支行網(wǎng)點(diǎn)《目標(biāo)管理和過(guò)程管控》

【課程對(duì)象】

支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理主任，個(gè)金部負(fù)責(zé)人，財(cái)富主管或普惠信貸主管等

【課程大綱】

支行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理和過(guò)程管控的關(guān)鍵問(wèn)題、案例解析、實(shí)踐問(wèn)題解決

第一，主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，規(guī)劃目標(biāo)

網(wǎng)點(diǎn)支行不僅僅是代辦處，而是分支機(jī)構(gòu)“經(jīng)營(yíng)體”

支行長(zhǎng)不是機(jī)械傳遞任務(wù)，而要主動(dòng)理解和規(guī)劃布局

基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同

思考支行戰(zhàn)略定位、主力客群、產(chǎn)品商機(jī)、營(yíng)收可能

例如：軟件園、家屬院、商貿(mào)城、自貿(mào)區(qū)、按揭多

管理角色意識(shí)：支行長(zhǎng)是支行的經(jīng)營(yíng)管理者，

基于上級(jí)戰(zhàn)略要求、任務(wù)指標(biāo)、政策預(yù)算等，

研究規(guī)劃支行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)以及階段性目標(biāo)

第二，“一行一策”的三要素

所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，其核心是目標(biāo)客群的選擇。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論的精髓就是市場(chǎng)細(xì)分，鎖定主力目標(biāo)客群

支行以及產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和效率，通過(guò)目標(biāo)客群實(shí)現(xiàn)

例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工

客群經(jīng)營(yíng)：科技金融營(yíng)銷能精準(zhǔn)到支行白名單開機(jī)界面

規(guī)劃支行目標(biāo)，一行一策的三要素：

1.支行選定的主力目標(biāo)客群三到五個(gè)，主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

2.本行產(chǎn)品、人員能力、時(shí)間和預(yù)算，統(tǒng)籌思考

3.對(duì)上級(jí)指標(biāo)和預(yù)算導(dǎo)向的分析研判，理解核算

第三，分解大目標(biāo)，明確小目標(biāo)，結(jié)構(gòu)化階段性

目標(biāo)管理和過(guò)程管理，肯定不是籠統(tǒng)目標(biāo)，而是具體目標(biāo)

大目標(biāo)基于指標(biāo)、客群、資源進(jìn)行的總體規(guī)劃和彈性安排

必須分解小目標(biāo)才能真切落實(shí)和過(guò)程跟進(jìn)，例如按日檢討

根據(jù)時(shí)間節(jié)奏、人員職責(zé)、產(chǎn)品指標(biāo)、客群和環(huán)境變化

把支行總體目標(biāo)分解小目標(biāo)過(guò)程就是對(duì)目標(biāo)的過(guò)程管理

上級(jí)下達(dá)任務(wù)是支行目標(biāo)，但支行更要有對(duì)任務(wù)的目標(biāo)！

1.掌握N+3工作法，設(shè)定小目標(biāo)，周月季重點(diǎn)工作和客戶

比如這次就要爭(zhēng)前三，激活按揭大客戶，本月抓轉(zhuǎn)介，等

2.理解七三開，被動(dòng)接待執(zhí)行居多，也要有目標(biāo)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

第四，行為動(dòng)作管理，精細(xì)落實(shí)閉環(huán)

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，過(guò)程的管理，核心是對(duì)員工行為動(dòng)作的管控

不要圖省事，必須精細(xì)化，關(guān)注和優(yōu)化工作過(guò)程的有效性

例如，告訴客經(jīng)給客戶打電話，就能獲得預(yù)期效果嗎？

系統(tǒng)提示要求必須聯(lián)系的，缺少細(xì)分說(shuō)明影響維系效果

例如，社區(qū)擺攤的動(dòng)線研判、物料清單，企劃服務(wù)體驗(yàn)

等等過(guò)程動(dòng)作和細(xì)節(jié)，都需要負(fù)責(zé)人關(guān)注優(yōu)化，步步為營(yíng)

