xué)員提出的難題進行解答

三、團隊沖突與化解

(一）、對沖突的認知

(二）、解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突

(三）、化解策略：

案例分析及模擬演練：適合學(xué)員所在行業(yè)的營銷人員矛盾溝通化解案例

將學(xué)員提出的難題進行解答

四、團隊激勵與績效考核技巧

(一）、激勵VS獎勵

(二）、精神激勵VS物質(zhì)激勵

(三）、適合本行業(yè)的10種激勵技巧

(四）、分工授權(quán)與監(jiān)督技巧

(五）、績效考核技巧

(六）、適合學(xué)員所在行業(yè)的3種績效考核技巧

案例分析及模擬演練：適合學(xué)員所在行業(yè)的團隊激勵與績效考核正反案例

五、團隊教練訓(xùn)練

(一）、培訓(xùn)、教練與輔導(dǎo)

(二）、團隊文化建設(shè)

(三）、三個學(xué)員所在行業(yè)文化建設(shè)、員工培訓(xùn)輔導(dǎo)案例分析

第三章、團隊營銷技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、以客戶為導(dǎo)向的營銷技巧

二、客戶接近技巧

(一）、3種接近的方式及接近語言

(二）、感情交流技巧

(三）、收集客戶信息與挖掘客戶深層需求

案例分析及模擬演練

三、產(chǎn)品營銷技巧

(一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心

案例分析及模擬演練：產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧

以學(xué)員提出的難題進行演練

(二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

1、例證與數(shù)據(jù)證明

2、客戶見證

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

案例分析及模擬演練：產(chǎn)品的推介技巧

以學(xué)員提出的難題進行演練

四、顧客異議處理技巧

(一）、異議產(chǎn)生的原因分析

1、不認可營銷人員;

2、不認可公司及產(chǎn)品;

3、顧客有太多的選擇;

4、顧客暫時沒有需求;

5、顧客想爭取更多的利益;

案例分析：顧客緣何提出異議

(二）、異議處理技巧

1、顧客異議處理要求：先處理感情，再處理事情;

2、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

3、顧客核心異議回復(fù)技巧

4、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

 案例分析：安利處理顧客異議的案例

           移動處理顧客異議案例

       產(chǎn)品營銷處理顧客異議案例

六、締結(jié)技巧

(一）、假設(shè)成交法

(二）、視覺營銷法

(三）、心像成交法

(四）、總結(jié)締結(jié)法

(五）、對比締結(jié)法

(六）、請求成交法

案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)締結(jié)案例分析及模擬演練

七、收款技巧

(一）、簽約收款技巧及收款話術(shù)、肢體語言訓(xùn)練

(二）、簽約收款常見陷阱及規(guī)避技巧;

案例分析及模擬演練：學(xué)員所在行業(yè)收款案例分析及模擬演練

八、團隊配合營銷技巧

(一）、ABC法則配合策略

(二）、假設(shè)成交策略

(三）、黑白臉配合策略

(四）、上級權(quán)利策略

(五）、丟車保帥策略

(六）、巧妙訴苦策略

(七）、同一戰(zhàn)線策略

(八）、攻心為上策略

案例分析：學(xué)員所在行業(yè)營銷案例分析

第四章、團隊配合之售前售中售后服務(wù)技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析）

一、售前服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法

(一）、售前服務(wù)作用

(二）、售前服務(wù)法則

(三）、售前服務(wù)內(nèi)容

(四）、售前服務(wù)方法

(五）、服務(wù)項目售前宣傳技巧

(六）、售前服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧

案例分析：移動售前服務(wù)案例

          海爾售前服務(wù)案例

          麥當(dāng)勞售前服務(wù)案例

二、售中、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法

(一）、售中、售后服務(wù)作用

(二）、售中、售后服務(wù)法則

(三）、售中、售后服務(wù)內(nèi)容

(四）、售中、售后服務(wù)方法

(五）、服務(wù)項目售中售后宣傳技巧

(六）、售中售后服務(wù)人員之間分工與配合及訓(xùn)練技巧

案例分析：移動售中、售且服務(wù)案例

          海爾售中、售后服務(wù)案例

          麥當(dāng)勞售中、售后服務(wù)案例

三、轉(zhuǎn)怒為喜----顧客不滿抱怨投訴處理技巧

(一）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

(二）、顧客抱怨投訴的心理分析：精神滿足、物質(zhì)滿足;

(三）、顧客抱怨投訴目的與動機

(四）、處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

(五）、八種常見錯誤處理顧客抱怨的方式

(六）、顧客抱怨及投訴處理的六步驟

(七）、顧客抱怨投訴處理的“三明治”技巧

(八）、模擬演練

案例分析：移動處理顧客抱怨案例

快消行業(yè)處理顧客上訴案例

第五章、客戶關(guān)系維護與高效營銷技巧 (短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

3、考察客戶是否忠誠的10項指標

二、由客戶滿意到客戶忠誠的團隊服務(wù)策略

(一）、 全員動員服務(wù)客戶   

(二）、全方位的客戶關(guān)懷  

(三）、 常規(guī)問候：1-3-7-21法則;問候話術(shù)  

(四）、 重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)   

(五）、 形式比內(nèi)容更重要

案例分析：麥當(dāng)勞提高客戶忠誠度策略

海爾提高客戶忠誠度策略

安利公司提高客戶忠誠度策略

三、高效整合資源技巧

(一）、何謂資源整合  

(二）、信息資源整合   

(三）、知識資源整合  

(四）、人力資源整合   

(五）、資金資源整合

案例分析：麥當(dāng)勞資源整合案例

蒙牛資源整合案例

四、快樂的顧客重復(fù)營銷、交叉營銷技巧;

(一）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的條件

(二）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的時機

(三）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的策略技巧

(四）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的話術(shù)

(五）、團隊配合向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的分工與配合技巧

五、快樂的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧;

案例分析：麥當(dāng)勞讓顧客快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

正反人壽保險讓顧客重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

家樂福、沃爾瑪商場讓顧客重復(fù)消費、交叉消費的案例

匯才讓顧客重復(fù)消費、交叉消費、轉(zhuǎn)介紹消費的案例