金牌置業(yè)顧問實戰(zhàn)銷售技巧

【課程背景】

俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。作為一名優(yōu)秀的職業(yè)顧問如何在有限的時間內(nèi)快速成交贏得客戶呢？置業(yè)顧問需要有良好的溝通能力、專業(yè)的房源講解能力、高效的成交突破能力等等。還等什么，比賽已經(jīng)開始，時間非常緊迫，不能猶豫，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)高手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得尊重、贏得客戶、贏得勝利！

【課程收益】

1、提升置業(yè)顧問的客戶溝通能力。

2、提升置業(yè)顧問的需求挖掘能力。

3、提升置業(yè)顧問的公關(guān)成交能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【課程時長】1-2天（6-12小時）

【適合對象】一線地產(chǎn)銷售人員、置業(yè)顧問以及銷售主管

【課程大綱】           

一、做好通電準(zhǔn)備

1、7項硬件準(zhǔn)備

2、7項軟件準(zhǔn)備

3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀

備注：“通電”指的是通電話

二、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面

3、方法二：音調(diào)匹配--注意6個要點

4、方法三：適當(dāng)贊美--注意話術(shù)整理

5、方法四：注重兩節(jié)--注意8個要點

6、方法五：成為專家--注意5個維度

7、方法六：因人而異--應(yīng)對8大人群

備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍

三、信任建立技巧

1、信任樹模型下的3個層面

2、寒暄的3大分類及1個原則

3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術(shù)

4、問答贊技巧

5、移情聆聽的5個心法及5個方法

6、個人形象及狀態(tài)的打造

7、觀察細(xì)節(jié)匹配溝通方向

8、微信朋友圈的建設(shè)與互動

四、需求挖掘技巧

1、提問的分類

2、提問的作用及目的

3、客戶情況了解工具之6W2H

4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)

5、客戶需求挖掘工具之4P

6、4P的應(yīng)用以及練習(xí)

五、價值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

7、以上六種技巧的演練與策劃

六、異議處理技巧

1、處理3大原則

2、處理異議組方之同理心公式

3、客戶實際異議梳理及話術(shù)整理

4、處理異議8大構(gòu)件

5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)

七、客戶成交技巧

1、成交的5大信號

2、談判讓步的8個方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、應(yīng)用、練習(xí)

備注：涉及眾多行業(yè)案例

演練：  1、贊美技巧   2、電話邀約   3、提問技巧   4、價值傳遞技巧

5、異議處理   6、成交話術(shù)   等等