對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊長管理和營銷能力提升

【課程大綱】

一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下如何從本行本崗角度經(jīng)營好對公業(yè)務(wù)

1、互聯(lián)網(wǎng)時代和新競爭形式下對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升

2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強，給銀行業(yè)務(wù)帶來的壓力

3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律：把自己的本崗工作當(dāng)作一項事業(yè)來經(jīng)營

4、經(jīng)營方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲備

5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣

二、對公業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊長應(yīng)當(dāng)做什么、怎么做

1、銷售團(tuán)隊管理必須掌握對公業(yè)務(wù)的營銷規(guī)律特征

2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗傳遞：既要自己戰(zhàn)斗，又要激發(fā)團(tuán)隊產(chǎn)能

3、團(tuán)隊業(yè)務(wù)規(guī)劃行動從盤點現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項目開始

4、人崗匹配：根據(jù)團(tuán)隊成員資源、意愿、能力進(jìn)行合理分工

5、營銷團(tuán)隊的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過程管控

6、總結(jié)：成為對公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團(tuán)長的七個關(guān)鍵問題

三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點產(chǎn)品營銷規(guī)律

1、導(dǎo)入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對

2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營效果的決定因素

3、本行產(chǎn)品政策既定情形下，如何促進(jìn)大客戶銷售勝率？

4、營銷特種兵：以要客拜訪準(zhǔn)備“三業(yè)五最一同一非一過程”為例

5、大客戶營銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征

6、基于存量找增量：對公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個客群來源

7、常用營銷口訣：先經(jīng)營客戶再經(jīng)營產(chǎn)品，先服務(wù)后營銷等

8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營銷比較困難？以及如何改變？

9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標(biāo)

10、從產(chǎn)品、政策、成本競爭，升級到客情經(jīng)營金融服務(wù)能力提升

11、根據(jù)資源、能力和儲備，迅速開展目標(biāo)客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展

四、本課程主要實踐案例解析

1、某國有銀行的老客戶，新機遇下被我行營銷成功

2、大客戶項目競爭激烈，我行如何經(jīng)營客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心

3、對公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率

4、大客戶大額貸款到期，如何成功續(xù)貸并且價格稍微上浮

5、對公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客，成為托管行也是服務(wù)客戶

6、競爭銀行被客戶上級認(rèn)可，我行逆勢營銷如何步步推進(jìn)

7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說我行付息太低，關(guān)系再好也沒辦法跟我行成交

8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢，搜尋客戶成交，追銷階梯存款

9、銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債

10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價咨詢

11、客戶不符合本行政策，主動轉(zhuǎn)介他行，收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功

12、零售案例給對公業(yè)務(wù)啟迪參考：一下子購買400萬理財?shù)目蛻?/span>

13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬對公存款的支行

五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議

1、本人在對公業(yè)務(wù)展業(yè)和團(tuán)隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事

2、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化