銷售軟實(shí)力

背景：

銷售工作因改變?nèi)松?、?chuàng)造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數(shù)人望而生畏，似乎看很多書，聽不少課都不容易在實(shí)戰(zhàn)中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。那么，實(shí)戰(zhàn)銷售的真諦在哪里？

本課程以銷售的流程為主線，用輕松、高互動性的實(shí)戰(zhàn)方法，深入淺出呈現(xiàn)銷售成功的精要，讓您輕松解決銷售實(shí)戰(zhàn)中的難題。

學(xué)員收益：

1、掌握塑造內(nèi)圣外王的自我形象的方法；

2、刻剖析企業(yè)生存與發(fā)展的影響因素；

3、展現(xiàn)銷售成功之精要，掌握銷售八部曲；

4、了解企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)真諦，解決營銷困惑；

5、掌握企業(yè)素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合銷售人員的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷經(jīng)理，各級區(qū)域市場營銷人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：

第一單元：銷售人員自我形象塑造

1、自我形象

互動：銷售人員自畫像

2、自我形象的影響

3、自我談話

4、篩選語言形成良好自我談話

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能

7、積極自我談話改變自我形象

8、積極自我交談的行動規(guī)則

第二單元：專業(yè)銷售八部曲

第一步：精心準(zhǔn)備

1、引言

2、知識準(zhǔn)備

3、銷售工具 

4、挖掘潛在客戶

5、了解客戶

6、篩選客戶

第二步：銷售基本工具

1、有效的發(fā)問

2、快速了解需求

3、控制溝通環(huán)節(jié)

4、介紹相關(guān)利益

5、處理客戶異議

6、發(fā)現(xiàn)購買信號 

7、達(dá)成合作協(xié)議

8、建立友好合作的開始

第三步：了解需求

1、顧問式銷售的典型案例

2、顧問式銷售SPIN 

3、關(guān)注銷售中的2、5個面

4、機(jī)構(gòu)需求

5、個人需求

6、需求加工提問八法

7、提問的四大類型

8、四大提問類型的運(yùn)用

第四步：精彩呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的三大策略

2、FAB技法

3、呈現(xiàn)方式

互動：產(chǎn)品展示 

第五步：異議處理

1、見招拆招

2、價格異議

3、其他異議

4、客戶需求與購買價值觀

5、痛苦銷售法

6、說服源于抗拒

第六步：銷售過程

1、 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)

2、 銷售代表的“功夫”

3、頂級銷售員的若干小技巧
4、服務(wù)與產(chǎn)品之異同
5、服務(wù)質(zhì)量的決定因素
6、顧客為何不想買你的產(chǎn)品
7、接待不易相處的客戶的六個步驟
8、如何處理價格異議

第七步：客戶性格分析

客戶性格類型（１）
客戶性格類型（２）
客戶性格類型（３）
客戶性格類型（４）
性格分析對銷售的重要意義

第八講：客戶關(guān)系的管理與維護(hù)法

1.  有計(jì)劃的設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理

2.  客戶信息分析維護(hù)信息分析

3.  如何做好有效的后期維護(hù)