理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)

需求解析：

作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

如何激發(fā)客戶潛在理財(cái)目標(biāo)、通過(guò)下定義式營(yíng)銷產(chǎn)品?

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?

課程目標(biāo)：

1、通過(guò)DISC技術(shù)，讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力;

2、令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;

3、并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

課程收益：

1、掌握DISC性格識(shí)別基本技能，靈活運(yùn)用“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任;

2、學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷;

3、學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，

授課天數(shù)2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

體驗(yàn)：我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理

1. 對(duì)他人識(shí)別的根源

2. DISC的性識(shí)別原理

3. 掌控型識(shí)別與特征

4. 影響型識(shí)別與特征

5. 穩(wěn)健型識(shí)別與特征

6. 謹(jǐn)慎型識(shí)別與特征

測(cè)評(píng)：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術(shù)在理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別

一、客戶投資性格心理學(xué)

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺察識(shí)別

3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別

4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

演練：“同桌的你”性格分辨PK

二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練

1. 演練規(guī)則說(shuō)明

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練

3. 演練點(diǎn)評(píng)

演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)

演練分析

第四講：投資性格在理財(cái)營(yíng)銷應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財(cái)需求差異

5. 投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇

6. 營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第五講：性格在產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用

一、自我性格心理應(yīng)用

二、對(duì)待差異的三個(gè)階段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 從《三國(guó)》人物看差異對(duì)待

三、同事之間性格應(yīng)用

四、家庭成員性格應(yīng)用

五、性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

六、客戶性格心理應(yīng)用

七、性格需求差異

八、性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇

九、營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第六講：營(yíng)銷中的溝通

一、溝通中的傾聽

1. 聆聽的方法

2. 傾聽的四個(gè)誤區(qū)

1）價(jià)值判斷

2）尋根刨地

3）好為人師

4）想當(dāng)然

3. 溝通的兩種模式

1）說(shuō)服

2）交流

二、溝通中的發(fā)問(wèn)

1. 發(fā)問(wèn)的方式

2. 發(fā)問(wèn)的技巧

3、溝通中的回應(yīng)

1）有效回應(yīng)

第七講：客戶異議、投訴處理

一、客戶異議投訴根由

二、同理心表達(dá)模式

三、異議處理三模式

1. 承接認(rèn)同

2. 巧妙轉(zhuǎn)入

3. 同頻合意

四、常見異議處理表達(dá)

五、常見投訴處理表達(dá)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例