| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標(biāo)消費者。同時，營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋，以便及時調(diào)整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-17 16:12 |
【課程背景】
折扣讓5%，企業(yè)利潤率則下降達33%；
70%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判；
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成?。?/span>
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。
【課程目標(biāo)】
1.識別-了解客戶目標(biāo)與需求，學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
2.分析-分析參與角色，掌握談判中的各種關(guān)鍵人和關(guān)鍵線索
3.打破-突破僵局模式，破中求立，為自己尋找競爭優(yōu)勢
4.規(guī)劃-在談判準(zhǔn)備中，針對性建立談判策略、規(guī)劃談判準(zhǔn)備和使用談判工具
【課程受益】
1.了解銷售談判中的困惑、問題
2.了解客戶購買邏輯和談判需要關(guān)注的內(nèi)容
3.為實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
4.熟悉客戶在談判中的思考方式和底線設(shè)定
5.通過有效溝通來改變局面和實現(xiàn)談判目標(biāo)
6.有效運用有策略性談判逐步鎖定談判結(jié)果
【呈現(xiàn)描述】
1.課程使用情境教學(xué)設(shè)計
2.課程所用案例與客戶行業(yè)或自己近似或相似
3.結(jié)合銷售過程在每個階段呈現(xiàn)談判所需要的知識點和技能
4.每個階段對抗訓(xùn)練都提供相應(yīng)的方法、工具
5.課程結(jié)束進行復(fù)盤加深知識遷移
【課程時間】2天，7小時/天
【講授方式】案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。
【學(xué)員對象】學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。
【課程內(nèi)容】
時間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
D1 課 中 | 導(dǎo)入 | 了解問題 | 了解困惑、問題與錯誤 | 明確問題、聚焦問題、解決問題 |
購買邏輯 | 明確客戶購買底層邏輯 | 了解客戶購買動機，了解客戶的認(rèn)知與期望。 | ||
談判控制 | 明確客戶談判控制邏輯 | 明確談判是基于客戶目標(biāo)、障礙、能力、價值為基礎(chǔ)的解決方案提供的過程 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析談判”問題 | |
分析角色 | 分析客戶角色與影響力 | 了解各類角色的應(yīng)對策略與方法，通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
判斷態(tài)度 | 判斷客戶對待您和競爭對手的態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） | ||
分析目標(biāo) | 分析客戶目標(biāo)、障礙、能力和價值 | 了解客戶組織與個人的價值主張，銷售項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷。了解決策鏈和價值鏈 | ||
D2 課 中 | 破局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何打破談判僵局”問題 |
策略破局 | 針對性制定策略 | 學(xué)會面對變化針對性的制定相應(yīng)的策略打破僵局 | ||
心理破局 | 針對客戶心理呈現(xiàn)優(yōu)勢 | 學(xué)會分析掌握客戶的心理進行呈現(xiàn)優(yōu)勢突破客戶 | ||
動作破局 | 銷售動作匹配 | 通過各銷售階段和各種變化做相匹配的銷售動作破局 | ||
設(shè) 局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何制定談判策略”問題 | |
談判策略 | 了解制定談判的策略的依據(jù)與過程 | 確定談判中的舍與得、底線和期望、設(shè)定和制造僵局的技巧和僵局消除和轉(zhuǎn)化技巧，讓步與進攻技巧和避開談判讓步的陷阱進攻 | ||
談判準(zhǔn)備 | 了解如何規(guī)劃好談判工作 | 確定首要和次要目標(biāo)、明確需要解決的問題 設(shè)定每個問題的區(qū)間、需要運用的談判策略 替代計劃和優(yōu)先準(zhǔn)備、規(guī)劃團隊的談判角色 | ||
總結(jié) | 要點總結(jié) | 工具方法及知識要點總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
（注：案例對抗中所用到的知識點共18個，使用表格工具共12份）
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