例如，與客戶通話后是否補(bǔ)發(fā)短信，行長(zhǎng)保單的復(fù)印件

資產(chǎn)配置營(yíng)銷的訓(xùn)練，權(quán)益產(chǎn)品和期繳保單的營(yíng)銷自信

勸說(shuō)購(gòu)買金鈔，主動(dòng)建議風(fēng)評(píng)，等等細(xì)細(xì)節(jié)一線都要?jiǎng)?wù)實(shí)

第五，行為動(dòng)作指導(dǎo)，優(yōu)化作業(yè)、考評(píng)、獎(jiǎng)懲機(jī)制

組織架構(gòu)以產(chǎn)品分工為主，考核導(dǎo)向以財(cái)務(wù)成果為主

對(duì)支行客群經(jīng)營(yíng)、特色競(jìng)爭(zhēng)力等工作的指導(dǎo)支撐不足

所以簡(jiǎn)單下命令、定獎(jiǎng)懲，缺乏整合和指導(dǎo)較為常見(jiàn)

支行作為一線經(jīng)營(yíng)體，不能簡(jiǎn)單機(jī)械，負(fù)激勵(lì)有敏感度

對(duì)一線員工的工作指導(dǎo)，對(duì)于目標(biāo)過(guò)程管理就非常重要

既需要機(jī)制建設(shè)，提高內(nèi)部協(xié)作效果，更要指導(dǎo)具體操作

廳堂每日12客戶名單，客經(jīng)每周要客30人，晨會(huì)3條資訊

支行機(jī)制包括作業(yè)機(jī)制、考評(píng)機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制，均需優(yōu)化

以考察客經(jīng)維系客戶情況及客戶滿意度的支行長(zhǎng)回訪為例：

員工參與考察，主動(dòng)提交名單，范圍之內(nèi)調(diào)研，次周更新

第六，過(guò)程管理思想，還意味著對(duì)結(jié)果論英雄的警醒

要想做成事，就不能圖省事，結(jié)果好仍要審視過(guò)程

以結(jié)果論英雄是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)的要求鼓勵(lì)和督促

管理者內(nèi)心要深刻理解目標(biāo)明確—過(guò)程合理—結(jié)果可控

銀行業(yè)工作是“聯(lián)賽”，一個(gè)賽季，接著一個(gè)賽季

所有快錢壘大戶都是為市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)提供的戰(zhàn)略窗口

支行長(zhǎng)在思考支行目標(biāo)，確定目標(biāo)分解目標(biāo)和過(guò)程管理中

務(wù)必要遵循銀行業(yè)尤其是零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律和發(fā)展邏輯

可以有短期快慢，必須有長(zhǎng)中短綜合規(guī)劃

順了要主動(dòng)變革，逆境中就要尋找突破點(diǎn)，關(guān)注隊(duì)伍建設(shè)

支行長(zhǎng)自身管理水平和領(lǐng)導(dǎo)力，以及凝聚團(tuán)隊(duì)合作的能力！

第七，立己達(dá)人，主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，思行合一，學(xué)以致用

國(guó)有行支行長(zhǎng)負(fù)責(zé)人的工作復(fù)雜度和能力要求很高

包括業(yè)務(wù)、管理、營(yíng)銷、協(xié)調(diào)、克服局限等全綜合性能力

困難很多，而且困難解決之后，就會(huì)被下一個(gè)困難所替代

職場(chǎng)人都是在立功和免責(zé)之間尋找合格，倡導(dǎo)立功及儲(chǔ)備

需要你不斷學(xué)習(xí)，交流深思，借鑒參考

更需要不斷自我激勵(lì)，提高智商和情商，主動(dòng)規(guī)劃和推動(dòng)

幫助客戶滿足，幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，落實(shí)上級(jí)預(yù)期

從而成就自我，從而真正實(shí)現(xiàn)和證明了自己的自我價(jià)值！

第八，支行網(wǎng)點(diǎn)面臨的具體困難問(wèn)題的分析解決和行動(dòng)建議