客群經(jīng)營(yíng)增業(yè)績(jī)，優(yōu)化考核促產(chǎn)能

【課程說(shuō)明】

1. 本課程分客群經(jīng)營(yíng)和優(yōu)化考核兩部分，針對(duì)學(xué)員為分支行長(zhǎng)、零售個(gè)金總經(jīng)理以及一線營(yíng)銷骨干等學(xué)員；

2. 其中客群經(jīng)營(yíng)部分，針對(duì)學(xué)員除前述營(yíng)銷管理者，也適合一線營(yíng)銷人員（理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)理，社區(qū)行長(zhǎng)或惠農(nóng)經(jīng)理，以及需要營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的運(yùn)營(yíng)人員等）

3. 本課程對(duì)公版本側(cè)重對(duì)公業(yè)務(wù)特征略有差異。

4. 穆曉軍老師提供針對(duì)學(xué)員分支行實(shí)際問(wèn)題咨詢式培訓(xùn)，輔導(dǎo)分支行長(zhǎng)實(shí)際工作，并可以根據(jù)學(xué)員工作需要增加教學(xué)內(nèi)容

【課程大綱】

一、客群經(jīng)營(yíng)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標(biāo)

1. 完成長(zhǎng)短期任務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來(lái)源于客群經(jīng)營(yíng)

2. 掌握踐行零售業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和規(guī)律模型才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

3. 客群經(jīng)營(yíng)：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)以及客戶信息和緊密度

4. 定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

二、存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代客群建設(shè)的具體方法

1. 銀行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和存量精耕是戰(zhàn)略重點(diǎn)

2. 以規(guī)模和創(chuàng)利兩維度分析客群，找到經(jīng)營(yíng)切入點(diǎn)

3. “勤細(xì)前追”是做好零售業(yè)務(wù)的重要法則

4. 減少無(wú)效外拓，加強(qiáng)批量獲客，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群

5. 注重流量?jī)r(jià)值客戶，注重提升轉(zhuǎn)介率

6. 有效經(jīng)營(yíng)存量客群的精細(xì)化作業(yè)方法

三、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)洞察客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 存量客戶數(shù)據(jù)蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)，但必須掌握發(fā)掘利用方法

2. 鎖定目標(biāo)客戶：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要價(jià)值就是精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)支持提高勝率

4. 銀行一線營(yíng)銷中立即可用的12個(gè)存量客戶數(shù)據(jù)模型

5. 數(shù)據(jù)提高商機(jī)勝率，員工提升營(yíng)銷效率，銀行取得更佳經(jīng)營(yíng)效果

6. 如何教會(huì)全員應(yīng)用數(shù)據(jù)方法提升業(yè)務(wù)成功率

四、客群經(jīng)營(yíng)中必須解決或改善的一線15個(gè)具體問(wèn)題

1. 支行任務(wù)指標(biāo)壓力大，無(wú)法關(guān)注客群經(jīng)營(yíng)？

2. 廳堂事務(wù)繁雜，無(wú)法關(guān)注價(jià)值客戶怎么辦

3. 員工能力不強(qiáng)，主動(dòng)營(yíng)銷效果不佳怎么辦

4. 綜合營(yíng)銷、交叉銷售尤其是高中收產(chǎn)品的客群經(jīng)營(yíng)

5. 低端客群、逐利型客戶、老年客群的應(yīng)對(duì)策略

6. 如何提升批量獲客能力

7. 增進(jìn)轉(zhuǎn)介紹效果

8. 如何激活大量無(wú)效戶低效戶，或提升到有效戶

9. 促進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)的解決路徑

10. 金融資產(chǎn)、存款增長(zhǎng)的客群經(jīng)營(yíng)方法

11. 如何更有效開(kāi)展非金融活動(dòng)，實(shí)際提升營(yíng)銷效果

12. 如何提升代發(fā)工資等批量項(xiàng)目的留存率

13. 調(diào)動(dòng)而不是依賴保險(xiǎn)公司的合作，才能真正促進(jìn)中收

14. 如何更好地與社區(qū)、商戶等合作提升經(jīng)營(yíng)客戶效果

15. 高中收產(chǎn)品（黃保基等）提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵做法

16. 如何切實(shí)指導(dǎo)提高一線員工客群經(jīng)營(yíng)、金融營(yíng)銷能力

（備注：根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作情況，15個(gè)問(wèn)題的解析建議可以有所側(cè)重）

五、開(kāi)門紅主要指標(biāo)經(jīng)營(yíng)方法講解和示范舉例

1. 開(kāi)門紅的決勝因素是什么

2. 資產(chǎn)、存款、中收與客戶類指標(biāo)的理解規(guī)劃

3. 四個(gè)關(guān)鍵的客群來(lái)源是銷售業(yè)績(jī)的根本保障

4. 細(xì)分客群能夠快速促進(jìn)開(kāi)門紅指標(biāo)成果

5. 動(dòng)員加方法是帶動(dòng)一線隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵

6. 支行長(zhǎng)：業(yè)務(wù)過(guò)程管控和銷售節(jié)奏把握

六、零售貸款業(yè)務(wù)健康有效發(fā)展的9個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（選講，針對(duì)有貸款業(yè)務(wù)的學(xué)員）

七、零售管理工作的核心是指導(dǎo)促成一線業(yè)務(wù)

1. 分支行長(zhǎng)和總經(jīng)理不能僅是下任務(wù)，最重要是給方法

2. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力，珍惜員工精力，真切培訓(xùn)提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力

3. 如何培養(yǎng)員工的營(yíng)銷自信

4. 輔導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展的基本套路

八、以客群經(jīng)營(yíng)為核心的考核思想和具體做法

1. 考核不僅是獎(jiǎng)懲，考核指標(biāo)的首要功能是工作指導(dǎo)

2. 理解考核思想，理解經(jīng)營(yíng)思想，才能設(shè)計(jì)科學(xué)有效的考核機(jī)制

3. 指標(biāo)任務(wù)繁多且壓力很大，仍然要條分縷析落實(shí)重點(diǎn)目標(biāo)

4. 獎(jiǎng)懲矩陣、權(quán)責(zé)套餐、加權(quán)破零等有效工具套路

5. 按需激勵(lì)針對(duì)貢獻(xiàn)度：直接考，掛系數(shù)，做臺(tái)賬

6. 目標(biāo)明確，過(guò)程合理，進(jìn)程可控，結(jié)果達(dá)標(biāo)

7. 有獎(jiǎng)懲不一定就有行動(dòng)，獎(jiǎng)懲不公反而負(fù)作用

8. 全員致力客群經(jīng)營(yíng)：有效應(yīng)用獎(jiǎng)懲機(jī)制的7個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

9. 考核機(jī)制設(shè)計(jì)最危險(xiǎn)情況是員工感到無(wú)所謂

九、分支行實(shí)踐問(wèn)題解析：目前工作中兩個(gè)困難問(wèn)題或具體事

十、全體學(xué)員作業(yè)：

1. 參加本次學(xué)習(xí)后，回到工作崗位著手去做的7件具體事

2. 布置課后跟進(jìn)事項(xiàng)，制訂實(shí)踐輔導(dǎo)、咨詢、反饋和再培訓(xùn)的安排

備注：

培訓(xùn)的目的是提升實(shí)際工作效果，建議本課程采取2+2培訓(xùn)方式，即先集中培訓(xùn)兩天，然后布置學(xué)員課后實(shí)踐，老師進(jìn)行課后指導(dǎo)，在間隔約2-3周后，進(jìn)行第二次兩天集中培訓(xùn)（或甄選優(yōu)秀實(shí)踐學(xué)員的小班授課），課堂上針對(duì)學(xué)員實(shí)踐中的具體問(wèn)題，針對(duì)性教學(xué)，提供完整解決方案，從而進(jìn)一步提升學(xué)員踐行效果，落實(shí)分支行客群經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。